把自己放在悬崖边上（如何成为收入最高的销售员）

作者简介

朴炯美，韩国八高魅力株式会社董事长。 她曾经一贫如洗，身负巨债，却拒绝向命运低头。 她凭借三个公交代币起家，以惊人的意志力渡过重重难关，在销售领域展现非凡才能，成为年薪十二亿韩元的CEO，最终创立韩国顶级化妆品品牌八高魅力（PACOMERI）。她通过这本书向人们发出了心灵宣言。“把自己放在悬崖边上”的呐喊声能够震颤那些弱小绝望的人们的灵魂，将希望和勇气重新带给他们。

内容简介

　　5.思想所在即人生所在　　站在人生的死胡同里　　人们大都认为我 是个坚强的女人，但说实话，我也有无比软弱的时候，每当回想起饱受痛 苦的年轻时代，我就会变得不堪一击。　　1989年的春天，我正值二十多 岁，本该是灿烂美好的年龄，但我的人生却是乌云密布。丈夫事业上接连 的失败，导致我们夫妇欠下了就算工作一辈子都无法还清的巨额债务。我 们处处欠债，最后连一处可以伸手求援的地方都找不到了，更别说有谁肯 主动帮我们。　　更糟糕的是，每到晚上高利贷的人就会找上门来，威胁 我们还钱，我的生活就像面临万丈深渊，迷失了方向。环顾四周，这个世 界好像只有我一人，父母、兄弟姐妹、亲戚朋友全都不存在。　　现在说 来很对不起我那已长大成人的女儿，怀着她的时候，生活很困难，当时的 条件不允许我把她生下来并养大成人，所以想过去做流产。但悲惨的是我 连流产的钱都没有，最后不得不把她生下来。那时一切都那么茫然，生不 如死。　　在自尊心的驱使下，我有过几次自杀的念头，但最终还是没勇 气走上那条路。我的体内孕育着一条小生命，所以寻死比活下去还要难。 　　既然不得不活下来, 那么无论如何，我都要找出生存下去的方法，必 须要马上找到工作，但没有一个地方肯要我。我只能继续过着地狱般的生 活，最后孩子出生了。在不幸的现实生活中，孩子就是我唯一的寄托。　 　跟老公结婚之前，我还是一个不知愁苦滋味的平凡的职业女性。曾幻想 着玫瑰色人生的我，做梦也没想到会遭受这般苦难。到孩子18个月大的时 候，我决心把孩子托管给别人，自己出来找份工作，因为当时急需奶粉钱 。　　但没有一个地方肯接受我。于是我就在报纸上找广告，看到有一条 广告写着“招聘管理员，月薪25万韩元”，我决定立刻就去那家公司看一 下，却发现我的口袋里空空如也。后来也顾不上害羞，问邻家阿姨借了三 个公交代币@就出门了，一路上满心凄凉。谁曾想这短短的一条广告竟成了 我人生的转折点。　　下车后，我手里握着一张简历表，怀着激动的心情 走进了那家公司。我不清楚公司是做什么的，公司怎么样，只知道公司招 聘管理人员。公司在一幢破旧的大楼里，楼梯很狭窄。公司位于2楼，办公 室里摆放着面霜和润肤露等化妆品，但好像又不是化妆品公司，而是一家 与化妆品有关的公司，因为桌子和椅子的摆放有些奇怪。到那时为止，我 对销售公司根本不了解，对这个行业一无所知。后来才知道原来那家公司 只不过是一家化妆品公司的销售代理公司。代理公司的老板当场就对我进 行了面试。　　“朴炯美女士，你想做什么？”　　“我看到这边招聘管 理人员，所以就来面试了。”　　“好，不过管理人员也分许多种。有坐 在公司办公桌前管理公司业务的工作，也有管理人员的工作。当然不管做 什么管理，都必须先接受我们公司的教育培训，可以吗？”　　这太正常 不过了，不管做什么事情，当然要先接受公司的培训。不过如果他们一开 始就告诉我公司是一家销售公司，要外出做销售的话，我恐怕当场就会跑 出来。不过也有可能即使他那样说了，我也绝不会跑出来。因为当时脑子 里想的就是必须找到工作给孩子买奶粉，哪怕月薪只有25万韩元。我别无 选择，只能回答“我会努力”。　　面试结束后，我就同一道面试的几名 女性一起接受了公司的教育培训。社长的教育内容很别出心裁。他并没有 介绍公司，没有把公司夸耀一番，也没有介绍我们今后要做的业务。他是 这样讲的： 　　“大家现在都很困难吧？无论如何都必须赚到钱，是为了 这个才来的吧？”　　“对。”　　“想尽早摆脱贫穷，是吗？对自己满 腹怨恨，是吗？”　　“是。”　　我不清楚他到底想说些什么。不过听 了后来的话，我就像当头挨了一棒。　　“不过大家今天的处境都是由大 家的思想造成的。你们现在所处的位子、生活的环境等，所有这些都是大 家自己的意愿。不管你们是出于自愿还是被迫，总之你们的精神和思想造 就了现在的你们。这个世上不存在没有原因的结果。思想就是人生，现在 让你们感到不幸的一切都是因为你们自己。　　我的思想造就了现在的我 　　我做梦也没有想到这些话是出自一个不起眼的代理公司老板之口。既 然公司是家化妆品销售公司，不是应该教给我们如何鼓吹化妆品的效果， 传授给我们销售的方法，鼓励我们提高销售额吗？　　可他们根本没有这 样做，而是露骨地指出我们所遭受的失败和不幸都是因为自己，让我们先 从改变自己的想法做起，这些话让我感到无比震撼，忍不住泪流满面。　 　他的话是对的。虽然才醒悟过来，但只要改变做法，习惯就会改变，习 惯改变了，命运也会得到改变。所谓改变命运指的就是把失败的人生转变 为成功的人生。而成功取决于自己是否决心成功，失败也是同理，如果你 下定决心要失败的话，那么肯定会失败。要成功，首先要将自己的思维方 式转变为成功的思维方式。　　如果你不满于现在的生活，想改变自己的 状态和环境，那么从现在起要立刻将思维转变为成功的思维。思维改变了 ，行动自然也就改变了。　　到那时为止，我一直生活在对别人的不满、 对环境的不满之中，满腹的怨恨和不平。丈夫事业失败，身处逆境时，我 对他也是满心怨恨。不只是丈夫，婆家所有人，和丈夫有关的人，在我看 来都像仇人一样。我变得十分孤僻，讨厌和朋友来往。　　“我为什么要 过这种日子，为什么，为什么？”　　我从来没想过自己所遭受的困难都 是因为自己。我只知道责怪别人，一直以为“像我这样优秀的女人”没嫁 对人，所以才会遭受这样的下场。　　我从没指望丈夫能给我赚多少钱， 我对丈夫的期盼只有一个，就是希望他不要让我去娘家借钱给他发展事业 。但后来我不得不向娘家借钱。不过每次借钱回来我都没好脸色，从不会 说些鼓励安慰他的话，只是把钱往地上一扔，嘴里还重复着经常唠叨的话 。　　“明明不行嘛，还总想做，烦死了。”　　虽是气话，可我已经断 定了他不会成功，而且还雪上加霜地把钱甩给了他，他的事业自是没有成 功的道理。一直生活在仇恨和怨恨之中的我，听到“一切都是因为自己” 这句话后，之前只知道错怪丈夫的惯性思维完全被打破了。我哭了许久。 我决定开始改变。　　“对，本来好好一个男人遇见我这样晦气的女人， 事业才变得一塌糊涂。”　　“我的错，都是我的错。是我的问题。”　 　我的思想来了个180度大转变。从那时起，我便下定决心不管怎样，一定 要好好活下去。在那家公司，我接受了三天有关产品知识和基本的销售方 法、制度方面的教育。再后来我发现原来自己要做的工作不是管理，而是 销售。但当时我根本不在乎要做的是管理还是销售。我只想拓宽自己的思 维，开发自己潜在的能力，改变自己的人生。　　“听说你找到工作了， 什么公司？”别人如果问起，我就毫不犹豫地告诉他们：“是家化妆品公 司，我做销售。”　　“销售？天哪！你能做销售？”　　虽然现在我也 很内向，但那时的我比现在更甚，非常不喜欢在别人面前表现自己。我做 梦也没有想到我这种性格的人可以跟陌生人打交道，去做销售。了解我的 人更是没有一个人相信我敢挑战这种工作。不过改变在瞬间就发生了，我 就像脱胎换骨一样完全变了个人。　　终于开始挑战销售　　为时三天的 教育结束后，第四天早上我便正式开始上班了。这个代理公司的经营状况 不是很好。不过这些都无所谓。因为对销售员来说，个人的能力最重要， 收入与能力以及付出是成正比的。　　正式上班后，我就背着一个装满化 妆品的包，随同一些有半年多工作经验的老员工们跑销售了。不过从一开 始就出问题了。我以为还像以前在公司里上班一样，没多想就穿着高跟鞋 出来了。　　“哎哟，穿这么高跟的鞋怎么行啊，去买一双平跟鞋吧。” 　　也许老员工们不忍看我一瘸一拐地走路，但我没钱买鞋。就这样穿着 高跟鞋跟着老员工们穿梭于出版社的胡同小路和住宅区的斜坡路上，一天 下来我的脚疼得要命。“忍一忍，这点苦都受不了怎么行，咬紧牙关，朴 炯美！再疼也要忍。”虽然是跟老员工们在一起，但我却只是在跟他们学 习实战经验，而不是亲自卖东西。有着半年多销售经验的老练的员工们， 赢得一个客户的时间不过3分钟。　　他们的语言特别流利，以至于他们跟 客户说的话，我一句也没听清。当时算是高价产品的面膜和按摩霜，他们 不费吹灰之力就卖掉了，神气十足。因为接受过培训，我深知卖掉一件产 品的利润是多少，我惊叹原来钱这么好赚。　　“天哪，原来赚钱这么容 易。可我竟然没能赚到，还整天钱啊钱的挂在嘴边。”　　我充满了自信 ，好像马上就能赚到钱一样，于是便对他们说：“化妆品这么容易卖啊， 我好像也可以卖。”　　然后他们不解地看着我，像是在问怎么还有我这 种人。我做销售才一天，讲出这样的话，他们一定感到很唐突，觉得我很 自大。而我呢，是想多销售一些产品来让他们大吃一惊。　　“你能行， 朴炯美，他们都能做，你有什么不行的？多卖点，赚钱呀，钱，钱，钱！ ”我边给自己打气，边沉浸在赚大钱的美梦里。当时在内心里，我已然成 了一个富人。从那天以后我便单独行动了。第一个目标是位于市中心的印 刷厂的2楼办公室。确定猎物后，我便自信满满地走了上去。但就在要推门 进去的一刹那，我浑身像冻僵了一样，脚像被粘在地上，一步也迈不出去 。　　“天哪，这是怎么了？谁在后面抓着我呢？”环顾四周，没发现什 么人。“这样不行，朴炯美，你昨天的决心都到哪儿去了？鼓足勇气，你 这个大傻瓜，你能行。”我闭上眼睛，深吸了几口气。“上帝，请赐予我 力量吧，我需要马上赚到钱。”　　连我平时都不信的上帝也派上了用场 。好不容易把心态调整好后，我打开了门，走了进去。不过更糟糕的是， 这次竟然全身都麻木了。然而被吓到的人不是我，是办公室里的人。　　 “请问，你有什么事？”　　瞬间我全身的血都涌到了头上，脸涨得通红 。我应该说些什么才对，但脑子里一片空白。　　“我，我，我……是来 ……化，化，化……”　　大家看着我，仿佛在看动物园里的猴子。　　 “我……化……化……”　　大家笑了，像在笑我荒唐。一个像是做行政 的年轻女子大概有些看不下去了，便开口跟我搭话。　　“大概是第一次 做销售吧？”　　“对，今天是第一次出来做销售。”　　我说完以后， 大家大概觉得很有趣，咯咯笑了。有个男士善意地跟我说：“别光站着呀 ，到这边来讲讲看，即使我们不买东西，也愿意听听。”　　世上竟然会 有这等好事。当时买卖行为好像已不是主题了。对他们来说，这个初次销 售化妆品的连话都讲不出的人很有趣，他们满是好奇。而对我来说呢，尽 管他们已经明确不买东西，但我还是生平第一次接待客户。他们的话给了 我勇气和自信，我这才走到他们身边。　　“不过要先讲什么呢？”　　 我打开了包，脑子里一片空白，什么也想不起来。他们注视着我的一举一 动，我的背后冒起了一阵冷汗。　　“没关系，第一次都这样。试着慢慢 地讲一遍。”　　“真是太感谢你们了。”　　我双手颤抖地从包里拿出 了化妆品，开始讲解。　　“这个产品……”　　说到这里我就再也说不 下去了，我干脆拿出了说明书照着读，从大标题到小标题，该顿的地方顿 ，该停的地方停。我满脸通红，后背不停地冒着虚汗，两条腿一直在抖， 我完全不知道自己在说什么。　　除了说明书的话，我没有附加一句自己 的说明。说完后，我赶紧收拾好包，仓皇逃出了那个办公室。自信满满地 走过的那个台阶，下来的时候竟然是……内心当时的羞愧和凄凉真是难以 言表。就在昨天晚上我还梦想着世界属于自己。唉，难道这就是从天堂掉 进地狱的感觉？　　“这算什么呀。”我对自己感到无比的气愤，又觉得 很委屈，边走在路上边掉着眼泪。一下子，我所有的勇气和自信都消失不 见了。从那个办公室出来后，我也没脸面再去别的地方，一整天就在公园 的椅子上埋怨自己，后来不得不有气无力，晃晃悠悠地回家去了。　　半 个月过去了，一件东西都没卖出去　　我彻夜未眠，自信和意志受到了严 重的打击，觉得生活一片渺茫，没有任何光明。但又能怎么办呢？我能做 什么？我急需钱，让我怎么办啊？　　想来想去也想不出我到底能做什么 ？我对自己太失望了。再这样下去，什么时候才能赚到孩子的奶粉钱？越 想越觉得这一切都怪自己。生活的幸福与否都取决于自己，不能再这样犹 豫不决了。第二天，我又厚着脸皮去了公司。　　“朴炯美小姐卖了很多 ？”一上班，老员工们好奇地问，我哑口无言。　　“我说吧，销售不是 件容易的事。这世上没有什么事情是想想就能行的。”　　我抬起了头， 脸色一片惨白。“你不是说自己也可以做得很好嘛？试试啊。”我仿佛听 见他们在心里嘲笑我。经验丰富的他们已经把我当成一个异类。但不管怎 么说，我也是有自尊的。　　“等着瞧吧。”我决心今天一定要让他们看 看我也不是什么等闲之辈，便又拎着包出去了。不过第二天还是同样的结 果。我开始认为自己根本不是做销售的料。看到客户，就浑身僵硬，满脸 通红，一句话也说不出来，有谁肯听我说话，买我的东西？　　“算了吧 ，你没这个能力，销售不是谁都能做的，朴炯美，到此为止吧。”内心的 我不停地在劝自己放弃，不过另一个我却又不允许自己就这样轻易放弃。 “这像什么啊，才工作几天就要辞职。你没自尊吗？你不是缺钱吗？赶紧 工作赚钱啊。你不是根本没有退路吗？千万不能就这样退缩。”　　“对 ，不能就这样退缩，就此放弃的话，我就只能做一个失败者了。”　　虽 然我最终还是没有放弃，每天都坚持上班，但只要见到客户就会浑身僵硬 。第三天、第四天、第五天，日子一天天过去了，我一件化妆品都没有卖 出去。那些瞧不起我的老员工们，在我看来是那么值得尊敬。　　“问题 究竟出在哪儿？”从那时起，我就开始默默地反省自己。问题肯定在我自 己。首先我虽然投身销售，但却从内心瞧不起销售行业和销售员。我不热 衷于自己从事的工作，蔑视同行，如果不改变这种心态，肯定不会有进步 。其次，我太骄傲了。我只具备了赚钱的欲望，觉得自己有信心能做好， 却没做好做销售的最基本的准备，缺乏实战经验。我太不尊重别人通过长 期实践所获得的经验，只凭着自己的意愿和欲望，盲目地往前冲。　　“ 对，就是这样的，是我的问题，必须要改变自己。”于是我下定决心，即 便辞职，至少也要成为一名职业的销售员后再辞职。我清楚如果不超越自 我的极限而就此一蹶不振的话，那么今后将一事无成。　　我决心首先要 热爱自己的工作，尊重自己曾经轻视过的销售职业和忙碌在销售一线的老 员工们，要和他们团结一致。　　从那天晚上起，我开始站在镜子前面练 习说话，并把正在睡觉的家人想象成客户，练习卖东西。多少有了点自信 以后，我就去了小姑子开的饭店积累实战经验。当时小姑子开了家小有规 模的饭店，到下午两三点的时候，我就会把饭店的服务员召集在一起，练 习卖东西。　　就这样去饭店练习了一两天之后，我的语言变得流利多了 。我练了一遍又一遍，以至于在产品介绍方面服务员们都比我做得好。经 过重新武装后，我又拎着包上阵了。　　就这样一天、两天、三天过去了 ，面对顾客紧张的情况有所改善，但我仍旧缺乏说服别人的能力，不论我 怎么解释，始终没人肯买我的东西。结果半个月过去了，我一件产品也没 卖出去。我已经筋疲力尽了。　　为第一份订单流下的眼泪　　“现在就 来做个总结吧，朴炯美，你不适合做这个，这不是你要走的路。”　　“ 对，别再浪费时间了，找找别的出路吧。”　　内心的我不再有任何不同 意见。虽然眼前闪现着孩子哭着要喝奶的场景，但当时的我已断定销售从 一开始就是个错误的选择，决定放弃销售这份工作。虽然参加工作不过15 天，但我觉得有必要去公司当面讲清楚。于是第二天我便怀着复杂的心情 去了公司，不是为工作而是为了递交辞呈。但到公司后，意想不到的事情 发生了。　　“朴炯美小姐，恭喜你，有人买你的产品了，第一份订单哦 。”　　行政人员兴冲冲地跟我讲，仿佛这是她的第一份订单。那一刻我 甚至怀疑我是不是听错了。我怎么也想不出是谁订购了我的产品。　　“ 订单？什么订单？”　　“说是昨天下午约见的客户，从汝矣岛打来的， 买了一套化妆品。”　　天啊，竟然有这种好事。我已当她是我最后一位 客户，没想到她竟然打来电话订购了产品。就在开始做销售的第十六天， 我迎来了第一份订单。我禁不住热泪盈眶。　　事实上，前一天下午，我 抱着做最后一次挑战的心态去了一家位于汝矣岛国会前的10层建筑物的办 公室。办公室里有一位40岁左右的女性，看上去像是单身，皮肤状态非常 糟糕。我告诉她我是化妆品销售员，结果她对我说，我是那天去过的第七 个化妆品销售员。　　听了这话，我就像个泄了气的皮球，所以我也没抱 太大的希望。反正今天结束后我就辞职了，我就当她是我最后一位客户吧 。就这样在毫无压力的状态下，我尽了自己最大的努力，把产品介绍了一 番。　　“我都清楚了，我考虑考虑，以后再联系你。”　　“考虑考虑 ，再联系你”，这样的话其实就是一种委婉的拒绝。不过无所谓，反正我 是要辞职的。我平静地离开了办公室，没有任何遗憾和留恋，就像卸下了 一份长期肩负的沉重包袱一样。　　“朴炯美小姐，恭喜你啊！”　　“ 终于成功了，第一笔交易是很难的，过了这关就容易了。”　　老员工们 纷纷向我道贺，那份高兴劲儿就像他们自己成功了一样。我原本是来辞职 的，却收到一份意外的惊喜而成为真正的销售员。我抑制不住心头的喜悦 ，冲到洗手间大哭了一场。　　那感觉就像全天下已归我所有，这份心情 ，没有做过销售的人恐怕永远都无法体会。对于从事销售的人来说，第一 笔交易是最重要的。万事开头难，渡过这个难关，世上便不再有任何难事 。于是我便不再畏惧，对未来充满信心。　　自那以后，我一路披荆斩棘 ，和同期的新员工在一个月内完成了超出月平均销售量三倍的销售任务。 　　无论如何要全部售光　　那时我要先把孩子托付给别人再上班，于是 我就为自己定下了一条工作原则： 拼了命也要把当天早上拎出去的化妆品 都卖光。我下班还要接孩子，拎着没卖出去的化妆品，负担太重，会导致 身心疲惫不堪，所以我下定决心无论如何一定要空着包回家。　　“无论 如何一定要卖光。我为了卖东西，没让小家伙喝足过一次奶，如果不卖光 的话，就太不像话了。”我无法原谅自己没让孩子吃饱过一次奶，只有拼 了性命去销售才觉心安。装满化妆品的包重似千金，两条腿疼得真想随便 找个地方好好休息一下，可目标还未达成，别说是休息了，就连吃饭都不 能像别人一样自由自在，我无法随心所欲。　　坐在饭店里慢慢享用美食 的事，我连想都不敢想。我经常是买根紫菜包饭，边走边吃，或在公交上 吃。我曾和自己达成约定，不完成任务绝不吃中饭，只有这样才有可能完 成当天的销售任务。因此我常常比别人结束得早，比别人销售得多，但我 不得不天天如此拼命。　　可以说销售所获得的利益与自己拼命的程度是 成正比的，收入取决于你的付出。销售的收入就是自己所抵押的生命的折 旧费，抵押的生命越多，收入越多，而且还会提前实现自己的梦想。如果 想比别人更早成功，那么就抵押上自己生命的全部，而不是99%。　　是的 ，今天我所享有的一切，月入1亿韩元，40多岁就当上副会长，创建八高魅 力，这所有的一切绝对不是凭空而来的，是我从事销售以来，拿生命做抵 押，努力拼搏的代价，是对敬业精神的一种报答。　　我想赚钱，想成功 ，于是我树立了超出自己能力范围的目标，并为实现这个目标，付出了心 血。我让自己打了一场后退一步便会前功尽弃的背水战役，把自己置身于 悬崖边上。这一切成就了今天的我。　　凭着从早到晚不辞辛苦的奋斗， 工作6个月后，我便提出了应聘管理人员的申请。工作8个月后，我就正式 当上了管理者。如果决定离开公司的那天没碰到那位大龄单身女客户的话 ，我的人生会怎样？现在又在哪儿做着什么呢？现在想来真是胆战心惊。 成功和失败之间，天堂和地狱之间不过是张纸的距离，我算是深刻领悟到 了。　　其实希望就在悬崖边上等着我，如果我未到悬崖边，半途而废的 话，恐怕永远都不会遇见它。　　化危机为机会　　从此我对销售充满了 自信，当上管理者后，士气更是高涨。但好事多磨，就在此时，公司遭遇 了意想不到的危机。一天早晨上班后，我发现包括社长在内的全体员工们 ，一个个都惴惴不安。　　原来曾经承诺只做上门销售，对包括代理销售 公司在内的销售组织给予大力支持的总公司，也许因资金问题，违背了当 初与代理销售公司的协议，把化妆品直接铺到了特价产品销售区。结果一 线销售组织乱成了一团。拥有上门销售团队的公司采用直销模式并将产品 铺到特价销售区的行为，就是对销售团队的背叛。　　真是荒唐透顶，公 司凭借销售员工的心血提高了品牌知名度之后就不顾员工的死活，只考虑 公司的利益，这种做法实在毫无责任感可言，无耻、不道德至极。　　而 且公司还把产品批发给特价销售渠道，这样一来，那些花高价从销售员手 里购买产品的客户会怎么想呢？他们会认为自己受到了欺骗，会纷纷要求 取消订单。总公司这种做法完全违背了行业规则。　　全国的代理公司的 社长们聚集到总公司表示强烈抗议，但最终还是徒劳。我们的处境十分尴 尬。我们的销售代理公司在经历了许多磨难后，正逐步成长为团结有力的 销售团队。　　“社长，您要怎么办？”　　“就算要求总公司遵守承诺 ，他们也不会同意，我们别再抱有任何幻想了。相反，我们来把这次危机 转化为机会怎么样？”　　“什么？”　　“借着这个机会，我们成立一 个拥有自己品牌的化妆品公司。”　　这话让我很是吃惊。　　“这不是 件难事，凭我们的销售实力，研发一种新的化妆品来销售的话，绝对有胜 算。”　　研发和销售化妆品，换而言之就是创业。我们是活动在销售一 线的人，深知一个新产品在竞争激烈的化妆品业界站稳脚跟是多么困难的 事情。我们这家代理公司并不具备能够支持销售活动的财力，而公司的生 死存亡全都取决于销售团队的销售能力。面临选择，我需要做出抉择。　 　危机常常就是一种机会。我和代理公司的社长意气相投，他也是因为相 信我，所以才提出创业的建议。　　“好，进军化妆品市场。”　　新品 牌的诞生　　接下来我们的自主品牌化妆品上市了。我们创办了一家新的 公司。从那时起，我所担负的使命就是向客户宣传我们的品牌，提高销售 业绩，拯救公司。我把员工们召集到一起，对他们说：“各位，让我们拼 上性命搏它一回，人这一辈子，生死只有一次，有什么好怕的？做好拼死 的准备，这个世上还有什么不能做的？”　　“好，我们拼它一回吧！” 　　我们的誓言很悲壮，员工们十分信任我，决心跟我一起拼一回。说实 在的，化妆品领域的竞争比任何一个领域都来得激烈，一家名不见经传的 小公司推出的新品牌若想在残酷的竞争中生存下来，不拼上性命搏一回是 不行的。虽然我不是新公司的老板，但我抱着把自己当成公司，把公司当 成自己的想法投入到了新工作中，因为没有公司的成功，就不会有我的成 功。　　“我们去汝矣岛。”为了开拓新的市场，我计划在曾经带给我第 一笔交易的汝矣岛设立分公司。韩国的汝矣岛是国会议事堂、各种办公大 楼、住宅公寓的密集区域，相当于首尔的曼哈顿。当时那里还没有通地铁 ，公交线路也不是很多，交通十分不方便，这种工作条件对销售员来说是 非常不利的。所以当时人们难以理解我为什么把销售公司的分公司开在汝 矣岛。　　“去汝矣岛？怎么能在汝矣岛设立销售办公室啊？恐怕销售员 也不容易招到……”　　所有人都在摇头。不过我不这样想。我认为要想 提高新生化妆品的知名度，就要多在上层人士密集的区域活动。我把办公 室设在了位于一家商业大楼4楼的一个偏僻狭小的房间里。名义上是办公室 ，但连电梯都没有，鼠蚤之类的小生物也很猖獗，稍坐一会儿，腿就会奇 痒难耐。　　“大家忍一忍，虽然条件很艰苦，但我们应该知足。我们一 起努力，争取在一年后，不，半年后，换一间大办公室。”　　我一边安 慰心有不满的员工，一边买了墙漆，自己动手把墙漆了一遍。从第二天开 始，我便和员工们一起出发去开拓市场。办公区域相当于销售的不毛之地 ，而且出售的产品又是完全没有知名度的新产品，这无疑就是在赌博。　 　现实情况果然如我们所预想的那样，困难接踵而至。由于客户不熟悉公 司和品牌，所以销售非常不乐观，而且很难招到愿在这里工作的员工。　 　“什么化妆品？竟然还有这样的化妆品公司？第一次听说。”这样实话 实说的客户还算好的。“这个化妆品我用过，真不怎么样。”公司创立还 不到两天，产品介绍也还算第一次，怎么就说已经用过，产品不怎么样？ 这种滑稽的事情也时有发生。不过我们并没有就此放弃，因为我们清楚客 户拒绝的不是化妆品，而是销售员本身。　　销售很不顺畅，就像其他资 金实力不雄厚的新生小企业一样，公司的情况越来越糟。就说我吧，升为 管理者后连续6个月的工资我一分都没有拿到。销售员工可以根据自己的销 售业绩领取提成，但管理者连最基本的工资都没有领足过。尽管如此，我 从来没跟他们计较过为什么不给我工资。公司状况这么不好，如果连我都 不努力的话，恐怕公司真的要倒闭了，所以我别无他念，一心只想着往前 冲。　　“公司不景气的话，就拉公司一把，要有主人翁意识。”　　我 不知道多少次咬紧牙关来鞭策自己和鼓励员工。销售公司的生死取决于该 公司的销售能力，我所能做的就是动员一切能动员的力量，提高公司的销 售额。如果我放弃这个处境不十分乐观又没有半点收入的管理者位子，而 像其他员工一样背着包跑销售的话，我的收入也会很可观，因为对销售我 已经驾轻就熟。　　不过我觉得和自己赚很多钱比起来，让更多的员工富 起来更有意义，而且我也有信心能做到。所以尽管自己很困难，我还是会 把客户让给更困难的员工，让他们赚更多的钱。如果当时一心只想赚钱而 放弃做管理者的话，也许就不会有今日的我了。那时候身边的熟人经常这 样对我说：“朴炯美小姐，你为什么那么拼命？你要是做销售的话，赚得 比谁都多啊。”　　“公司快要倒闭了，我这样做是为了不让公司倒闭。 ”　　事实的确如此。为了不让我投身的这家公司倒闭，我拼上了身家性 命。条件尽管很恶劣，但我还是坚持不懈，从未退缩。不过话说回来，还 是得感谢命运，因为它总是站在我这一边。　　遭遇背叛　　在我不顾一 切的努力下，公司员工很快就扩大到20名。我兴奋极了，于是在对他们进 行产品培训后就马上让他们去进行销售活动。在他们的积极努力下，销售 额与日俱增，当时我认为只要这种势头一直保持下去就万事大吉。　　不 过这种想法大错特错。我的梦没过多久就支离破碎了。当时我们所销售的 产品有7种基础化妆品，价格不低，只要销得好，收入还是可以的。　　不 过那些从我这里接受培训的员工们，自身销售能力得到开发，对销售产生 信心后，一个个都跳到了销售利益比我们公司更丰厚的外国化妆品销售公 司去了。　　公司也曾经认为我的销售团队是坚不可摧的，可谁曾想，他 们的跳槽让这个团队瞬间土崩瓦解。他们的背叛行为是我始料未及的，对 我来说是个致命性的错误，是个莫大的打击。他们中不乏生平第一次学做 销售的我的挚友，为了眼前的丰厚利润，他们毫不犹豫地把我抛弃了。　 　也不能全怪他们，销售本身就是一个需要做无数次利害计算的行业。也 没时间去怪他们了，因为首要的任务是重建销售团队。我不能就这样倒下 去。“走着瞧！我要让你们看看,没有你们，我们会做得更好！”　　我的 志气被彻底激发出来，我开始招募新的销售员工。从那时起，我制定了一 条规则。首先不招有在销售公司工作过的或有在多家销售公司之间多次跳 槽经历的人，不招没有任何销售经验的头脑过于灵活的年轻人，而是招聘 一些看上去容易接受销售这一行业的专职主妇。　　我们首先对她们进行 了人性教育，其次才是产品说明、收入制度等相关制度的教育。也就是说 我们要培养“富有人性的人类”、而不是“赚钱的机器”，要培养她们通 过一起工作来享受成功的共同体意识。也正是从这时起，我才深刻认识到 对员工进行人性教育的重要性。 P59-72