哈佛财商课(精)

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内心的主宰——热忱 麦考伊凡的热忱态度 通过热忱原则的运用，南非一位叫艾尔佛·麦考 伊凡的人和一个暴烈难缠的顾客建立了生意往来。 麦考伊凡所代表的是一家专门出租起重机给承包 商的公司。他把那个难缠的顾客称作“思密斯”先生 ，这个顾客总是**粗鲁，并且经常无缘无故地大发 脾气。思密斯在和他见了两次面之后还是拒*听他的 解说。尽管如此，麦考伊凡还是决定再和思密斯谈一 次。麦考伊凡说出了这一次的经过： “当我到达的时候，我看见思密斯先生站在桌子 前面，对着一个推销员大吼大叫。很显然，他又在发 脾气。他的脸像番茄一样红，而那个可怜的推销员正 浑身不停地发抖。我不愿意被这种景象所吓倒，决心 表现出我的热忱。当我走进他的办公室的时候，他粗 声粗气地对我说：‘你怎么又来了？你要做什么？’ 我在他继续说下去之前，先露出了微笑，然后用*热 忱的态度和平静的声音对他说：‘我要租给你所有你 想要的起重机。’15秒钟，他站在办公桌后面一句话 也没有说。用一种很不解的眼光打量了我之后，他说 ：‘你坐在这里等我。’一个半小时以后，他回到了 办公室，招呼我说：‘你还在这里呀！’我告诉他我 能提供给他**好的计划，因此在向他介绍完这个计 划之后，我才会离开。结果他和我们订了一年的合约 ，而且以后我们还做了*多的生意。” 云斯·罗哈蒂的高超执教艺术 云斯·罗哈蒂是美式足球***伟大的教练之一 。在他的《热忱——它能为你做什么》这本小书中， 他给我们讲述了这么一个故事。 在刚到达绿湾包装工队的时候，罗哈蒂面对的是 一支屡遭败绩而失去斗志的球队。站在队员面前，他 只是静静地看着他们，没有说一句话。过了一段很长 的时间之后，他以沉静但是很有力量的声音对队员说 ：“我们就快成为一支伟大的球队了，各位，我们要 所向**，听清楚了吗？你们要学习奔跑，你们要学 习拦截，你们要学习阻挡，你们要胜过所有其他的球 队，听清楚了吗？”有队员问道：“那我们要怎样才 能做到呢？”他继续说：“我需要你们的信任，我要 你们用行动支持我，这就是一切的秘诀所在（他敲着 自己的额头）。我要你们从此以后只想3件事：你们 的家、你们的**和我们的球队——绿湾包装工队， 就按照这个次序，让你们全身都充满热忱！”队员都 从他们的椅子上站立起来。当罗哈蒂走出会议室的时 候，所有的队员都觉得雄心万丈。前一年球队败了10 场比赛，但是在那一年中，尽管球员还是去年的球员 ，他们却打赢了7场。他们在第二年就赢得了区** ，第三年*是赢得了世界**。球队发生这么大变化 的原因在哪儿呢？除去球员的辛苦学习、技巧和对运 动的喜爱，他们的热忱才是造成这样的不同的主要原 因。 希尔顿旅馆的崛起 因为善用热忱，旅馆大王希尔顿成为了几乎与英 国女王齐名的人物。 31岁的时候，在得克萨斯州的丝斯哥，康拉德· 希尔顿**经营了一家旅馆，它的名字叫默伯雷。希 尔顿之所以获得成功的秘诀在于：首先，对于旅馆业 他十分地热衷；其次，他有一个相当明确的观念—— 经营旅馆就要和经营其他“企业”一样全力以赴地工 作，尽量吸引顾客住宿以赚取利润。与此同时，他把 旅馆当作一种不动产。他会以极低廉的价钱把倒闭的 旅馆买下来，再对建筑物进行豪华的装修，然后等到 经营好转时，一有机会就把它卖出去，这时候的价格 已经是买价的数倍——从而壮大实力、扩大投资。 他之所以能够一次次地逐渐买下自身实力所无法 负担的旅馆，或从个人资本家或银行那里借出大量资 金，并且把股东都拉了进来，全是因为他经常在关键 时刻独自背负债务。许多“金主”都着实对希尔顿大 感困惑。然而，从另外一个角度来看，他确实是位天 才。 面对恐慌，希尔顿一点也不在意，他以静制动， 指挥若定；另外，他还具有幽默的气质。 在故乡新墨西哥州，他和父亲曾经买下了一个小 银行，而经营这个银行并没有让他们取得成功。顶着 “副总经理”的头衔，他意识到责任的重大。他找人 制作了印刷得**精美的、印有如下内容的名片，并 且在街上一边走着，一边分发给路人： “康拉德·希尔顿——热情的创业者，亲爱的创 始人，爱情的经纪人，接吻、拥抱天下**的**高 手。”P16－17