餐饮营销(1创造回头客的35个开关图解服务的细节)

作者简介

【日】真喜屋实行 Hapikku株式会社董事长，发挥“特色”的营销企划师，主办过“营销创意工坊”。出生于神奈川县的纯正冲绳人，横滨国立大学经营学毕业，先后就职于食品超市OK株式会社、餐饮业中心咨询公司Link One株式会社等公司，之后单独开办公司。在职期间，分别在快餐店、烤鸡串店、小酒馆、猪排店、烧肉店、西餐厅、二手商品店工作过，做过店长、经纪人，连续三年获得优秀员工奖。现在是一名营销企划师，为餐饮店、甜品店、补习班、按摩院等店铺，以及批发业和咨询服务业策划营销活动，拥有的营销创意达1800个以上，他的创意已经被应用在各行各业。他的工作理念是“温暖人心”，重视相关人员能以温暖的内心快乐地工作。 著作有《不花钱提高销售额“促销素材77”》《帮助一心一意的人开店:魔法笔记本》 ？喜欢说的一句话: 比铃木一郎还努力吗? ？喜欢的英雄: 上杉鹰山 ？喜欢妻子做的菜: 炒五花肉、葱汁(配上白米饭)

内容简介

顾客很满意却没有成为回头客是有“ 原因”的，而那些有回头客的商家肯定是抓住了某些“要点”。 家电都有开关，只对着空调用尽全力祈祷说“变冷”，它也不会启动，而毫不费劲地按一下遥控器开关，它就会启动。即使你把电视机的屏幕拍得啪啪响，也只是留下掌印而已，不按开关就打不开电视。 商家招揽回头客也同样需要开关(技巧)，如果商家不像按下电源开关那样“ 触发” 技巧，只是盲目努力和祈祷，是不会有回头客的。 明确开关的所在位置，并在关键时刻打开它， 商家的努力就会有收获，回头客就会增加。 本书为“让满意的顾客成为回头客” 准备了35个技巧，它们都是让商家从“ 仅是一家好店铺” 的形象中解脱出来并能够招揽回头客的技巧。 作者把这些技巧分为４类，包括“３ 个联系” 和“１ 个契机”。３个联系分别是“心灵” “记忆” “物” 的联系。之前很多人都讲过“心灵” 和“物” 的联系问题，本书想从一个不同的角度来讲。 “心灵联系”不是商家“ 站在顾客的立场上为顾客着想”的精神层面，而是一种具体采取什么对策才能和顾客建立心灵联系的技巧。“以物联系”一般是指通过手机电子杂志、简讯、邮件推送广告(DM) 等，“由商家主动发送的物” 进行联系。这虽然也很重要，但本书介绍的技巧是从“ 由顾客主动看到的物”这一视角来考虑的。采取这些技巧，不是让顾客被动地，而是们自己主动回忆起商家来。 本书最大的特点，是讲述题目中提到的“记忆联系”。之前没有人从做生意的角度讲过，本书针对商家用什么样的“措辞”，才能让顾客记忆深刻、顾客在店内有“ 什么样的体验” 才能记忆深刻等问题点，介绍了很多技巧，它们是通过“记忆” 招揽回头客的重要因素。 关于“契机”，我写的内容是想让商家扩大一下给顾客提供契机的维度，很多商家会依靠“打折优惠券” 来吸引顾客光临。但这仅仅是诸多契机中的一个而已，本书介绍了11个技巧。通过灵活使用这些技巧，能扩大给顾客提供到店契机的维度。即使商家不打折优惠，顾客也会到店消费。 本书介绍的技巧并不是“机械化作业” “数字逻辑” “优惠方法” “销售标语” 之类的，而是能触摸顾客心灵、与顾客头脑(记忆和思考) 活动紧密相联的东西。正因为如此，这些技巧有无法立即转换成数字的一面。但是一旦启动，就能形成非常强劲的促销风暴。 虽然本书主要讲述的是心灵和思考，但在第４章也给出了一个“到店顾客量的公式”。 毕竟运营店铺不能仅凭感觉，还需要理论。所以作者给出了一个将数字相乘的公式，以活用这些技巧。 作者在很多地方当过店长，在累积的经验中，总结出生意中有“ 两个不好” 的地方。第一个不好是商家“以自己为中心做生意”，有些人做生意不考虑顾客，只考虑自己的销售额和利润，商品的质量下降了也无所谓，是优先考虑销售额和利润的生意，这样的商家是会 赚钱。另一个不好是“对顾客好，生意却不兴隆”。虽然商家做的是对顾客好的生意，也很费神拼命，但由于没有抓住要点，所以增加不了回头客，也兴隆不起来。这样一来，商家会容易陷入价格竞争中，做起以自我为中心、无法对顾客好的生意来。作者认为商家做生意的大前提应是努力对顾客好，并认真把自己的好意表达出来、传递出去，以让生意兴隆，这理应是生意人的重要使命。