学会推销36计

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拥有坚定的信念 乔·甘多尔佛或许是世界上最成功的保险业务员，他曾在一年内签订 超过10亿美元的保险合同！他说：“业务员的事业建立在对自己产品的信 心上。我相信，若不是百分之百的自信，不可能作出任何惊人的成绩。” 为了证明自己对人寿保险的信念，早在年轻时他就给自己买了一张100多万 美元的保单。从此甘多尔佛非常虔诚地相信自己的产品，所以他有坚定的 信念，每一个与他约定面谈的人都会向他购买保险。 乔·吉拉德是载入吉尼斯纪录中的唯一一位推销员，他曾在一年内推 销出、1425辆汽车，而且令人惊奇的是，那些车都是被一台一台地零售出 去的。下面这句话印证了他对自己的坚定信念：“我最大的秘诀是推销世 界上最好的产品。我推销乔·吉拉德。我推销我自己！” 马丁·德·沙菲洛夫是一位每年收入数百万美元的投资顾问，他与大 公司的董事和经理们打交道的时间比美国任何其他股票经纪人都多。他成 功的秘诀在于他岩石般坚定地相信：再成功的人士也需要他的帮助；为了 把信息转递给客户，一个人必须有坚强的信念。甚至必须开发一套哲学理 论。他说道：“所有伟大的商人都对自己的所作所为坚信不移。您若想取 得成功，必须首先推销您自己。我想，这一点万分重要。因为，您对自己 所做的坚信不移，对客户说话才显得真实可信。” 贝尔尼斯·哈·汉森曾赢得安利系统的所有大奖，与她签约的“赞助 商”（分销商）数以万计。这一难以置信的数字归功于她招聘新员工的策 略十分成功。招聘对她而言简直易如反掌，因为她坚信，其他家庭同她和 她自己的家庭一样，都能从安利组织系统中受益。她忠告年轻的推销员说 ：“如果你们能像我这样对自己的事业充满信心，就能产生说服他人的自 信心，因为人们能够感觉到这种自信。为了在推销工作中取得成功，你们 需要这种自信。只有这样才能真正打动客户，但首先你们必须相信自己的 产品！也就是说，自己先购买并使用这些产品！你们必须相信，产品的质 量一流，价格具有竞争力，所以能够被推销出去。只有这样你们才有自信 心走出门，给客户带去激情！呵，上帝，激情是可以互相传染的！” 有了上面这几个例子，您会有什么感想呢？对了，信念的力量是巨大 的，要想成为一个成功的推销员的首要前提就是要把自己看成第一，坚信 自己能胜过其他所有对手，增强信心，振奋精神！ 例如有一个新雇员，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但 却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的销售经验也是零。但令 人震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用 新人行的热情感染了客户。 过了一段时间（大约三个月之后），这个新雇员成了一名老手。他学 到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，信 心十足，精通业务。但随之而来的是他接受挑战的欲望开始减退，他对事 情不再有好奇心，热情的火苗渐渐消失。于是这个雇员变成了一名庸庸碌 碌、无所作为、没有棱角的推销员。 这只是一个普通得让人不想再多看一眼的故事，但是它却说明了热情 的分量。 据说，热情在推销中所占的分量为95％，而产品知识只占5％。当你看 到一名新雇员连基本的成交方法都不知道，只掌握了一点最基本的产品知 识，却能不断将产品推销出去时。你就会认识到热情原来是这么重要。 教会推销员如何热情是能够办得到的，优秀的推销员就是既具有经验 ，又具备热情的那种出类拔萃的人。 要保持住热情，推销员本人要有信心，也就是说，要对自己的产品有 信心。这样，当他同客户做交易时，他就会用热情去推销，这种热情发自 内心，而不是发自口舌。所以，取得并保持热情的方法首先是自己要有信 心。一旦一个推销员真正建立了信心，他就会对自己的产品产生一种狂热 的信仰，如果有谁不相信这一点，那可能他永远都不会成功。 只有自己首先信服了，才能让别人信服！ 记住：热情是可以传染的。请用发自内心的热情来推销，并把这种热 情传递给你的客户。 P47-48