互联网商业的下半场(打造以人性为圆心以科技为半径的商业模式)

作者简介

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内容简介

褚橙的故事 褚橙是老一辈企业家褚时健75岁时重新在云南哀 牢山创业种出来的冰糖橙，历经10年，一直偏居一隅 。直到2012年11月份，伴随着“褚橙进京”的大量主 流媒体报道，其与电商网站——本来生活网的合作一 *走红。 这位高龄老人的再创辉煌引发了商界的高热度关 注，很多人纷纷出来解读褚橙为何成功。其中，不少 商业研究者都将褚橙成功的原因归结为产品本身的力 量，也就是“产品为王”。 比如，黄铁鹰教授认为：“二流产品在美国在非 洲是二流，在中国也是二流，互联网解决不了怎么把 二流变成**的问题，这点我是认准了。” 黄铁鹰对褚橙开展案例研究后，*终的结论是： 褚橙是种出来的！言下之意是，褚橙*不是营销做出 来的。 针对其他人的褚橙网络营销成功论，黄教授还说 ，褚橙在互联网上卖了个小头，弄了个大声音；传统 渠道卖了个大头，弄了个小声音。他的依据是，2013 年褚橙在本来生活网卖了1500吨，而在传统水果销售 渠道却卖掉了8500吨。 再如，陈春花教授针对褚橙的成功提出，产品力 就是产品的品质，是企业所有内在努力，是战略、技 术、结构或者文化等所呈现出的载体。换言之，产品 不够好，一切努力都难以奏效。 这两位教授的观点明显是传统的产品观。 传统的营销4P理论——产品(Product)、价格 (Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)是泾渭分 明的。在这4P的划分中，产品的内涵是**明确的， 就是指产品的本体（实体），而渠道、价格和促销只 是产品的外延。 但是，人们热衷购买褚橙，真的只是因为这是一 个口感上佳、营养丰富的橙子吗？况且，褚橙的价格 居高不下，不但远在国产的其他橙子之上，甚至比某 些进口的橙子还要贵。如果将甜橙的遴选范围放大到 包括进口水果在内，难道就没有其他口感上佳、营养 丰富的橙子了吗？ 事实上，就连黄铁鹰教授自己举行的橙子口感盲 测中，也发现了有和褚橙口感不相上下的其他橙子。 所以说，仅仅是产品实体的本身因素并不足以确保褚 橙畅销大江南北。 褚橙之所以*到高度认可，一个重要因素就是产 品的内涵膨胀，囊括了实体之外的*多的虚拟因素。 云南烟*大王褚时健跌宕起伏、大起大落的人生 经历，尤其是他高迈之年再度创业、东山再起的传奇 故事，足以让人排除对他的一切负面认知而集中在其 老骥伏枥、壮志不已的奋斗精神上。而这一部分虚拟 因素得以灌注入产品本体（实体）之内，则很大程度 上得益于基于互联网思维的各种促销方式。 由此可知，人们购买的不仅仅是一个实体的橙子