绝对成交做销售

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情景3 给予客户真心的帮助 要想得到订单，最重要的一点就是要给予客户真心的帮助，让客户明白 “你能为他们带来什么实际利益”。只有让客户感受到你的诚意，才有可能 进一步加深交往，实现推销目标。然而，很多推销员不重视这个问题，甚至 不屑一顾，认为只要把产品推销出去就可以了。其实，真正的推销在推销产 品的同时需要付出很多感情，缺少了感情就如同做菜没有了盐，一点味道都 没有，很机械、很生硬，自然很难拿到订单。 有一位手机推销员，她每次向客户推销产品的时候，都是直接告诉客户 购买产品可以得到的好处。 销售人员：“张先生，看得出你的确喜欢我们的产品，然而迟迟不肯购 买，是不是还有什么忧虑吗？” 客户：“我需要诺基亚最新款的××，而你的机型至少是一年前的。” 销售人员：“是的，你说的我能理解。我想问一下，你对手机功能有什 么具体的要求？” 客户：“电子产品追求的就是新颖和潮流，这些旧款式市场上已经有很 多，我不想与其他人使用款式相同，甚至是颜色相同的手机。” 销售人员：“每个人的想法都不一样，好的产品大家都喜欢，同一款型 使用的人多说明你的眼光独到。这样吧，如果你实在不喜欢，我向你推荐一 款……” 客户：“可以，不过质量一定要有保证，而且待机要长。听说有的手机 的正常待机时间是一个星期，但如果播放MP3则会大大缩短待机时间，是吗 ？” 销售人员：“在正常使用的情况下，你希望一块电池能够用几天？” 客户：“起码也要一周吧，如果天天充电会耽误很多事情的。” 销售人员：“如果是这样的话，你就需要电池容量较大的，或者是具有 省电功能的手机。我可以向你推荐一款手机，符合你所有的要求，只是比你 预期的要贵一点。” 客户：“在我的接受范围之内就行。” 上述例子中的这位推销员通过几句简短的谈话，就轻松拿到了订单。他 的法宝就是让客户感觉到诚意，真心地帮客户解决问题。 1.为客户带去关心 说到关心，很多人都认为很假，无法做到。其实，关心人可以从简单的 问候开始。比如，今天天气不好，提醒客户要多穿衣服。又比如，客户干咳 一直都好不了，告诉对方你用过的有效配方。当然，还是之前那个原则：时 刻关心客户，让客户感觉你的存在。 2.为客户带去最新的信息 客户在购买产品的同时，还会关注一些与产品相关的行业信息。特别是 一些比较专业的客户，尤其如此。所以，你在向客户推销产品的时候，要带 去行业中最新的动态，这样更有利于他们了解你的产品，从而加深对你的好 感。 3.为客户带去高质量的产品 在推销过程中，无论是推销员还是客户最终都将会直接面对产品。无论 你多么巧舌如簧、八面来风，客户最关注的还是你推销的产品能为他们带来 什么好处。所以，在推销的时候，一定要让客户知道，你为他们提供的产品 是有质量保证、有良好售后服务、有特色的。 推销的最终目的是帮助客户 解决实际问题。因此，销售人员介绍产品时就要突出产品的好处。尤其是在 产品销售进入关键阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员 更应该重点阐述产品的价值所在。这往往更容易吸引客户，促使对方作购买 决定。 情景4 保持良好的口碑，让客户帮你做宣传 乔·吉拉德在自传中曾写道：“每一个客户的背后都有250个客户，如 果你能充分利用好每一个客户，就能得到250个关系；若得罪一个客户，也 就意味着得罪了250个客户。”他的这段话说明了客户关系的重要性。“金 杯银杯不如客户的口碑”，客户对你所推销产品或服务的评价就是最好的宣 传。 利用客户的良好口碑是一种有效的促销手段，既可以节省大量的时间和 精力，提高工作效率，又可以加深与客户的交流，获得客户信任。 小林是一家电脑配件公司的推销员。他得知某电脑生产商即将采购大量 电脑零件，便马上联系了这位客户，前去拜访。可见面后，客户就告诉小林 因为临时有个会议要参加，只有一个小时谈话时间。 小林：“我知道江总很忙，您能抽出一个小时给我，我已经感到很荣幸 了。” 客户：“抓紧时间谈吧。我们公司的确正要采购一批电脑零件，而且对 质量要求相当高。” 小林：“我知道贵公司对质量要求一向很高。我们公司也是一个讲求质 量的企业，长期以来，与不少恕名的电脑生产厂家合作，与很多世界五百强 企业有业务往来。” 客户：“哦，那你们给哪些知名电脑生产商提供配件？” 小林：“就像与A名企合作，他们对产品的质量几乎达到了吹毛求疵的 地步。当时有五家备选的供应商，这家企业利用三周的时间分别对备选供应 商进行了考察。最后，他们决定与我们进行合作，签订了两年的合同。” 客户此时也有了兴趣，便问道：“他们为什么最后选择了你们呢？” 小林：“那是因为在所有的供应商中，我们是唯一家采用进口材料的。 这批进口材料确保了产品的寿命要比同行长得多。同时，他们也对我们的诚 信经营表示满意。所以，最后我们成了赢家。” 客户：“对，我们也对合作方的诚信十分看重，我想听听你们做得如何 。” 小林：“原来您在担心这个啊。我们能与世界五百强企业合作，说明我 们的口碑肯定不会差。另外，关于这一点，我可以给您提供一份详细的资料 ，是关于客户满意度的调查。我想您看过之后会满意的。” 客户：“好的，这样我们彼此都放心了。” 经过近一个小时的详谈，这位客户与小林已经就价格问题达成了一致， 准备签约。 在推销过程中，小林巧妙地将其与知名企业合作的案例讲给客户听，阐 述自己企业的优势所在，从而打消了客户对信用问题的顾虑，赢得了客户的 信任。 由此可见，良好的口碑是何等重要。有时候，客户的一句话要比自己千 言万语更有效。然而，很多销售员却不懂得有效利用这一资源，甚至会觉得 求人帮忙是一件非常难开口的事情。其实，你完全没必要有这种想法，毕竟 他们都是你的服务对象。只要处理好与客户的关系，客户就会成为你的免费 宣传单。P6-9