从无到有(互联网破零创业法)

作者简介

李婧，90后电商达人，珠宝设计师，香港实体工作室**珠宝定制创始人。电商类珠宝、服饰销量达人，在珠宝电商领域极具号召力、影响力，具有广泛的人脉。创业前曾在各互联网公司实战参与电商B2C、B2B、电商代运营设计等项目。2012年后运用微博从零起点创业，成为个人微博自媒体。 郑涛，具有16年销售一线及管理经验，多家500强外资的从业经历，两次创业，对创业型企业的产品设计和营销具备丰富的实践经验，经常*邀于各大论坛和企业发表创业和营销方面的演讲，对于B2B、B2C市场具备丰富的实战经验，为**众多企业提供销售管理的咨询和培训服务，身兼多家企业外部顾问，**大客户销售领域的知名培训｝师，以实战犀利而著称，同时其独特的“人性”销售哲学和脱口秀式的演讲风格深*创业家、企业家以及清华、北大、复旦等多所高等院校MBA、EMBA班学员的喜爱和推崇。 其文章多次被《销售与管理》、《经理人》、《人力资源》、《**财经》等转载刊发，是多家杂志的特约撰稿人，畅销商战小说《破冰》、《破冰第二季·风云再起》作者，销售脱口秀《麻辣销售》主持人。

内容简介

商场上*常见的失意生意人，总是喜欢强调“我 的产品是极好的，只怪消费者没有体验过”，但其实 他们的失意是注定的。一个商人对商业的理解程度是 否算得上入门，*基本的划分就在于能否意识到：包 装是决定消费者是否会对你的产品进行消费的基础。 质量的好坏决定的是：是否有重复性消费和新流量的 导入。 衡量一个创业者商业能力高低的重要标准，除了 导人流量之外，就是打造包装的能力。包装对于生意 的影响为什么比产品本身还重要？我们需要从人们的 消费决策是如何做出的这一点来具体分析。一个消费 者决定是否对你的产品进行消费，并不是基于产品的 实际体验如何（因为此时消费者还没有用上这款产品 ），而是基于他头脑中对于该次消费的预期体验是否 超过了所需要付出的货币价值。这种期待不但是感性 的，而且极其容易被引导。 就像前面我们谈到的苹果手机的包装一样，拆开 包装盒那一瞬间的喜悦很容易唤起客户的感性认知， 这不仅仅是个手机，*是一个制作考究的工艺品。* 具体地说，人们对于短期吸引和实际体验的感*** 是两回事，但消费决策主要是由短期吸引决定的，也 就是这里所强调的“包装”。而产品本身提供的是实 际体验，这种体验决定了消费者是否愿意主动重复消 费和向身边的亲朋好友去**。 举个例子，一个消费者**次决定购买新款的 iPhone手机，并不是因为iOS系统的优雅和高效，待 机状态下不容易掉电，也不是苹果手机丢失了，别人 拿到后就只是一块板砖而已，*不是因为使用半年之 后依然不卡机。虽然以上所提到的都是苹果手机技术 虐杀安卓的核心竞争力，但消费者购买*多的是出于 “大家们都在用它啊”、“只有苹果才这么炫酷”这 种短期吸引力。相比之下，iPhone产品本身**的实 际体验，决定的是iPhone用户极高的忠诚度，也就是 后面要说到的重复性消费。 包装影响消费决策，产品影响重复消费，*为常 见的例子发生在婚恋市场上。在*大多数情况下，握 有决策权的女性，消费决策的核心依据是短期的感性 吸引。例如，男性的风趣而神秘，浪漫而帅气等，都 属于包装的范畴。她们是否愿意和对方进入一段恋爱 关系基本上都是由包装决定的。正如事业稳定，孝顺 父母，勤于家务等属于男人本身的优点，并非不重要 ，而是这些必须在已经开始了一段恋爱关系之后，对 方才有机会体验到。 对于有些**的商业模式，是**没有什么产品 的，整个生意的核心就是包装，比如某微商卖面膜这 样的金字塔骗局，被央视曝光取缔后，让消费者大跌 眼镜。产品的溢价主要是由包装决定的，包装*终成 就一个品牌，而品牌就是**的包装。比如Roseonly 的玫瑰花可以卖到999元一朵，光靠漂亮的盒子和玫 瑰花的产地是远远不够的，而是那句“一生只能送一 人”的有效的包装。 无论是海底捞、小米，还是学校的女神，他们都 深深地明白世界上*厉害的包装就是排队。而能把排 队玩明白的企业家都是**的包装高手，无论是真排 队还是假排队，他们对于消费者心理的揣摩可谓登峰 造极，擅长运用从众心理制造畅销的购买场面。 B2B行业的包装和B2C的思路是**不一样的，实 际上主要是两者的诉求不同，而且企业中有自成体系 的利益关系。简而言之，越是产品没有核心技术的行 业，越是企业包装能力的**比拼。 包装要和流量衔接好，同样品牌的餐厅，是开在 购物中心还是高等社区，其店面设计甚至菜单内容都 是有区别的。同样的电子商务品牌商，淘宝上的店铺 包装应该以简洁高效地提高转化率为首要任务，官网 上的包装则要以提升品牌形象为主。 而不可否认的是过度包装一定会在某种程度上伤 害到产品的口碑，给消费者造成喧宾夺主的感觉，尤 其是产品和包装反差极大的时候。这也是苹果手机高 明的地方，就是消费者永远觉得物超所值，永远觉得 酷炫。 大包装的概念是创业者商业能力的核心展示，是 体现创业者营销能力的***的展示。冰冻三尺非一 *之寒，这需要多年的一线市场经验，对产品市场的 敏锐嗅觉，对消费者心理的深刻洞悉及引导消费者心 理的能力，而这恰恰是很多互联网创业者的短板，也 是很多互联网创业者永远在红海中遨游，总也寻觅不 到蓝海的原因。 P36－38