谈判实践课(50个问题106个场景训练增强谈判实力)

作者简介

史蒂夫·巴毕茨基 美国著名商业谈判专家，知名培训、咨询与教育公司——SEAK公司的总裁和创始人。他做过20年的人身伤害诉讼律师，曾任多家律师事务所的经营合伙人。他开发并教授多个谈判课程，著有多部谈判著作。 吉姆?曼桂威提 波士顿诉讼律师，SEAK公司负责人。他亲自培训了数千名专业人士，如会计、工程师、律师、心理学家、医生等，帮助他们提高谈判技能以更好地展开业务。他于1992年出版第一部作品，至今出版著作20余部。

内容简介

01 你是怎么知道我们的 信息可以直接转化为谈判优势。谈判时你掌握的 信息越多，你的谈判优势就越大。“你是怎么知道我 们的”是一个非常有效的、零风险的问题，是卖家在 收集信息时经常提出的问题。 “你是怎么知道我们的”这个问题所包含的理念 是让潜在的购买者说话。它是一个颇具开放性的问题 ，激励对方给出一个开放性的回答。 当你问出这个问题后，与你谈判的人常常会脱口 说“有人推荐了你们”并说出自己目前的状况及自己 为什么急于做成交易等，而这些都是对你有利的信息 。 首先，这个问题的最大优点是零风险。它合乎礼 节，没有恶意且亲切随意。提出这个问题没有任何不 妥之处，它应该成为产品及服务销售商经常提出的问 题。一般来说，潜在的新客户几乎都会回答这个问题 。因为它合情合理且没有恶意，所以和你谈判的人没 有理由不回答这个问题。经验丰富的谈判者在回答这 个问题时可能斟酌词句，但你很可能从中得到某种信 息。 其次，它可以使销售商追踪到营销活动的效果。 例如，你的企业在某家报纸上投放了一则广告，而且 留有服务电话。当你向客户提出“你是怎么知道我们 的”这个问题时，如果有人回答说，他们从某家报纸 看到了投放的广告，你就会知道自己投放的广告奏效 了，那么你可能考虑重复投放这则广告。如果没有人 提及报纸上的广告，那么你可能就不会考虑再在这家 报纸投放广告了。 如果在提出“你是怎么知道我们的”这个问题之 后提出一些后续问题，那么提出这个问题的意义就会 更大。如果对方回答了这个问题，那么他很有可能回 答后续问题。如果谈话朝着这个方向发展，你的谈判 就成功地走出了第一步。 只有仔细倾听回答才能提出适当的后续问题，而 提出这些问题的目的是，让与你谈判的人说话，让他 们透露有关为什么打电话、他们的处境、时间表、困 难、预算或其他能够为你所用的信息。 实例1 某天，我们接到了联邦政府某机构职员的电话， 他想请我们给他们的一些员工进行培训，具体谈判大 致如下。 潜在客户：你好！我想让你的公司为我们做些培 训工作。 作者：那太好了。你是怎么知道我们的？ 潜在客户：我们参加过你们研讨班的员工说，你 们的培训非常好。 作者：你们打算什么时候培训呢？ 潜在客户：嗯，事情是这样的，我们有一大笔钱 要在10月1日前用完，所以，我们希望培训工作越快 越好。 作者：好吧，我们肯定能帮助你们解决问题。 从实例1中，可以看到向对方提出“你是怎么知 道我们的”这个问题及其他后续问题所具有的潜在的 、非同一般的好处。我们能够从对方的回答中了解到 ，他们已经把我们的公司当作最佳培训公司这一极其 宝贵的信息。也就是说，他们已经接纳了我们的公司 。而最有价值的信息则来自我们接下来提出的“你们 打算什么时候培训呢”这个问题。从这个问题的答案 中我们收到的信息是，他们有一大笔钱需要尽快用完 。这正是我们想要探听的信息，是我们求之不得的信 息。听到这个回答后，我们就能迅速结束谈判，并收 取最高的培训费了。 实例2 某个组织邀请我们做培训。 潜在客户：你好！我们集团想请你们为我们做一 些培训。 作者：你好！很高兴认识你。你是怎么知道我们 的？ 潜在客户：因为我的老板参加过你们的一个研讨 班，他说很喜欢你们的课程，所以想请你们来为我们 做一些培训。 作者：非常感谢你的老板的厚爱。你的老板是谁 呢？ 潜在客户：约翰·史密斯。 在实例2中，通过提出“你是怎么知道我们的” 这个简单的问题，我们能够了解到，这位潜在的客户 已经接纳了我们公司。更为重要的是，我们发现对方 没有其他的备选方案，对方只是奉命行事。毋庸置疑 ，在听到这个回答后，我们又成功地做成了一笔交易 。 如何应用 销售商应该自然地向潜在客户提出“你是怎么知 道我们的”这个零风险的问题，因为对方的回答可能 向你提供宝贵的信息，如动机、期限、预算和意图之 类的信息，这些信息可以极大地提升你的谈判地位。 在这个问题后还可以设定一些后续问题，使你获得额 外的有用信息。提出“你是怎么知道我们的”这个问 题还有一个重要用途：追踪你可能已经做过的营销活 动的价值。 P2-4 50招，教你赢得更多优惠 实践锻炼。谈判是一门实践的艺术，实践越多，你就越善于谈判。 充分准备。谈判的成功常常靠的是辛苦的汗水，而不是一时的灵感。尽可能多地开发谈判力，扩大谈判优势。货比三家，找到备选方案。不要显得过于急切，不要把事情拖到最后一刻。要在对方面前悬挂一个建立长期生意关系的胡萝卜。 掌握并控制信息。不要把对自己不利的信息透露给对方。要有目的地将强化你谈判地位的信息透露给对方。尽可能多地收集信息。 不要让对方牵着你的鼻子走。不要因为对方问了你一个将你领向某条路的问题，你就被动地跟着对方一直走。 吃定对方。要不动声色地迫使对方重回到原始位置与你谈判。 尽可能找有更大权力的人谈判。有更大权力的人更愿意且有能力给予你优惠。 要双赢。一个双赢的解决方案最令人满意，而且让你利益最大化。 不要怕僵局。你不必让步就可以打破僵局。 不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限，你就会丧失谈判力。相反，将对方的最后期限为已所用。 从细节中找到优惠。在洽谈价格时，你还要考虑如何让付款你赢得更多优惠。