立体金字塔（实现业绩翻倍的管理工具）/工作道系列丛书

作者简介

朱俐安，深圳市玛思威企业管理咨询有限公司董事长，上海正觉商务咨询有限公司董事长，美国国际训练协会PTT银章培训导师，深圳市十大金牌顾问之一，香港国际管理研究学院研究员，清华大学、复旦大学客座教授，同济大学DBA特聘博导，上海交通大学EMBA特聘教授，内蒙古大学EDP特聘教授。

内容简介

让我们看什么是能量金字塔的品项结构。 首先，品项金字塔的最上一层为明星产品，它的 极品价值通过少而精、新而美、名而贵的要素来体现 ；明星产品往往因为费心费力、创意创新，而出品稀 少、难以复制。创意者、手工生产的稀缺，使得产品 价格昂贵。附加值最大，买单的人少，但是利润高且 业绩贡献大，这才是极品定位的明星产品。 处在品项结构金字塔第二层级的产品我们管它叫 金牛产品。金牛产品的价格相比较明星产品更容易让 更多客户买单，因此销售数量巨大，并且能够通过持 续销售带来客户追随，始终为企业提供稳定的利润与 源源不断的现金流。之所以叫精品，是因为精品通常 都能够因为品质优良，适用性广大．买单率高而成为 人气首选。为了保证金牛创造现金与利润价值，不需 要在它身上用降价和打折缩短其寿命，而是用赠送或 其他增值手段培植它的形象，延长它的生命周期。 位于金字塔底层的基础产品是肥狗产品。定位精 准的肥狗产品能够看家护院，用来吸纳客户注意，因 为可爱、忠诚，易得，成为了开拓新客户的名品。它 们在同频能量的领域内有自己的特征，差异性强、功 能性好、产品的覆盖量大，复制性强、价格比较低， 利润偏薄。在同类中有竞争性，并能够因其名声和价 位的优势，与自己之上的精品、极品的价格形成互补 ，扩大市场影响力，形成稳定的品项金字塔。 在这个金字塔中，每个产品与社会中的每个人一 样，都有自己的生命能量周期，曾经的极品明星可以 通过一段时间的生存竞争被其他更有创新的产品取代 ，向下成为精品金牛；而长时间创造现金流的精品金 牛也可能由于新品的出现被客户抛弃成为瘦狗。在产 品的能量循环金字塔中，没有永恒的明星，只有永远 的层级金字塔。能量通过不同产品的生命周期流动往 复，生生不已。 如何掌握产品的能量特质，并建设起循环不息的 产品能量金字塔，涉及到什么是品项，及如何通过金 字塔的能量结构原理设计品项的定位及定价的方法。 决定能量金宇塔稳定循环的关键要素是人和他的 动作。而产品品项的价值与客户消费的选择无不是人 用心经营的结果。每一个行业的每一个人，都通过自 己的能量经营获取对象认可的机会．从而实现整个社 会能量的流转。 而金字塔的能量公式里，决定等式左边的营业额 与利润大小的第一要素是右边的产品，与价格和客户 之间相乘的关系。任何一个要素的低值或负值，都会 直接影响经营的结果。 搞清楚产品与客户定价之间的关系，是让任何生 意关系变得恒久的关键。它实际上显示了提供产品与 服务的上家与购买产品与服务的下家之间能量的衔接 与流动。所以，我们卖的任何产品都不是单纯的产品 ，而是包含了产品与服务和价格的能量结构分子。 品项的公式：品项＝产品*服务用心*价格 观点一：价位呈现的是能量的等级。 我们为了说明的方便，以企业为例，表述产品价 值与客户与市场的关系。每家企业要想经营出色，必 须有精准的定位，把自己擅长的做到极致，这样的产 品因为热爱饱含心血与投人，所以，价值不菲，却依 然令人趋之若鹜。这里，不是产品的功能在起作用， 而是生产者和研发者心力的投入在绽放光芒。 有了产品，必然要体现价值。产品定价最能体会 这个要素。所以我们看一个商业社会奢侈品为什么总 是那么高的定价，却依然很有市场？即使钱很少的人 宁愿去买赝品，也依然要买名牌？这里体现的是所有 人对于向上的能量的渴望。在商业定价体系里。免费 即是低能量。 P34-35