银行职业化理财顾问营销技巧/华夏智库金牌培训师书系

作者简介

理清，曾任“国资委职业经理研究中心副主任”、“人事部全国人才流动中心职业经理资质评价项目培训专家委员会主任”，北京大学、清华大学、中国人民大学、国家行政学院、山东大学等客座教授，长期为央企和高校EMBA授课，曾获得“全国工商联管理培训名师”、“中国最佳职业化管理培训专家”等荣誉。

内容简介

第一节 帮助客户做好家庭资产优化配置 家庭资产配置并不是对家庭现有节余在股票、存 款、理财产品等投资 工具间的简单分配，而是根据各自所处家庭(以重要 成员为主体)生命周 期的不同阶段，将现有资产及预期未收入按某种比例 分配到各种投资工具 中。对此，分为四个部分，即家庭形成期、家庭成长 期、家庭成熟期、家 庭衰老期。 家庭资产的配置策略一：形成期 所谓家庭形成期，即非家庭期，这个阶段的理财 目标是筹集进修深造 的费用，准备结婚的费用，如果没有婚房，要考虑买 房首付款，如果家里 有房子，要准备房子的装修费用…… 因为这一时期的客户，年轻且没有家庭负担，风 险承受能力较强，故 可以加大股票类资产的配置比例，比如可配置70％左 右。其他的资产，如 债券等固定收益类资产，可配置10％左右，货币类资 产可配置20％左右。 案例链接 从事IT业的杨先生今年29岁，未婚，工作地点在 二线城市。杨先生 的资产情况是：月收入2万元，房贷每月1700元，每 月生活支出3000一 4000元，当前有存款3万元。 由于杨先生打算在35岁左右结婚，理财顾问为杨 先生制订的资产配置 方案是： 杨先生当前有存款3万元，可以满足备用金需求 ，这一块基本不动， 以备不时之需。 能够细化的是杨先生的月收入。建议每月从2万 元的工资中取出1万 元投资股票，以获取较大的收益。另外的1万元中， 将3000元作为基金定 投，其中2000元作为结婚储备金，另外1000元作为长 期理财储备。 待到结婚时，杨先生可以取出10万元左右的定投 基金，用于婚礼的 安排。 在这个案例中，因为杨先生目前已经有住房，所 以理财顾问没有考虑 购买婚房的情况。但是，更多在家庭形成期的客户， 面临的最迫切的问 题，就是买婚房。在广州工作的小张就是个典型的例 子。 案例链接 小张21岁，大学毕业后在一家外资企业工作，月 收入5000元，年终 奖1万元左右，全年收入在7万元上下。 在同龄人中，小张是比较有理财意识的。工作几 年，他积余存款lO万 元，股票型基金3万元，住房公积金账户余额4万元， 养老金账户余额l 万元。 但是小张依然无法负担在该城市买一套房。可是 不买房，恋爱3年的 女友家里也不同意他们结婚。 理财顾问给小张的建议是： 1，除了每年留出1万元作为个人的紧急备用金之 外，其他用来投资。 因为持有货币的结果就是财富缩水。 2，现有的投资性资产10万元和每年的净储蓄额 ，可取出一半投资股 票。因为小张已经有3万元的股票型基金，所以可以 将剩下的一半投资保 险或者其他理财产品，其平均投资收益率为5％左右 。在投资时要注意规 避短期投资所带来的风险，坚持长期投资，依靠时间 的复利作用采实现财 富的增值。 这样的财产配置方案，两年后在当地支付一套房 子的首付不成问题， 也为成长期的家庭理财打下了良好的基础。 中国有句俗话：“先成家后立业。”房子问题， 在今天的确成为家庭形 成期年轻人生活中的一道坎。但其实，不论月收入多 少，只要合理理财， 实现买房目标不是难事。婚后，通过夫妻双方的共同 努力，能够将家庭经 营得更加富裕、和美。 总之，在家庭形成期，由于客户抗风险能力较强 ，在资产配置上可以 适当大胆，以获取更多的收益。在此基础上，也要注 意稳健产品的搭配。 比如，在保险上，可以考虑购买一些意外险及期 缴寿险，建议在lO年 左右，保险上的受益人最好是父母。 基金定投是一个非常有利的理财方式，年限可以 设置在5年或者更长。 在信贷运用方面，贷款安排上应该避免过度透支 消费。由于该阶段的 客户收入相对不太高，但欲望较高，应以信用卡为主 ，善用信用卡免息分 期付款服务。可用贷记卡购物，在最后还款日前集中 还款。在特殊情况下 也可用信用卡透支应急。 …… P33-35