如何说客户才会听怎么听客户才肯说

作者简介

蓝飞，知名销售培训师和团队训练师，北京大学特约讲师，赢家大讲堂前签约讲师，自由撰稿人，“魔术创富学“创始人，个人品牌建造师，多家企业商业模式和赢利模式设计师。 他曾任职上市公司高管，拥有10余年大型企业管理经验，在企业商业模式打造、战略布局、团队建设培训及销售培训方面颇有心得。他结合自身实践对销售活动进行了深刻的剖析和阐释，针对销售人员所面临的现实困惑，提出了一系列切实有效的解决方案。

内容简介

对客户的了解程度，决定着销售的成败。全球顶级销售大师乔·吉拉德曾经指出：“假如你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报。不论你销售的是什么东西，假如你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么你就不愁没有自己的客户。” 另一位销售大师乔尔·拉斐尔森也说：“在上门推销前，你要尽可能详尽地弄清客户的情况。你在这类调查中所花去的每一个小时，将会使你给客户留下深刻的印象，从而有助于你的成功。” 在销售工作中，优秀的销售员必然是善于收集客户资料的，他们把大部分销售活动变成自己的“家庭作业”，然后再信心百倍地与客户沟通。 日本经济社以1000名销售员为对象，就销售活动时间分配所做的调查表明：销售员每天活动的时间为9小时30分，其中与客户面谈的时间为2小时20分，约占整个时间的24.6％，而收集客户资料的准备时间为1小时49分，约占19％。而在美国，一般销售员每天的工作时间为9小时22分，收集客户资料的准备时间为3小时11分，约占整个时间的34％。 由此不难看出，对客户资料了解得越详尽，就越能在销售中占据主动地位。 销售员小兵曾有过这样一次失败的销售经历： 小兵曾去拜访某公司的总经理，试图达成一单业务，可每次去的时候，总是不凑巧：总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一位老人。 那位老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！” “你们总经理可真是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？” “有时早有时晚，我也不确定。” 小兵用尽各种方法，都无法从那个老人口中打听出任何有用的消息，他心想：真是一位守口如瓶的怪老头！ 就这样，在三个月的时间里，小兵前前后后一共拜访了该总经理五次，每次都扑空。 小兵非常不甘心。只要能见那位总经理一面，哪怕业务谈不成，他也觉得高兴。 最后，真相让他大吃一惊，同时又让他羞愧无比。原来他费尽心思拜访的总经理就是那位开门的老人。尽管这位老人最后还是与他签了合约，但这件事却给了小兵一个深刻的教训。 只是因为不知道客户的相貌，小兵竟然在三个月时间里白跑了五趟。最可笑的是，已经与客户见过多次面了，却还在拼命地寻找客户。 其实，在拜访之前，小兵只要多搜集资料，将客户的相貌、年龄、性格等了解清楚，就能避免这样的情况。 所以说，充分了解客户是销售前必要的准备工作。那么，怎样了解客户，才算是做好了这个准备工作呢？ 一般来说，了解客户时要注意两个方面的内容：客户本人资料和客户公司资料。 1.客户本人资料 主要包括以下几个方面： （1）姓名。记住客户姓名是非常重要的，若在姓名上犯错误，就会造成极其恶劣的影响。一个销售员去拜访客户，在名片上看到客户姓解，见面便直呼解总，结果如何自然不难猜想。中国人讲究“行不更名，坐不改姓”，在姓名上出错是最不能被原谅的。 （2）籍贯。在销售工作中，利用同乡关系，或在客户籍贯上做文章，是非常实用的技巧。比如，你可以从对方籍贯的名胜古迹、历史文化谈起，这往往很容易拉近彼此关系。 （3）学历和经历。了解客户的学历和经历有助于与之深入交谈，然后在合适的时间，提出你拜访的目的，成交也就容易多了。 （4）家庭背景。了解客户的家庭背景，投其所好，对症下药，也是不少销售员的“撒手锏”。一个销售员了解到某客户的儿子喜欢玩魔兽游戏，在与对方见面时就送上了一些精美的魔兽纪念品，因此迅速赢得了客户的好感。 （5）爱好。了解客户的爱好，投其所好，也是赢得客户好感的手段之一。一个销售员走进某客户的办公室，发现对方爱好书法，写的条幅挂在办公室里，马上称赞对方的书法有功力，然后还与对方就书法交流心得体会，最后这个销售员顺利拿到订单。 2.客户公司资料 主要包括以下几个方面： （1）经营状况。主要了解对方的信用情况。销售尤其是大单销售，千万不能与不讲信用的单位或公司打交道，否则你的主要任务就不是推销，而变成忙于讨债了。征信现在已经越来越为人们所重视，公司的信用情况是很容易调查清楚的。 （2）决策模式。主要了解对方在做出购买决策时所涉及的人有哪些，如发起者、决策者、影响者、购买者、使用者等。只要对每个环节都做到心里有数，那成交就并非难事。 （3）除了要了解以上的信息外，还需了解对方公司的性质、规模、内部人事关系等方面的信息。 　　总之，现代社会，信息的来源越来越广泛，只要你处处留心，就一定能充分了解客户的信息。 《如何说客户才会听怎么听客户才肯说》，全球多所商学院力荐的销售圣经，万人追捧的销售技巧课！苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则！ 一套洞察人心的技巧，一门赢得信任的技术，一堂提升口才和魅力的销售课。从此，销售变得很轻松。 没有卖不出去的产品，只有不会推销的销售员。一个成功的销售员不仅要会说，还要会听。销售员只有掌握了说话和倾听两种技巧，才能赢得客户信任、展现个人魅力、提升销售业绩。 “说”与“听”不仅是普通人进行人际沟通的重要手段，更是销售人员提升业绩的重要方法。想成为出色的销售人员，就应掌握“说”与“听”的技巧。 只有做到“会说”“会听”，客户才能感受到你的魅力，并乐于购买你的产品、接受你的服务，你业绩才会不断提高！