每天学点经济学（2改变一生的66个经济学定律）

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谷歌为什么会成功——长尾理论 谷歌是一家1998年9月成立的美国上市公司，现 在它是全球规模最大的搜索引擎网站，世界上最大的 网络广告商，2012年5月它更是成功地以125亿美元的 高价收购了摩托罗拉移动控股公司。那么谷歌公司究 竟是如何在这样短的时间内取得如此大的成绩呢？答 案是谷歌在经营理念上打破传统的思维模式，不再关 注大企业、大客户，而是把自己关注的重点都放在中 小企业上。 谷歌的很多产品都是免费的，甚至有一部分产品 根本没有为谷歌带来任何收益，可是谷歌公司还是依 靠庞大的广告盈利不断向前发展，而谷歌公司庞大的 广告盈利主要来自于数百万的中小企业和个人，这一 点和其他大企业是完全不同的。 在谷歌公司成立之前，大部分中小企业和个人从 来都没有做过广告或者说很少大规模地做广告，一方 面因为广告费用昂贵，他们很难负担得起；另一方面 那些大的广告商只关注大企业、大客户，对中小企业 和个人根本不屑一顾。 可是谷歌的管理者却不这样想，他们觉得中小企 业和个人也有宣传自己的强烈需求，是个无比巨大的 市场，如果经营得当，那么从中小企业和个人客户那 里所得到的广告收入一定会远远大于从大企业、大客 户那里所得到的。 于是，谷歌公司果断地降低了中小企业的广告费 用，专门推出了“广告联盟”这一产品，为中小企业 和个人服务。从此，广告变得不再高不可攀，在谷歌 做广告的价格很低，而且具有自助性质，谁都可以在 谷歌宣传自己和自己的企业。 现在，谷歌有一多半的广告收入是来自中小企业 和个人，而不是大企业在搜索结果申放置的广告。可 以说谷歌今日的成功来源于与众不同的经营理念，而 这种与众不同的经营理念也是谷歌的管理者突破传统 思维的一种表现。 故事中的经济学法则 谷歌公司的经营理念其实暗合经济学中的长尾理 论，数以百万的中小企业和个人就代表了一个巨大的 长尾广告市场。下面，我们就来简单介绍一下长尾理 论： 长尾理论是美国人克里斯．安德森提出的，它是 网络时代兴起的一种新理论。简单来说，长尾理论是 说如果产品的存储和流通的渠道足够强大，那么那些 需求量并不大或者说销量并不怎么样的产品所共同占 据的市场份额，可以和主流产品所占的市场一样多， 甚至会更多。也就是说，众多的“冷门商品”所共同 占据的市场份额和那些畅销商品所占据的市场份额一 样大，甚至比畅销商品还大。 比如说，市场上流通着大概三百万种图书，其中 绝大多数图书都很难找到自己的目标读者，没人知道 一本书究竟会有哪些人去买它。在这大概三百万种图 书中，每年只有那么几本书成为畅销书，其他大部分 图书都是需求量不大或是销量不怎么样的图书。因为 这些书的销量比较少，但是出版、印刷、销售以及储 存的成本又比较高，所以长时间以来，出版商和书店 主要以营销畅销书为中心，大家千方百计地想做出一 些畅销书，平常书店里卖得最多的也都是畅销书，因 为做畅销书、卖畅销书是最保险的。在这样的情况下 ，那些冷门图书因为没有出版商愿意营销，所以就很 少在市场上出现了，消费者对冷门图书的需求也大都 没有得到满足。 可是，网络书店和数字出版社的出现为冷门图书 （也可以说是长尾图书）的销售提供了广阔的市场， 在这样的市场中，那些冷门图书基本上不存在库存成 本和销售成本的问题。于是，成千上万的冷门图书哪 怕就是一次只卖一两本，他们所得到的利润累积起来 ，也可以和那些卖了数百万册的畅销书相媲美，甚至 是超过那些畅销书。因为畅销书虽然卖得很好，但是 毕竟只有几种，冷门图书虽然卖得不好，但是却占绝 大多数，这也是冷门图书所获得的利润为什么会超过 畅销书的根本原因。同时，这也从一个侧面说明了为 什么现在网络书店（如当当网、卓越网）发展得越来 越好，而实体书店却遭遇了生存危机。 这样看来，“长尾”就是指那些不被大多数人关 注的商品或是不被多数人关注的人和事，长尾商品和 长尾经济在网络时代到来之前，是根本没有办法得到 发展的。因为网络时代到来后，商品的储存和销售成 本都会变得很小，甚至可以忽略不计，在这样的情况 下，那些冷门商品的销售就会成为可能。因此，网络 时代就是关注“长尾”，发挥“长尾”效益的时代。 可这也并不代表畅销商品从此就会失去市场，长尾理 论只是让消费者面对着无限的选择，可以拥有自己想 要的商品，当然，这种商品必须是消费者有能力买到 的。 经济学改变生活 网络时代到来之后，企业不能再执著于以往陈旧 的营销模式，我们要做的是打破自己的思维定式，建 立起全新的营销模式．在全新的营销模式下，企业不 能再依赖少数的几个大客户，而无视或是放弃许许多 多力量、规模并不大的“长尾”客户。这些“长尾” 客户数量庞大，完全可以让企业获得更多的利润。（ P9-12）