消费行为心理学

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第1章 心理解读，留 心观察客户的肢体语言 心理学研究发现，一 个人向外界传达信息的时 候，单纯靠语言表达的成 分只有7%，语气和声调 占了38%，剩下的55% 基本上都来自肢体语言。 很多时候，人们运用肢体 传递信息，自己并没有觉 察。客户也是同样的，尽 管嘴上说很多客气的话敷 衍销售员，但是却无法掩 饰肢体语言所透露出来的 真实信息。销售员在和客 户的接触中，不能单纯地 听客户说什么，而要从客 户的身体语言来洞悉客户 的心理。从客户的眼睛、 头部动作、坐姿以及手的 动作来捕捉有价值的信息 ，从口头语和声调变化中 正确解读客户的心理。 读懂客户眼神，捕捉 有价值的信息 王梅是学市场营销的 ，毕业之后，在一家化妆 品公司做销售。 有一次，她在公司碰 到了一位客户——刘小姐 。刘小姐对她的产品很感 兴趣，拿着一套化妆品翻 来覆去地看。王梅非常高 兴，觉得刘小姐一定是位 准客户。于是，她开始给 刘小姐介绍化妆品的优势 和特点。 王梅滔滔不绝地讲了 十几分钟，刘小姐眼睛一 眨不眨地盯着王梅看，王 梅讲完后，刘小姐拿着化 妆品想了想，还给王梅， 转身走了。 王梅心里非常不解， 明明刘小姐一直盯着她看 呢，而且对产品的效果进 行了详细的了解，是十拿 九稳的准客户，为什么最 后却没有买化妆品呢？ 从这个故事中我们可