第1次做业务就上手

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相信自己的业务能力 你是一个业务员，业务员是和人打交道的工作，我们已经一再提醒你 ，你 从事的工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来买 的是你 的东西，首先让他相信你的产品，在此之前，你应该先让他相信你这个人 。可是 如果你不自信，何来“他信”？ 到外企面试过销售职位的人都知道aggressive这个英文词。这个词的 意思是 “侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的”。不光是外企，所有的 业务经 理都希望首先自己的业务员都够“aggressive”，意思就是要他们个个都 积极进 取，主动进攻。但是一定要记住的是“aggressive”的前提是自信的全面 建立。 你所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。面对顾客的拒绝，你唯 一的 选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷 眼相 对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金 石为 开”，最终取得成功。 而且你的工作是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开 动机 器，就能制造出产品。很多时候你需要忙忙碌碌，走千山万水，费尽千辛 万苦， 说尽千言万语，也难以取得成效。但是你知道吗，你在从事的是一个向顾 客提供 利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工 作是服 务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和 产品缺 乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事，看顾 客的脸 色，听顾客那些难听的话，那么，你还是改行吧，这样一个富有挑战的工 作是不 适合你的，它只青睐足够自信的人。 业务员的自信心，就是业务员在从事销售活动时，坚信自己能够取得 推销 成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条 件。 乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推 销过 程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形 形色 色的人打交道。你的客户有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经 验丰 富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢 得他 们的信任和欣赏，这就要求必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们 ，然 后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道， 胆怯 了，退却了，最终会一无所获。如果你因为你自己年轻、公司小、产品不 出 名、客户的官儿大等而失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive” 了。 敢于进攻的心理基础是自信。要想叫别人相信你，你就首先要相信你自己 。如 果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，我们建议你可以在见重 要客 户之前稍做排练，你可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表 的公 司是最好的，我所销售的产品是最合适你的，我一定能够使你成为我忠实 的客 户，并购买我的产品”。 相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己 肯定 能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困 难，获 得成功。 永远没有“不可能”和“办不到” 许多业务员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。因为业务员所从事 的销 售工作是一个极易产生自卑感的工作。你的许多同行都存在着自卑意识。 他们往 往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，面对挑战，他们总是推说“ 不可 能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。他们 在走到 客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之毫厘 ，谬以 千里”。就是这个微妙的心理差异，造成了成功与失败的巨大差异。自卑 意识 会成为走向成功的最大障碍。自卑意识只会使你逃避困难和挫折，不能发 挥出 自己的能力。松下幸之助说过：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功 的绊脚 石。”如果你还不摒弃你的那些可恶的自卑感，你是不会有成功希望的。 为什么会有自卑呢？往往是因为人们对于一些事物的理解过于狭隘导 致 的。生活态度乐观积极的人，往往看到事物的积极面；而悲观的人却看到 事物的 消极面。殊不知这样造成的自信与自卑的差异会产生一个周而复始的循环 ，乐观 自信的人越来越好，悲观自卑的人越来越不如意。一个优秀的业务员至少 应该对 下面几个问题，有正确的认识，以树立乐观自信的态度。 1．你所从事的职业的意义 一些业务员具有职业自卑感，他们为自己的工作感到羞愧，甚至觉得 无地 自容。产生这种职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和 价值。 美国某机构调查表明，业务新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们 总是觉 得自己在乞讨谋生。却不知道，正如我们在开篇提到的那样，业务员从事 的工作 是为社会大众谋利益的工作，客户从你的工作中得到的好处远比你多。是 的，你 是一个卖东西的人，但是你更是一个贩卖幸福的人！摒弃的自卑，首先要 培养自 己的职业自豪感。 2．智力与成绩的关系 也许你到现在还是固执地认为你之所以要从事这样“底层”的业务员 工 作，而不是像你儿时的那些聪明机灵的朋友，大学毕业或者硕士博士毕业 之后从 事体面的白领或者政府公务员工作，是因为你不够聪明。也许你还认为你 从事业 务工作这么久以来都没有很好的业绩也是因为你不够聪明。甚至为自己不 开窍的 脑袋感到懊恼和自卑。那么你的确错了！日本有人对业务人员的智商与成 绩之间 的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高 的销 售成绩不一定高，甚至有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售 成绩 反而高。 因此，认为自己不如他人聪明而产生自卑感的你，必须放弃这种想法 。可 是你的不够聪明，不能从事高科技的研发工作是天生的，可是现在从事的 这个工 作，你这个小小的缺点是可以用技巧和你卓越的人格品质弥补的。只要你 具备了 其他可贵的品格，成功就是触手可及了。 P3-5