聪明人是怎样销售的

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在日常工作中，很多销售人员总是显得对学习提 高销售技巧特别有兴趣，他们存在着一种错误的观念 ，认为销售是一份凭技巧取胜的工作。而实际上，技 巧只是一个方面，销售业绩的提升在更大程度上是由 心态决定的。一个拥有积极心态的人，即使技巧平平 ，也一样可以取得骄人的成绩。所以说，要成为一名 优秀的销售人员，最重要的是建立正确的销售心态。 世界行销大师陈安之在《超级行销》一书中曾说 ： “态度决定一切，技巧和能力决定胜负。”不同 的心态，就决定了不同的人生和结局。 成功源于心态。几乎所有优秀的销售人员都有一 个共同的特点，就是具有积极的心态。他们运用积极 的心态去支配自己的人生，用乐观的精神去面对销售 过程中一切可能遇到的困难和险阻，从而确保自己不 断地走向成功。那么，优秀的销售人员究竟要具备哪 些心态呢?无论你从事哪种性质的销售工作，要达到销 售业绩的巅峰，以下七种“心”是必须培养的：自信 心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包 容心。 而现实生活中却有许多销售人员，精神空虚，以 自卑的心理、失落的灵魂、失望悲观的心态和消极颓 废的人生作前导，结果只能从一个失败走向另一个失 败。 一个生活比较潦倒的销售人员，每天都埋怨自己 “怀才不遇”，命运在捉弄他。 圣诞节前夕，家家户户张灯结彩，充满节日的热 闹气氛。这位销售人员坐在公园里的一张椅子上，开 始回顾往事。去年的今天，他也是孤身一人，以醉酒 度过了他的圣诞节，没有新衣服，也没有新鞋子，更 别谈新车子、新房子。 “唉!今年我又要穿着这双旧鞋子过圣诞节了!” ，说着他准备脱掉这双旧鞋子。此时，他突然看见了 一个年轻人自己滚着轮椅从他身边走过。他顿悟到： “我有鞋子穿是多么幸福!他连穿鞋子的机会都没有啊 !” 之后，这位销售人员以积极的心态对待每一件事 ，奋发图强，力争上游。数年之后，他的生活终于彻 底改变了，他成了一名百万富翁。 由此可见，积极的心态与成功的关系是相辅相成 的。一个总是怀着消极心态的销售人员很难得到成功 的垂青。 心态是销售人员对待工作的看法和态度，它是销 售人员采取一切行动的基础，也决定了销售人员用何 种方式去创造自己的生活。虽然我们不能改变既定的 环境，但是，有一些因素是我们能够决定的，更重要 的是我们可以改变自己的心态。我们选择什么样的销 售方式，选择什么样的客户，在什么样的情境中表达 ，这些都会影响销售的结果。要将销售工作做得有声 有色，我们就要慎重对待自己的每一次选择，重视培 养良好的心态，让自己的内心变得更强大，勇于迎接 工作和生活中的各种挑战，使自己成为学习能力、业 务能力、抗压能力超强的销售高手。 在销售过程中，平庸的销售人员居多，主要是他 们的心态有问题。遇到困难，他们总是挑选容易的倒 退之路。 “我不行了，我还是退缩吧”，结果陷入 失败的深渊。而优秀的销售人员遇到困难，仍然能够 保持积极乐观的心态，用“我要!我能!”“一定有办 法”的意念鼓励自己，于是便能想尽办法，不断前进 ，直到成功。 张华和李明是同一家公司的两名销售人员。一天 ，他们两人同时去一家超市销售产品，张华看到这家 超市已经有很多的同类产品，并且卖得相当好，利润 也比自己的产品高，于是他便认为这家超市此类产品 已经饱和，很难说服老板进货，即使进了货也不一定 好卖。李明也看到这家超市同类产品很多，他认为这 也同时证明了这家超市的此类产品销售较旺，有很大 的开发潜力。李明了解到这家超市销售最好的是×× 品牌，自己的产品相对××品牌虽有差距，但也有着 独特的优势。于是，李明用尽浑身解数说服了超市老 板进货，同时针对自己的产品制定了相应的促销政策 ，不久这家超市成了公司的样板店。 这个故事充分说明了一个道理：只有心态积极的 销售人员才会在“不可能”中发现机会，创造销售奇 迹。 积极的心态可以让遇到挫折和失败的销售人员看 到胜利的希望，重新振奋精神并客观冷静地分析失败 的原因，从而提高自己的销售水平，从失败走向成功 。而消极悲观的心态则会让销售人员沉溺于失败的强 烈挫折感和自责、自卑之中，逐渐失去信心而放弃。 积极的心态与消极的心态一样，它们都能对人产 生一种作用力，不过两种作用力的方向相反，但作用 点相同，就是你自己。为了提升销售业绩，为了获得 事业上的成功，你必须最大限度地发挥积极心态的力 量，以抵制消极心态的反作用力。只要你心态积极， 就能在销售过程中越战越勇，从而走上成功之路。 对于失败的销售人员来说，一旦遭遇挫折，他们 就选择退缩，而且总是把挫折归结于外在的环境和别 人身上，抱怨的借口和理由也是各种各样，结果他们 永远是销售过程中的失败者。成功的销售人员则不同 ，他们敢于面对销售过程中各种各样的挫折，也不会 为自己的失败找借口，而是不断找方法突破自身的局 限。并且对自己的行为完全负责。由此也就获得了成 功。 P5-7