朱江洪自传(我执掌格力的24年1988-2012)

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第八章 格力模式 ——我为什么能“拉”住经销商 谈到格力的销售，很容易联想到“格力销售模式 ”（简称格力模式），那么，“格力模式”究竟是什 么？它是在什么情况下诞生的，又怎样发展和完善呢 ？ 市场就像人生一样，充满着离奇与曲折。九十年 代初期，空调这一“**品”刚起步不久，并没有成 为老百姓的必需品，加上当时产量少、成本高、价格 贵，只有当天气热得让人坐卧不安，难以忍*之时， 消费者才会把“箱底钱”掏出来，买台空调解解燃眉 之急。因此，做空调就像当农民一样，也要“看天吃 饭”。企业和消费者就此形成了两种截然不同的心态 ：消费者盼的是天天有凉爽的天气，而企业盼的是天 天酷热；消费者感觉天热难*，企业则觉得天气凉爽 难*。有人调侃：“你们做空调的良心实在‘大大的 坏’，热死人你们才高兴呢！”这或许就是人们常说 的“职业病”吧。 然而，96年夏天，老天爷偏偏不赏脸，整天“黑 着脸”，不是阴天就是下雨，气温很少超过30度。为 此经销商愁眉苦脸，库存居高不下。七月，我与当时 的经营部副部长长赵卿和办公室工作人员等人到北方 市场转了一圈，所到之处，商家叫苦连天，各个牌子 的空调都仓满为患。由于销售不畅，资金周转困难， 实力好一点的商家还能撑得住，实力差的只好天天与 银行“躲猫猫”。有的则打算甩掉库存，明年转行做 别的生意了。 工厂也一样，由于出货不畅，处于半停产状态。 仓库里、通道上到处堆满了空调，供应商也天天找上 门追讨材料和零配件的货款。看到这一切，我心情很 沉重，每天茶饭不思。经销商是企业的根基，是企业 与消费者之间的桥梁，没有经销商，企业将失去消费 者，我们必须保护好这支队伍。销售不好，不是商家 不努力，主要是市场问题，是天气在“作祟”。如何 解决他们的困境，好让他们渡过难关呢？ 人在危难之际，*盼望的是有人出手相助，如果 这时有人拉一把，他们或许就有机会逃出生天，走出 困境。于是，我萌生了“返利补贴”这一念头，拉经 销商一把，好让他们走出困境。回来后经办公会研究 决定：按商家的提货额2%作为补贴。可一算，公司足 足要拿出上亿元的资金，可当年格力的净利润也不过 一亿多元呀！这可是从企业嘴里抠出来的真金白银啊 。然而，就是这么一个初衷只是帮助合作伙伴的决策 ，却改变了企业的命运，影响了整个空调行业的运作 ，“返利”一词从此诞生，而且一直沿用到现在。 商家一听到这意外的喜讯，奔走相告，欣喜若狂 ，他们觉得工厂太“仗义”了，没有忘记他们的苦衷 ，**是合同以外的收获，是天上掉下来的“馅饼” ，是企业对商家的关怀和呵护。于是对我们*加信赖 ，做格力的信心也*坚定了。 当时经营部有人提出：要返利，得先把返利算好 并扣下来，签好一个协议，明年必须继续进货，而且 还要保证一定比例的增长，否则就没收返利。我坚决 否定了这一方案，既然人家今年做了格力，不管是亏 是赚，也不管人家明年还继续做不做，都应一视同仁 ，这才叫诚心诚意帮助别人。况且，返利不及时到位 ，很多商家就难以运作，带有附加条件的返利，让人 反感，何必呢。结果，返利后没有一个经销商亏本的 ，第二年也没有发现哪个经销商不继续做格力的。 反观某个别的大品牌，对经销商的“疾苦”视而 不见、听而不闻，以致商家困难重重，还有个别国有 性质的商家因经营亏本而丢官的，工厂也没有给予一 点安慰，显得“无情无义”。与格力一对比，第二年 该企业就显得**被动，甚至连订货会也开不成。在 重庆的订货会上，就出现这样一幕：经销商拉出巨型 横幅——“××空调滚出重庆”，在武汉开会，也是 不到一半便**收场。原来不做格力的商家，对比之 下，第二年纷纷加入了格力的行列。 P111-113