有个年轻人拥有全世界(20位销售巨人讲述令人拍案叫绝的成交过程)

作者简介

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内容简介

人物故事：从贫民窟里走出来的**推销员 提起乔·吉拉德，营销界几乎没有人不知道这个 名字，他被称为“世界上*伟大的推销员”，他的销 售方法被收入世界吉尼斯纪录大全。他经常告诫自己 说：“没有人能左右你的生活，只有你能控制。失去 自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。” 多么清醒的自我认识啊！你一定会认为，他正是 因为有了这样的想法，才能走上世界**推销员的位 置。事实恰恰相反，他并不是什么天生的销售达人。 他的成长道路也是一波**的。 1928年11月1*，乔·吉拉德出生在美国底特律 市的一个贫民家庭，32．辈是四处谋生的西西里移民 。G9岁开始，乔·吉拉德就开始给人擦鞋、送报，赚 钱贴补家用。他有严重的口吃，经常遭到父亲的辱骂 和邻里的歧视。当父亲骂他一事无成的时候，他就开 始下定决心要证明父亲错了；当邻里对他投以鄙夷的 目光时，他就去跟别人拼命；**能够让他感*到温 暖的，就是母亲的关爱，幸好有母亲的鼓励，才让他 内心一直坚信着自己的价值。 16岁那年，乔·吉拉德离开了学校，成了一名锅 炉工，并在那里感染上了严重的气喘病。再后来，他 做了一名建筑师，到1963年1月为止，他盖了13年的 房子。35岁之前，乔·吉拉德换过40份工作，可惜一 事无成。 35岁是乔·吉拉德人生的转折点。那一年，他破 产了，负债6万美元。为了生存，他走进了一家汽车 经销店，在朋友的帮忙下才谋得了汽车销售员的工作 。人生前半场的失败记录，逼着乔·吉拉德翻身，他 说：“因为没有地方可去了，只能向上！” 困难没有吓倒乔·吉拉德，而是激发了他内在的 动力，让他变得*加坚 强。这也印证了一句话：不 逼自己一把，你永远不知道自己有多**！接下来， 乔·吉拉德周身充满热情，只要有人路过他的办公室 ，他都会在心里呐喊：“亲爱的顾客，进来吧！来我 这儿看看，你一定会想买我的车！”一旦顾客走进店 铺，他就会展开各种*势，让顾客买到自己想要的汽 车。 三年的时间里，乔·吉拉德不断强化“相信自己 一定能做到”的信念，并将全公司***的推销员的 照片挂在自己办公室的墙上，作为一个标杆，提醒自 己要打败他。*后，乔·吉拉德真的做到了，他打了 一个漂亮的翻身仗，还创造出了奇迹：以销售1425辆 汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，成 为汽车行业里*伟大的推销员。 1978年1月1*，乔·吉拉德急流勇退，开始从事 教育培训工作。直至退休30多年后，他每天的行程依 然排得很满，他已经成为全美各界竞相邀请的演说家 之一，曾经为多个**的世界500强企业精英传授自 己的宝贵经验，数以百万的人被他的演讲所感动。 2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”。这是 汽车界*高的荣誉，其中的获得者多数都是汽车业界 的先驱，如福特汽车的创始人亨利·福特，法拉利创 办人恩佐·法拉利等，乔·吉拉德是**的一名汽车 销售员。 乔·吉拉德没有优越的家庭背景，也没有机会接 *专业的教育，但他还是一步步改写了自己的人生。 他曾经说，自己身上有富有感染性的“火花”，火花 能产生熊熊烈火，让他不放过每一次推销自己、推销 产品的机会，把握了每一个成功的细节。接下来，我 们就仔细体味一下，这位世界上*伟大的推销员在销 售过程中的策略与技巧。 让全世界知道你在卖什么 从踏上销售征途的那一刻开始，你知道自己** 的道具是什么吗？答案就是——名片！ 向别人清楚地介绍自己，*少也要1分钟的时间 ，但这个时间未必会有人愿意给你。拿出名片就不一 样了，从你的姓名到职位，再到公司及产品、联系方 式，一目了然。只要看一眼名片，就知道你在卖什么 ，省掉了无谓的讲解。 乔·吉拉德是一个“名片达人”，不管在什么地 方，只要碰到人，他的左手立刻就会到口袋里去拿名 片。每次去看球赛，乔·吉拉德都会先准备一万张名 片。当比赛进入**期，或是运动员进球的时候，他 就会把自己的名片向空中洒去，看着名片在空中飞舞 ，多数人都会捡起他的名片。如果其中有想买汽车的 人，自然会联系他，这就为他增加销售业绩创造了可 能。 任何一个能够发放名片的机会，乔·吉拉德都不 会放过。在餐厅用餐后，他会在付账的时候多给侍者 一些小费，然后再给他一盒自己的名片，要求侍者分 发给在餐厅用餐的其他人。即便是在寄付电话费或网 费的时候，乔·吉拉德也会在其中放两张自己的名片 。打开信封的人，一下子就能了解他的职业。 在过去的一年里，你发放了多少张名片？要知道 ，乔·吉拉德每年至少发放掉100万张名片，他不停 地用这样的方式推销着自己，让他遇到的每一个人都 知道他在卖汽车，让每一个想购买汽车的人都觉得可 以尝试跟他联系。 推销不是固定在某个时间段来做的事，而是无时 无刻都需进行的工作。作为销售员，必须要意识到这 一点，无论何时何地，只要你的一只手接触到对方， 另一只手就应该把名片递给对方。别把自己藏起来， 别羞于把名片送给别人，只有让*多的人知道你在卖 什么，他才会在有购买**的时候想起你、找到你。 也许你会担心，就算把名片发放出去了，那些拿 到名片的人也未必会记得你。这个问题确实存在，经 统计证明，每天成千上万的人在寒暄中交换名片后， 其中有93％的名片会在24小时之内被丢进垃圾桶，只 有不到l％的名片被保留了一个月以上。P2-4