销售领导力(停止销售开始领导)

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第1章 最佳销售时刻 Amy Spellman在她的职业生涯中期，做了一次转型。 她成了一名保险经纪人，因为她想帮助更多的人。一开始 ，她对这份新事业充满了激情——薪资很有潜力，同时也 有机会去帮助他人，让人们的生活变得与众不同。 可在6个月后，Amy离开了销售岗位。尽管有着高昂的 薪水，可工作本身缺乏成就感。对她来说，按照公司的要 求拨打陌生电话的目的性太强，而屡次拨打老客户的电话 就像对他人生活的一种侵犯。在一个充满压力的销售岗位 上工作，意味着她能用来帮助他人的时间越来越少。她并 没有感受到被支持，反倒是感觉压力很大。她感觉自己有 一些不真诚，来也匆匆，去也匆匆。当她使用从同事那里 借鉴和学来的很多销售技巧时，总有一种在操控他人的感 觉。 也许你在销售岗位上也曾有着同样的感受。也许你还 有这样的感觉：当与客户接触时，你能感受到客户的防备 与怀疑。因为你有意无意之间表现出的那些销售行为特征 ，甚至你的朋友与家人也会质疑你的人品与性格。 重新定义B2B客户体验 人们对于销售人员普遍消极的负面印象，往往影响着 他们对你的态度，甚至非常了解你的家人与朋友也会如此 。像《大亨游戏》与《华尔街之狼》这样的电影更是在现 实生活中加强了客户的防备感。如Amy所说：“我感觉不到 成功。我的客户每次都觉得我将会占他们的便宜。他们都 不愿给我一个机会来证明我与他人不一样。”作为一名销 售人员，到底应该怎样做？ 销售的恶性循环：种瓜得瓜，种豆得豆 在遇到客户的这些负面反应时，大多数销售人员只能 耸耸肩，无奈地接受下来。而另一些销售人员，则用自己 的真诚来消除客户的负面看法，尽管这条路走起来很艰难 。对于客户来说，他们不得不像筛谷子一样，找出真正值 得信任的销售人员。一个可怕的事实——如同一位客户所 描述的：“所有销售人员都在说着同样的话，做着同样的 事情。”销售人员，尽管每一个人的动机不同，但他们的 行为并没有什么不一样。 当客户变得越来越抵触，销售人员所能做的只能是手 忙脚乱地打更多的电话，找更多的潜在客户，约更多的客 户进行面谈。重复这套旧的销售套路，只会让问题更加恶 化。在客户眼中，所有的销售人员都一样，因为他们的行 为方式都是一样的。 如何做出改变 一定有另外一条出路。Robin Lewis和Michael Dart 在对零售业进行研究之后，得出了一个结论，一次成功的 销售需要“创建一种让人印象深刻的关系体验 （connecting experience），这样客户才会主动来找你 ”。“一种让人印象深刻的关系体验”，这是一个全新的 概念，与领导力密切相关。接下来让我们——分解吧。 让人印象深刻 当我们使用“极好的”（awesome）这个俚语时，它 意味着每一通销售电话都一定要“让人印象深刻”。对厌