销售就是要玩转情商(99%的人都不知道的销售软技巧)

作者简介

科林斯坦利（Colleen Stanley） 　　美国知名商业发展咨询公司——SalesLeadership公司总裁，她以及她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，目前已经出版有风靡全球的畅销书《打造伟大销售团队》，其情商销售研究成果受到全球各大企业的讨论和追捧。

内容简介

所以，让我们进入到第二个问题，解释一下情商 的提升是如何影响到销售结果的。 每年，许多大企业都投入了数百万美元用于对销 售人员进行培训，但通常却无法达到预期的销售目标 或是销售结果有所改变。很多想要不断进取的销售人 员与销售机构都会去研究销售的艺术与科学。你们肯 定是这些想要提升自己能力的诸多销售员中的一位， 因为你们都翻开了这本书，认真阅读起来了。你们可 以聆听有关销售的录音带，可以参加销售课堂，阅读 有关销售与影响力的最新书籍，你们可以参加由销售 人员组成的组织，可以掌握到基本的销售技巧：知道 如何提出问题去了解顾客所面临的难处，知道如何在 销售过程中去影响顾客做出购买的决定，并在提出解 决方案前，对客户的购买预算做出大致的估算。 很多销售员都知道该怎么做，既然这样，为什么 你们中很多人却又匆匆忙忙地赶着去与客户会面，让 客户逼着你们“炫耀自己，接着一下子就放弃”呢？ 为什么你们要与那些没有决策权的人频繁会面，在尚 未了解客户的预算时，就写下了计划书呢？这样的行 为通常被称为“认知与行动的鸿沟”。你们都知道该 做什么，但在面临艰难的销售情形时，你们却经常手 足无措。你们下了车，挂了电话，然后扪心自问：“ 刚才到底发生了什么事？在刚才那次会议上，难道是 我失散已久的双胞胎兄弟控制着我？为什么我不那样 说，而要这样说呢？” 很多销售员在回想起之前某次糟糕的销售会面时 ，都会埋怨自己销售能力不足，从而导致了糟糕的表 现，其实这可能与销售员本身所具备的基本销售技能 没有什么关系。这与医生开药方的情形是差不多的。 如果一位医生错误地诊断了病人的疾病，那么他所开 出来的药方必然是无法药到病除的。比方说，如果一 位病人得了季节性流感，医生却不断地给他开出治疗 鼻窦感染的药方，那么病人的病情是不会得到好转的 ，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。 区分清楚销售过程所面临的挑战 很多销售员都错误地“诊断”了他们所面临的销 售挑战，为着一个错误的问题而不断努力。他们想要 通过单纯增强自己的销售技能，从而提升销售的结果 。造成销售结果糟糕的根本原因，在很多时候都不是 单纯因为“硬”的销售技能，而是我们对自身情绪缺 乏足够的自我控制能力，从而让你无法以清晰的头脑 去对事情进行思考，导致无法高效地做出反应所导致 的。 我们需要清楚地看到，这样说绝对不是要贬低销 售技巧所具有的重要性。我们在日常的销售工作中都 要不断地向销售员灌输这些销售技能。事实上。销售 技能培训与教导的过程能让我们看清认知与行动之间 的鸿沟。我们与成千上万的销售员一起工作，所以有 机会观察他们在销售训练工厂里进行角色扮演时，是 否做到了绝对的完美。即便当一些销售员在销售角色 扮演的过程中表现得极为出色，但当他面对一位难缠 的客户时，却依然无法将掌握的销售技能运用出来。 他们会显得神色紧张，说话口齿不清，听上去就像是 一部糟糕的销售电影里的那位糟糕的销售员。这些销 售员都知道自己该怎么去做，但是他们就是无法做到 。这一让人困扰的行为让我们不得不去研究情商的重 要性，因为这可以让我们发现销售训练与销售结果之 间那缺失的一环，进而弥合认知与行动之间的鸿沟。 销售是一项艰巨的工作，其间伴随着许多的否定 与挫折。如果一位销售员在自我控制与抗压力方面表 现不佳的话，那么在他面对挫折与逆境时，很可能会 一蹶不振，让消极的情绪、自我怀疑的态度占据心灵 ，出现过山车式的情感。太多的销售员都过着极为疲 惫的生活，无法从自己的工作中得到内心的满足，这 是因为他们没有足够的能力去控制自身的情绪，无法 正确地对待职业销售所带来的压力。 P8-10

成功的销售员都知道：销售拼的不仅是硬技巧，更需要玩转情商！
　　销售大师科林斯坦利受千万人追捧的销售课；销售精英都在学习的销售宝典，全球多家商学院力荐的销售圣经；苹果、谷歌、微软、大众……世界500强公司争相运用的销售法则。
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　　浅显易懂，一看就会，怎样说、如何做，扭转乾坤的技巧全在这里！
　　销售大师科林斯坦利结合自己多年销售以及企业销售培训经验，为我们带来了这本销售领域的宝典！她曾出版过畅销书《打造伟大销售团队》，该书一经出版便受到各界关注，目前已风靡全球。其情商销售研究成果受到世界各大企业热烈讨论、争相运用。本书延续了她一贯的工作风格，是其多年培训和研究的成果结晶。
　　当我们陷入销售泥淖时，不妨停下无序的工作状态，审视自己的销售现状，从这本书入手，学习销售情商，突破销售瓶颈，赢取人生更广阔的天空！