哈佛谈判心理学

作者简介

艾莉卡·爱瑞儿·福克斯(Erica Ariel Fox)： 国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导能力（Mobius Executive Leadership）顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与领导学领域具有高人气的福克丝，辅导管理团队突破困境、激励听众找到向上力量，协助企业实现突破性转变。此外，福克斯亦受公营机构之托进行领导能力培训，提供经理人教育课程。她于普林斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。

内容简介

要么冲动爆发，要么胆怯撤退 跟马克行为相反的是我以前的学生拉菲克。与马 克截然不同，拉菲克从 来不爆发，事实上他几乎连说出自己的想法都做不到 。 拉菲克就读于哈佛大学法学院已经三年了。他原 本打算毕业之后回老家 巴基斯坦，回到家人身边的。但始料未及的是，就在 哈佛读书的这段时间， 拉菲克爱上了一位来自美国中西部的女孩史黛西，这 段感情带来的除了欢愉 以外，也有一丝令人担忧。因为拉菲克知道，总有一 天他必须告诉母亲，他 将不会按她之前所期待的那样回到巴基斯坦。他决定 娶史黛西并且定居美国。 有那么几次，话题差点就脱口而出了。因为他的 父母和亲戚都打算来美 国参加他的毕业仪式，所以他会打电话回家跟他们讨 论毕业的计划。他在脑 袋里一遍又一遍地盘算——他应该说什么，以及应该 用怎样温柔又坚定的语 气说这件事。在他脑海里，对话结束得很愉快。 但那一刻真的到来时，他却僵住了。 “你什么时候回家？”妈妈问。 拉菲克沉默着。 “你最好趁机票价格没有上涨之前就买机票。” 母亲继续说着。 儿子更沉默了。 就在母亲在滔滔不绝讲话的时候，某种力量暗示 拉菲克：“加油，告诉 母亲真相吧。”但还没等他张嘴，另一种相反的观点 出现了：“不！这样母 亲肯定接受不了。”从与母亲的谈话中让他感觉到母 亲对他的厚望，可相反 的想法也依旧持续提醒着他：“早晚也得跟母亲坦白 的。”但矛盾的声音会 立刻接踵而至：“还是闭嘴吧，你会伤她的心的。” 拉菲克想诚实地向母亲坦白他留在美国的计划— —他也深知最终肯定瞒 不了。但是他仍旧只是含含糊糊的一点点渗透这层意 思，他以延后买机票来 拖延这个问题，但一直也没真正给出合理的解释，他 只是知道自己确实做不 到告诉母亲真相，至少不是今天。 成功从内部开始 我在哈佛谈判项目小组的那些年，一直跟同伴们 在夏天的时间为一个执 行教育项目授课。整个研讨会的高潮就是帮助人们练 习如何锻炼人际交往能 力。在这个特别环节，我们采用一个辅导员负责三个 学员的模式。目的就是 给大家提供一个可以获取更多关注的高水平指导。 研讨会的参与者从他们的实际生活出发带来很多 真实的谈判案例。我们 一起在三人小组中合作，置身于他们选择的场景里来 对他们的水平进行提升。 直到今天，这种方法依旧很奏效。当时我们三人小组 中的一名成员已经成为 了最高法院的大法官。 在跟如此身份杰出的人进行这种高水平的沟通练 习之前，我丝毫来不及 准备。这位75岁的老先生已经在国家最高法院任职35 年。 在轮到他发言之前，我思考着他会给出一个怎样 的场景，向我寻求建议。 会是跟其他法官工作的过程中遇到的问题吗？他这种 人一般打交道的对象都 是首相或国会议员什么的。当和他进行谈判训练的时 候，这位法官描绘了数 年来困扰他的困难的局面。 “50年来我的妻子每天都习惯为我挑选领带”， 他对我说，“我讨厌那 样，我能自己穿衣服。她为什么这样做？” 我惊呆了。“就是这个问题让你夜不能寐？”我 直接问道。 “你没有告诉妻子，你更愿意自己来选择领带吗 ？”我问道。 “这正是我的问题”，他说，“尽管这种场景在 我的脑海中排练了好多次， 但我就是没办法直接告诉她。” 经过多年相似问题的探讨，我突然茅塞顿开。 马克、拉菲克以及高等法院的法官都是聪明人， 他们也很诚实。显然他 们也知道如何有效沟通。不过，他们统统都违背了自 己内心的本意：没有保 持住优雅的风度，没能讲出真实的想法，没能站在自 己的角度同时又兼顾维 护他们重要的人际关系。 通常在我与他人做类似于法官这种沟通技巧练习 的时候，我总会与他们 一起练习回到“现实生活场景”中所需要说的所谓的 有效台词。但如果在这 个问题上建议他练习短语“请不要为我挑领带”，显 然很可笑。他是个非常 有气场的人，在工作中很有威严，几十年来，所给出 的建议往往可以影响到 整个国家。他不需要锻炼自己开口说话的自信了。 因此，反复的行为练习无法在这个问题上为他带 来帮助。他知道自己该 说的话，亟待解决的难题是他到底应该怎样真的说出 这些话来。 P4-6