商战往事(解决方案销售与售前顾问协同打单实录)

作者简介

吴柏臣，网名：雾泊寒山 稳打稳扎IT从业15年，数百个销售项目一线拼杀，多年潜心问道于商战，终有所成。从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。 作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是第一个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。同时主持开发过《解决方案销售方法体系与实战培训－IT企业级项目版》课程，关注本土落地。

内容简介

中间为首那位三十好几，他面容周正，神情却颇 有些抑郁，穿着一件蓝色条纹长袖衬衣，配一条红色 领带，他是关亦豪，北京通擎公司华东区销售总监。 左边那位稍显年轻，有些文气，戴着一副黑框眼镜， 他是吴明龙，是通擎公司浙江省销售，加入通擎不到 半年时间。右边那位年纪和吴明龙相仿，脸上线条明 朗，却没有让他显得很严肃，他的神情全靠浓眉下的 一双眼睛展现出来，或刚毅、或忧愁、或开朗、或玩 世不恭，他一手拉着一个精致的黑色拉杆皮箱，一手 挽着一件黑色西服，他叫宋汉清，是通擎公司售前咨 询总监。看到服务员从旁边经过，宋汉清把行李箱往 身边收过来，头稍微一偏，旁边落座的几个年轻女孩 如同发现了一个小秘密一样，相视会心一笑。 他们三人昨天结束了浙江华夏移信BOMS2.0（业 务运营管理系统）项目的第一次宣介交流，今天打算 班师回京，离登机时间尚早，就找了个咖啡馆歇脚。 关亦豪放下咖啡杯，眼睛看着别处，神色依然抑 郁。 一般来说，公司对抗互有输赢，没什么的，那为 何通擎与朝腾的对抗就用死亡来联系呢。这是因为， 通擎最近发现一个诡异的秘密： 近年来，朝腾的业务布局跟通擎日渐雷同，慢慢 地，解决方案线也趋于类似，直到某天发现，两家公 司产品重合度几乎百分之百，每个50万以上的单子后 面都有朝腾鬼魅的身影。刚开始谁也没有在意这些苗 头，直到上个月有客户开玩笑说，通擎和朝腾，行业 里只要一家就够了啊。这句无心之话传到通擎，高层 立即产生震动。 电信圈子竞争激烈，但各有所长，大家相安无事 ，现在好了，通擎能做的，朝腾都能做，通擎不能做 的，朝腾未必。 这是干吗？这是赶尽杀绝的节奏啊！ 朝腾最近还叫嚣，朝腾说第二，没人敢说第一！ 所以遇到浙江华夏这个大单，通擎老板砸下一句 话：什么第一‘第二，以后就是你死我活！ “死亡之组”这个词在吴明龙脑海里跟朝腾画上 了箭头，突然，他好像想起什么，打破了沉默，“对 了，这次交流，朝腾那个叫霍武的并没有出现，只安 排一个叫什么谢建兵的毛头小伙带队，我就奇怪了， 难道他们不重视？” 关亦豪眉头微微一皱，似乎是埋怨吴明龙打断了 他的思路，又或者是提到了霍武引起了某种不悦，更 可能是反感他的肤浅，“没你想得那么简单，来与不 来都不重要，关键是他的思想和策略，你说他是毛头 小伙，你又做了几年销售？” 吴明龙一脸尴尬。 关亦豪喝了口咖啡，觉得不能打击他的士气，语 气稍缓，“明龙，你辛苦了，蹲点一个多月，也让我 们顺利唱了第一场戏。” 吴明龙立即谦虚地笑了笑，“BOMS是大项目，应 该的。” BOMS是将近上亿的大项目。这么大的项目你不来 蹲点，下次见甲方还真不好意思打招呼，不过也正因 为项目大，圈内公司必然闻风而动。 看来，这个江湖不会太平了。 关亦豪敲了敲桌子，“不过，我只放你一天假， 一天以后马上回杭州，大战还没有真正开始。” 吴明龙点了点头，“知道呢。” 关亦豪渐渐打开了话匣子，“这次选型和以往不 一样，选型的评判点是我们乙方的咨询能力，还有做 事情风格态度等等，所以我们一刻都不能放松。” 吴明龙挺直腰板，“肯定不能放松，有什么事情 ，内线小郑都会跟我保持双向联系的。” 小郑是一名技术骨干，由于甲方选型的时候一般 都会带上技术骨干，所以小郑的价值早就被吴明龙发 现了。吴明龙混熟的人不多，小郑是屈指可数的其中 一个。 “别什么都指望内线，很多时候要靠你自己！” 关亦豪有些不悦，“虽然我们这次交流总体上是成功 的，但下一步你怎么打算？说说？” 吴明龙胸有成竹地说：“我下一步打算挖掘项目 的需求，这样我就能够给宋汉清传递更加清晰的客户 意图，以汉清的能力，设计的方案肯定能打动甲方， 然后我再伺机而动，搞定他们。” 关亦豪摇摇头，“如果你站在售前咨询的角度说 这番话，没问题，但你是销售，思路不够全面。你既 要挖掘项目的需求，也要捕捉个人的需求。项目需求 ，交给宋汉清；个人需求，我们找到谋求点，然后一 步步走。” 吴明龙和宋汉清点点头。 吴明龙轻松地说：“个人需求还不简单？投其所 好嘛！” “个人需求不是投其所好那么简单，而是人性层 面，是为了达成更高目标而去弥补缺失与不足的过程 产物，我们往往会忽略个人的需求。”说罢，关亦豪 从钱包里取出一个金色硬币，在手掌上抛了抛，玩味 地说：“这是几毛硬币？” 吴明龙说：“五毛。” 关亦豪又问：“你们知道它背后是什么图案？” 吴明龙说：“好像是一朵什么花来着，玫瑰？” 宋汉清凝神片刻，“牡丹？” “错了，是荷花。”关亦豪伸开手掌说，“为什 么大家只要看一眼硬币，就知道多少钱，但却很难知 道它的图案构成，这是我们惯性的解析思维，我们看 需求也是一样，从项目层面解析容易，从个人层面解 析就难了，因为涉及人性，而人性是一种复杂的构成 。” 宋汉清说：“我做顾问，有时候项目需求也很复 杂呢。” “那是因为，两者关联产生的烟雾弹，”关亦豪 说，“有人说，个人需求是项目需求的动机，因为人 会感受到不足、缺失、痛苦；项目需求是个人需求实 现的机会，因为项目的成功会让个人需求达成满足。 这句话是正确还是错误？” P3－4