高绩效销售的5大习惯

作者简介

\\\\\\\"伊恩 ？ 米尔斯 国际绩效转变公司（Transform Performance International）管理合伙人。他一直在快消品、金融和科技行业担任销售员及领导。客户包括：惠普、德勤和美国运通等公司。 马克 ？ 里德利 国际绩效转变公司的创始合伙人。他在60个国家担任国际品牌、投资公司和学术机构的战略师、主席和协调人长达25年以上。他是公认的具有优秀的销售领导能力、情商和协作能力的专家。 本 ？ 莱克 国际绩效转变公司的合伙人。在英国金斯敦商学院联合创办了高业绩中心，并开办了MBA课程。曾与苹果公司和美国宇航局合作，为《哈佛商业评论》撰写文章，并在《福布斯》 《经济学人》 《泰晤士报》 《卫报》 《每日电讯报》以及BBC“新闻之夜”发表专栏。 提姆 ？ 查普曼 国际绩效转变公司的合伙人，约克大学行为经济学和国际销售管理讲师。他有超过25年的国际B2B销售、各种前线销售、高级管理和卓越销售的经验。他创立了一家成功的销售咨询和业务培训公司，即Sales EQ公司。该公司为一些蓝筹股公司和英国、欧洲、加拿大和美国的中型公司提供项目咨询和培训。\\\\\\\"

内容简介

2013年，我们(研究员马克·里德利和伊恩·米尔斯) 受邀去帮助一个跨国电信公司提升他们的销售业绩。在那 里我们遇到了提姆·查普曼，他负责开发和运营一个由750 名经理和客户经理组成的销售精英团队项目，这些人来自 北美、欧洲、中东非地区和亚太地区。他和他所在的公司 都想弄清楚优秀的销售人员到底是天生的还是后天养成的 ，并弄清楚高绩效产生的原因。 在调查了这些销售人员，同时采访了他们的客户和业 务领导之后，我们想知道，通过怎样的方式能得到一个放 之四海而皆准的答案。 为了使这项研究的覆盖面更加广泛，为了能够获得跨 行业的实验依据来回答这个问题，我们向曾在伦敦金斯顿 商学院当学者的本·莱克博士求助。然后我们邀请了5000 个来自第一、第二和第三产业的组织——这些组织大多是 跨国性组织——作为我们的研究合作伙伴。 每个组织都需要选出10名具有代表性的销售人员。这 样我们就有了5万名调查对象。但我们的调查不是去问这些 人的老板谁的绩效高谁的绩效低，而是针对多个因素(不只 基于收入贡献)进行独立的分析，以消除偏差，提高调查结 果可靠性。在我们的计分卡上，我们计算出了一个中位数 ，这些调查对象的排名分布在中位数的上下两侧，由此我 们得出两组绩效数据。然后我们从第一组中选出绩效最高 的500名调查对象，从第二组中选出绩效最低的500名。由 此，我们拥有了一个由1000名销售人员组成的研究样本。 值得一提的是，此时我们提到的“高”绩效者和“低”绩 效者只是一个相对的概念。并不是说所有绩效低的调查对 象都是差劲的销售人员，他们也许也为他们各自的组织实 现了销售目标，只是和我们本次研究样本中的其他调查对 象相比，出于某种原因，他们的表现相对逊色。 我们对这1000名销售人员进行了调查，其内容是：销 售工作耗费时间长，需要面对无止尽的销售指标评估压力 、面对无数次地被拒，还需要处理一些政治问题，而且无 暇顾及家庭。既然如此，是什么促使他们选择并长期从事 销售工作呢？比较传统的观念是，做销售的都是受到了金 钱的驱使，在某种程度上确实如此，但这并不是他们最大 的动力，只是多种驱动因素中的一种。然后，为了深入研 究他们的动力所在，我们公司的心理计量学家(教育或心理 测量研究的专业人员)对每个销售人员进行了评估。你可以 在附录A中阅读有关此评估的更多详细信息。 2013年，我们调查研究了成功的销售人员具有何种思 维模式，但当时得到的答案少，发现的问题却很多。我们 确实也有了一些见解，但尚未发现什么相同模式，没法联 想到那些最成功的销售人员其实都有一个共同的“操作系 统”，让我们可以照葫芦画瓢。当然，也有可能我们那时 想要寻找的答案只是一座海市蜃楼，根本就不存在，但我 们的直觉却不这么认为。 2015年，研究团队决定进行深入研究。他们对这1000 名销售人员每人都进行了为时90分钟的采访，了解他们在 销售方面的得失，以及他们对于销售工作的期许和态度。 问题是半结构化的，通过这种方式使我们的问题显得开放 和自然，让受访者可以用他们喜欢的方式做出回应。我们 的采访者之后使用一种叫作“问题清洁”(clean questioning)的技术来深入探索每位销售人员是如何阐释 他们自己的销售世界，以及如何用他们的经验构建他们自 己的成功框架。所有的回答都被记录或者抄录下来。然后 ，用数据和语言分析软件进行分析，将重复率高的关键词 或者观点分离出来。 令人兴奋的是，这一最新的研究揭示了我们采访的所 有销售人员所持有的5个核心或者基本的习惯。经过一番考 虑，我们决定将这5种习惯称为目的地信念(Destination Beliefs)。这是因为，许多受访者认为他们的职业和个人 生活是一次不断扩大的旅行。虽然他们承认信念在塑造思 维模式和行为方式方面的重要性，但他们反复指出这些核 心信念是鼓舞人心的、不断进化的，因此，也不是一成不 变的。目的地信念，我们认为它体现了一个单一的、普遍 的真理：信念是个人“信仰”的问题，并且信念会随着个 人人生经历的变化而变化。 我们给这5个目的地信念命了名(见图1)，并通过进一 步的访谈进行验证。在这次访谈中我们采访了10位世界上 最成功的的销售员，我们将这些销售员称之为“模范销售 员”。你可以在本章末尾了解他们。 P3-5 \\\\\\\"？ 掌控关键习惯，实现极速成交！实现力×控制力×复原力×沟通力×影响力，高绩效销售的5大习惯！ 每一个销售都是从零开始。本书通过对1000名销售人员的深度访问，总结出高绩效销售人员普遍拥有的5大核心销售习惯，即实现力、控制力、复原力、沟通力、影响力。行动起来，掌控这些关键习惯，你也会成为“非常赚钱的销售员”！ ？ 微软、德勤、毕马威、阿迪达斯等500强企业销售精英的高绩效销售秘诀！ 作者对10位世界上的“模范销售员”（沃达丰、葛兰素史克、施坦威、德勤、毕马威、微软、摩根大通、阿迪达斯、Clarify、甲骨文、索尼、思科系统公司等任职）进行了深度访谈，探索了他们在销售中取得高绩效的秘诀！ ？ 惠普、德勤和美国运通等企业特约销售咨询团队TPI创始人倾力奉献！趋势大师、全球50大管理思想家丹尼尔·平克特别推荐！ 全球50大管理思想家丹尼尔 ？ 平克评价“这本书应该成为所有专业人士的必读之书”，德国电信副总裁简 ？ 艾伦、捷豹路虎全球销售总监克里斯 ？ 尼威特等商界大咖也一致热切推荐。 ·6大步骤轻松拥有属于自己的高绩效销售习惯！ 第一步：选择想要学习的高绩效销售者；第二步：观察他们如何做；第三步：向他们提问；第四步：反思并模仿他们的行为；第五步：评估影响；第六步：反思和调整。\\\\\\\"