华为训战

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第1章理解训战才能驾 驭训战 华为将实行的战略预 备队将会是一个长效机制 ，这种循环赋能的机制是 永生的。循环不能终止， 训战也不能终止，超稳定 状态一定是毁灭华为的重 要问题，不是别人打垮了 我们，是我们自己打垮了 自己。 ——任正非 在开始本章前，我们 先看看以下三个情景案例 。你可以拿出一支笔，把 你的感触的关键词标在旁 边。 情景一：督导大比武 。A省地处西部，其交通 闭塞，经济欠发达，因此 华为在当地的手机销售生 意潜力有限，且当地的培 训力量十分薄弱，而华为 总部的培训课程覆盖更是 远水解不了近渴。80名零 售督导是华为在该省手机 零售业务的中坚力量，但 他们新老掺杂，素质参差 不齐，怎么才能快速而贴 近实战地对他们进行培养 训练呢？省零售经理经过 盘算，干脆横下一条心— —材料统一下发，给时间 自学转化，搞督导大比武 吧。 于是，一场没有老师 教、基本靠自学的疯狂学 习开始了。两周后，督导 全部到省会城市集结，针 对产品和服务知识竞答、 销售情景演练、POP现场 挑战三个考验环节，大家 分组进行比赛，决出冠亚 季军。台下考核的评委由 省级公司主管、经销商老 板和操盘手及资深店长组 成。这既是比拼，也是荣 誉。现场硝烟四起，督导 几乎没花一分钱上课，但 他们结束时纷纷竖起大拇 指说：“这次比武，我们 的学习长进很大！”A省省 级公司将这种大比武形式 不断迭代升级，带动A省 的相关业务在2019年的同 比增长率远超全国平均水 平。 情景二：接管门店3小 时。2018年年底，华为正 式决定加快全品类、全场 景产品拓展。全品类销售 破局，体验店是重要战场 ，店长助理成为承上启下 的关键人群。对于他们的 训练，如何在传统的案例 演练和角色扮演的基础上 再进一步，更加贴近实战 呢？华大与华为零售培训 部大胆创新，设计了“接 管门店3小时”的全真实战 演练。每个小组接管一家 真实体验门店，门店原有 人员在这3小时里完全撤 场，顾客接待和经营业绩 由演练小组全面接手负责 。然后，整个集训针对门 店全真实战场景进行改良 ，实战演练准备3小时、 在店实战3小时、实战复 盘4小时依次排开。实战 围绕两大核心模块——全 品类销售和提升服务体验 。课堂学习只占集训30％ 的时间，而且完全对准实 战。门店是最佳实战场景 ，消费者是最佳的真实挑 战，当堂结果是最好的学 习检验。 事后统计，99％的学 员认为实战演练环节收获 最大，且在店实战对比上 周同时段实现50％以上的 台量增长和54％以上的搭 售率提升。 情景三：对准业务搞 训练。全场景销售思路和 方法在华为自己的团队推 开后，项目组下一阶段的 赋能重点转向渠道合作伙 伴。B省的渠道老板虽然 知道全品类销售的战略意 义，但是由于手机比较好 卖，销售团队有惯性，加 上大家对新上的AI音箱、 摄像头、台灯、手环等产 品不知道该如何销售，因 此大家只是疲于应付，这 严重地拖了B省的业务后 腿。B省总经理对赋能项 目小组放手一搏的想法表 示非常支持。 于是，项目组精心挑 选了一批真心实意做全产 品的合作伙伴，先是对他 们进行全员“洗脑”和目标 设定。销售团队的目标定 了之后再对他们开展赋能 ，让他们针对陈列露出、 封闭特卖会、上门安装等 典型场景进行了扎实的模 拟演练。紧接着项目组安 排了1元体验日、一对三 做售后维保等实战任务， 巩固销售团队的课堂所学 ，加强门店销售员跟顾客 之间的联系。在这个自己 试用、给客户安装、回答 客户各种疑问的过程中， 门店销售员自然而然地克 服了对新品类的恐惧和陌 生感，而且对产品知识也 自然而然地熟悉起来。项 目组再配合每日标兵发红 包、月度标兵发手表等激 励措施，门店的销售势头 很快开始蹿升。 C市的经销商在一周之 后整体销量提升了600％ ，AI音箱、摄像头、台灯 、手环的销量都实现了突 破式增长。于是这一套定 目标、做演练、抓实战的 “组合拳”很快在B省和其 他地方推广。 以上三个终端销售人 员的培训场景，严格来说 ，都不是特别正统的培训 ，它们有一个共同的特点 ：实战实用，属于典型的 训战场景。这些案例本书 稍后还会做深度的解析， 我们先回到“训战”这个主 题。“训战”一听就是一个 军事色彩浓厚的名词，大 部分企业可能都是通过华 为了解训战，并将其引入 自己的企业从而推广的。 为什么训战的应用和推广 会在华为发扬光大呢？ P2-4 随着中国经济快速发展，越来越多中国企业在到达一定体量后，面临进一步的业务拓展和转型，涉及跨区域、跨国开展业务，这时企业相关人才的招募、培养与转型就成为企业能否成功跨越的关键。然而，大部分企业在实践中发现，人才培训投入不少，却收获了了。 作为稳健发展、一步步突破原有格局的标杆企业，华为的实践值得学习：华为能取得今天的成绩，华为大学与战略预备队功不可没，而这其中的成功就在于走了一条与多数企业大学不同的“训战结合”之路。 训战源自解放军，脱胎自科学，发展完善于华为的战略预备队学习和训练实践。它伴随着华为从单一2B到2C再到云和5G等新业务场景的发展，在国内、海外各种业务体量和规模上都经受了考验，被证明是加速关键人才培养、提升学习转化和效益的行之有效的方法。 本书还原了真实的训战，并回答如下核心问题： ·什么是训战？训战提出的业务背景是什么？被赋予了怎样的使命？ ·训战是如何提升学习效益、加速关键人才培养的？ ·训战适用于哪些业务场景和需求？怎样在一开始就将学习和人才培养项目对准企业的顶层业务需求？ ·开展训战结合的学习或人才培养项目时，那些关键技术方法（例如组织经验萃取、实战演练设计、案例开发、以考促训等）应该如何操作？ ·随着技术发展，训战的可能演化路径和样貌会是怎样的？会带给我们怎样的启示？ 本书分为三大部分，即基础篇、实操篇、升华篇，适合想要深入了解和借鉴华为训战结合方法论，把业务赋能、人才培养和学习项目设计、打磨得更接地气、更具实效的读者。