商务谈判与沟通实战指南

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内容简介

在现代商业活动中，谈判是交易的前奏，谈判 是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世， 你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判， 你别无选择。然而，尽管谈判天天都在发生，时时 都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一 件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游 刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢 ？从本章开始，我们一起走进谈判的圣殿，领略其 博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。 1.1 说说商务谈判 实战案例1-1 2013年，广州某冶金公司要向美国购买一套先 进的组合炉，派了一位**工程师与关商谈判。为 了不辱使命，这位**工程师做了充分的准备工作 ，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很多 精力了解**市场上组合炉的行情及美国公司的历 史、现状、经营情况等。当谈判购买冶炼组合炉时 ，美方报价330万美元，经过讨价还价压到130万美 元。中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美方表 示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一 扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍 不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了， 明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把 手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。美方真的 走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程 师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会 回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只要98万 美元，**市场上这种设备的价格为100万美元是正 常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继 续谈判了。工程师向美方点明了他们与法国的成交 价格，美方又愣住了，没有想到眼前这位中国商人 如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物 价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年 物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算， 该涨多少？”美方被问得哑口无言，在事实面前， 不得不让步，*终以103万美元达成了这笔交易。 通过阅读上述案例，作为管理者或谈判人员我 们需要思考谈判究竟有什么作用，人们为什么愿意 乐此不疲地进行谈判呢？只要搞明白这两个问题， 谈判就值得我们去学习和了解了。 1.1.1 谈判的由来 实际上，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判 包括一切磋商、交涉、商讨等；狭义的谈判是指正 式场合下的谈判。谈判不仅是人类的普遍社会行为 ，*需要我们理性、认真地去对待。谈判动机的选 择、谈判计划安排、谈判进程、谈判结果，这些因 素都可能导致我们的生活和工作发生改变。一次错 误和失败的谈判可能给一个**或一个企业带来重 大危机，一次成功的谈判可能为**带来新的发展 ，为企业带来新的机遇。 1.《商务谈判与沟通实战指南》以必要的商务谈判理论为依据，穿插了大量的实践案例，便于读者理解和掌握相关的原理和理论知识。 2.《商务谈判与沟通实战指南》理论归纳系统，语言浅显易懂，案例丰富，可读性强。