柔道战略(小公司战胜大公司的秘密)

作者简介

大卫B·尤费 哈佛商学院教授，是竞争性战略和**竞争领域的**。尤费教授是英特尔公司以及其他几个高科技公司的董事会成员，是《在数字时代竞争》杂志的主编。与迈克尔·卡苏玛诺合著《互联网时代的竞争：网景与微软龙虎争斗的经验教训》一书。

内容简介

柔道战略的起源 柔道战略源于“柔道经济学”。经济学家朱迪斯 ．格尔曼和史蒂文·萨洛普使用这一名词来描述一个 简单的战略，即怎样进入一个由强大对手把持的市场 。 柔道经济学：一个简单的例子 这个基本模型做出了几个重要的假设：市场占有 者只面对一个成本没有优势的挑战者；它对所有顾客 开出的价码都是相同的(也就是不存在价格歧视)。在 这些假设的基础上，柔道经济学的逻辑是：假设市场 占有者向10个客户提供单价50美元的商品，如果你面 向整个市场以单价40美元供货，市场占有者会被迫做 出选择：要么和你的定价一致，要么失去所有的客户 。相反，如果你仅有能力向一位顾客供货，那么即使 你进入了市场，市场占有者也会觉得向剩下的9位客 户以**销售产品是有利可图的。 就像大多数期刊论文一样，这篇论文也只是提出 假设，列出图表和公式。但是，这些公式表达了一个 简单的理念：如果你向实力强大的市场占有者发动全 面*击，你的对手就会通过大幅降价等方法反击而且 极有可能会赢得市场。但是，如果你表示自己满足于 只占有一小部分的市场份额，就会避免这种情况的发 生。目前的市场占有者出于自身利益的考虑会允许他 人进入市场，而不是发起竞争来破坏整个市场。格尔 曼和萨洛普称这种进入策略为“柔道经济学”，因为 它展示了一个小公司如何利用强大对手的实力实现自 己的利益。通过示弱，市场后入者可以让市场占有者 容忍它的存在，而不致引发市场占有者的反击。 柔道经济学的理念具有一些本能的吸引力：要让 对手的实力变成劣势。但柔道经济学也有很大的局限 性。首先，实施起来**困难。虽然你说你不会威胁 到竞争对手，但是要说服对手相信你说的话，那就是 另一回事了。其次，一旦原始模型背后的假设被放宽 ，柔道经济学的前景看上去就不那么光明了。例如， 如果市场占有者面临的挑战者不止一个，而是有很多 潜在的挑战者，它会和任何一个想来抢占市场的对手 展开竞争。这样一来，它会摆出一副*不让步的架势 而让竞争者望而却步。柔道经济学*大的弱点是，它 把目标定得太低。柔道经济学可以让你保持在小规模 状态下生存下来。对于大多数管理者和公司来说，这 样是不够的。谁也不想被边缘化，谁都想参与竞争并 获得胜利。 当然，根据你的企业的竞争实力你可能获得不同 形式的胜利。对于一个胜者为王的行业来说，胜利就 意味着要做到*好。如果市场能同时容纳一些有实力 的竞争者，那就意味着你可以成为三巨头之一。在艰 难的环境中，胜利只会以*为局限性的形式表现出来 ：在*大多数挑战者亏损的市场上经营一家盈利的企 业。*后这种情况下，柔道经济学可能会有一些帮助 ，但它并不能让你扩大经营，实现*大的抱负。 柔道战略讨论的是柔道经济学不关注的方面：提 供一套战术，不仅要让你生存下来，还要让你茁壮成 长，发展壮大。柔道战略的目标不仅要在市场上获得 一个立足点，*要占据～个具有成长性并且*终能够 盈利的位置。管理专家彼得·德鲁克描述了他称为“ 企业家柔道”的类似概念：“企业家柔道的目标首先 是要抢滩，抢占一个没有人防守的阵地或者是没有人 全力防守的阵地。一旦抢占的阵地安全了，也就是说 ，一旦进入市场的新企业争取到了足够的市场份额， 有了充足的收入来源，它们就会转移到其他海滩，* 后占领整个岛屿。” 德鲁克指出的关键问题是：一旦竞争对手警醒过 来，要和你对抗时，你如何跃出你的滩头阵地?柔道 战略提供了思维模式和战术，帮你击败*大、*强的 对手。柔道战略**了柔道经济学，追根溯源，灵感 来自于柔道高手教了100多年的柔道战略原则。 柔道简介 柔道源于*本封建时代武士们练习的一种武艺— —柔术。柔术是徒手格斗的武艺，就像**的柔道一 样包括擒拿、踢、刺、打、摔等技术。和射箭、剑术 和用长矛作战一样，柔术是武士训练的重要组成部分 。尽管双方通常都是空手格斗，但这种格斗也是可以 致命的。当然，尽管动作凶猛，相对于力量来说，柔 术*强调平衡性和灵活性。从柔术到柔道 在德川时代(1603一1867)早期，武术师傅就开始 正式教授柔术，不同的学校传授不同的技巧。柔道于 19世纪后期才开始出现。柔道的创建者是一个教育家 和公务员，叫嘉纳治五郎。嘉纳治五郎在学生时代遭 遇过校园欺凌，从那时就开始学习武术。五郎先是跟 随一些柔术高手学习柔术，然后于1882年5月进入东 京寺庙的一家讲道馆学习。五郎讲过一个故事： 年轻的时候，我跟着许多**的大师学习柔术。 他们渊博的学识、丰富的成果和经验都让我*益匪浅 。在那个时候，每位师傅都有自己的一套技巧，但没 有人参透柔术背后的精神。当我在教学中遇到分歧时 ，我发现自己经常无法判断哪个是正确的。这促使我 探寻柔术的精神。这种精神能够让我们在*击中将对 手摔倒。经过深入的研究后，我看出问题的本质就是 ：*有效地利用心理和身体的能量。我发现所有的* 击和防卫战术都源于这个原则……我把这些战术整合 起来叫作柔道，以区别于以前的柔术，并在讲道馆传 授。P9-12