华为营销作战：让打胜仗成为一种信仰

作者简介

易鸣管理咨询顾问，营销培训讲师。常年担任多家上市公司、新兴创业公司市场营销咨询顾问。曾在华为总部、西欧地区部、西非地区部等地工作十余年，历任产品总监、系统部主任、代表处代表、华为大学讲师等职，并在世界500强3M公司工作多年，从事市场营销工作。拥有多年一线实战经验，对市场导向下的组织优化和团队建设、客户需求挖掘和项目管理、结构化的销售过程和公关管理、多工种协调配合的营销作战体系建设、销售预测和目标管理、销售激励与绩效管理、销售骨干能力提升等具有丰富的咨询培训经验。

内容简介

1.1客户永远是华为之魂 《华为公司的核心价值 观》中强调：“天底下唯一 给华为钱的，只有客户。 客户是华为生存的唯一理 由。”华为在发展过程中， 一切都是围绕客户来运作 的，并确立了“以客户为中 心、以奋斗者为本、长期 艰苦奋斗”的核心价值观。 1.1.1客户的价值主张决 定华为的价值主张 任正非曾说：“有了正确 的思想，才有正确的方向 ；有了正确的方向，才有 正确的理论；有了正确的 理论，才有正确的战略。” 华为文化是华为一切工作 的魂，其背后的隐含意义 是为客户提供及时、准确 、优质、低成本的服务。 选择质量好、服务好、价 格低的产品是客户的本能 ，也是客户朴素的价值观 。因此，华为的价值主张 是由客户的价值主张决定 的。 华为的价值主张是伴随 华为的发展历程不断演变 的。华为在《华为公司基 本法》确立之前，没有系 统、规范、清晰的价值主 张，但是形成了很多价值 主张型的口号。其中，“质 量是我们的自尊心”就直观 地体现了客户的价值主张 。之后，《华为公司基本 法》也明确指出：“我们的 目标是以优异的产品、可 靠的质量、优越的终生效 能费用比和有效的服务， 满足顾客日益增长的需要 。” 从2000年开始，华为海 外市场收入快速增长。为 了使华为的价值主张与国 际接轨，华为在2005年开 始重新梳理公司的愿景、 使命、价值观，提出“丰富 人们的沟通和生活”的新愿 景，“华为的追求是实现客 户的梦想；聚焦客户关注 的挑战和压力，提供有竞 争力的通信解决方案和服 务，持续为客户创造最大 价值”的新使命，以及包含“ 成就客户”在内的核心价值 观。从华为的新愿景、新 使命和价值观中不难看出 ，华为的聚焦点在客户。 2011年，华为提出“以客户 为中心、以奋斗者为本、 长期艰苦奋斗”的核心价值 观。“以客户为中心”是华为 人奋斗的方向，华为人不 是为股东奋斗、不是为领 导奋斗、不是为自己奋斗 ，是为客户奋斗。1 2017年，华为在成立三 十周年之际确立了公司的 新愿景和新使命：把数字 世界带入每个人、每个家 庭、每个组织，构建万物 互联的智能世界。华为的 新愿景和新使命也是基于 客户逐渐变化的需求确立 的。对此，华为轮值董事 长徐直军表示：“从个人角 度来看，智能手机和移动 互联网的普及给每个人带 来了很多价值，例如更好 的娱乐体验、更健康的生 活，但是仍然有很多人没 有办法获得这些；从家庭 的角度来看，家庭宽带接 入和家庭网络给每个家庭 带来更多亲情互动、更高 质量的教育和更加便利的 日常生活，但是还有很多 家庭没有办法享受到这些 ；从组织的角度来看，数 字化能够让组织更高效， 创新更迅速，但是不同行 业之间数字化水平的差距 是相当巨大的，大部分行 业的数字化水平仍然很低 ，尤其是传统行业。华为 致力构建万物互联的智能 世界，希望让每个人、每 个家庭、每个组织获益， 都能享受数字化、智能化 在生活、工作、学习、健 康等各个方面带来的价值 。” P2-4