营销即革命/中国营销与策划精英论坛

作者简介

李政权，资深营销.管理专家，分销渠道策略及弱势品牌营销专家。精确制导营销顾问公司总经理，前进纵队首席策略长官。兼任：中国商业联合会零售供贷商专业委员会的专家顾问组成员及其《中国零售供货行业经营行为规范》的参与制定者；中美国际工商管理学院等院校的特聘教授；多家职业资格认证机构及培训机构的特聘讲师；多家企业及智业机构的营销及战略管理顾问；多家营销、管理类媒体的专家顾问团成员。 他拥有超过10年营销及中高阶管理实战经历，其创导的实效营销工具A-MCR营销全沟通体系及政权分销商选择系数、政权分销商考评系数等系列营销管理模型，受到了众多企业的广泛运用与推广。 其中的A-MCR营销全沟通，在国内的房地产、家电、药品保健品、食品、酒水等诸多领域广受推崇，已经和正在帮助四川长虹、广东邮政等企业获得成功，并在上海、安徽、河南等地催生出了肩扛A-MCR大旗的全沟通流派，日渐成为中国营销界带有上本土特色的营销方法论的主流。 作为《销售与市场》等媒体的特约撰稿专家及智囊团成员，李先生还有两百余篇特约专家点评、实践案例解析及应用性研究论文，发表于营销、管理类主流媒体，同时接受过《中国经营报》、《21世纪经济报道》、《经济观察报》、《中国商报》、《中国日报》、《财经时报》、《东方早报》、《厂长经理日报》、《成功营销》、《赢周刊》、《中国品牌》等诸多媒体的采访。

内容简介

“提高自然销量”，单就这六个字而言，就能让我们感受到去实现它的 难度。毕竟，我们置身的是竞争充分的买方市场。在这样的市场里，消费者 渐趋理智和成熟；时刻都在妄想吃掉自己的对手们，都在以广告、促销等营 销手段轮番轰炸与抢夺着宝贵的消费者资源。假如自己真的在市场推广中吝 啬到“一毛不拔”，衣食父母们又怎能认识到、接触到自己? 在这样的市场环境里，谈实现销售预期和提高自然销量真的是难啊!相 信，每一家有所竞争和参与竞争的企业都想过这样的问题。但，想归想，除 了那些缺金少银的企业无力进行营销折腾、被迫窝囊之外，其他的企业敢不 敢这样做，又是另外一回事。因为，在目前的市场环境里和竞争态势下，对 许多企业而言，在广告、促销等方面，花大力气去进行攻城掠地才是赢取顾 客资源，实现自己赢利目的的出路；藏在竞争的背后，去努力稳定和提高自 然销量反而变成了冒险。在20世纪90年代中期，健力宝有一年就曾进行过这 样的冒险。年终盘点的时候，健力宝为之付出了惨重的代价——相对上个年 度，销售额几乎下降了50％。 对中国民族饮料业的中流砥柱——深具品牌价值与知名度的健力宝来说 尚且下场如此，自己敢这样做吗?确实，从那一年过后，健力宝哪怕财政再 吃紧，也不敢再抛下广告、促销等拓市、守市的营销道具。尽管如此，健力 宝仍然每况愈下，在2002年的年初更“改嫁”给了浙江国投。当然，这已经 是题外话了。 不管怎样讲，由于企业追逐最大化赢利的禀性，不论其身家大小，肯定 都日夜地冥思苦想过如何提高自然销量的问题。可实现自然销量的预期和提 高自然销量就真的那么难吗?到底又怎样才能实现提高自然销量的预期目的 呢?其中又是否有一些基本的法则可资借鉴与参照呢?但愿笔者此文能为为之 苦恼的企业带来一些启发和帮助。 P42