鬼谷子全鉴(第2版典藏版)

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测得风向好使舵 树上没有两片**相同的树叶，世界上也不可能 存在两个**相同的人。 据此，鬼谷子认为，我们说话、办事都要因人而异。 只有全面而深刻地了解 别人，才能“得其指”，*好地实现“求其利”的目 标。 柯达公司的老板伊斯特曼发明了胶片以后，摄制 电影才得以实现。他获 得了一笔可观的财富，并且成为世界***的商人之 一。 为了纪念他的母亲，伊斯特曼在洛加斯达城出资 捐建了伊斯特曼音乐学 校及凯伯恩剧院。纽约某座椅制造公司的经理艾特森 ，想获取该剧院座椅的 订单，于是他和伊斯特曼约会见面。 艾特森到了那里，一位工程师对他说道：“我晓 得你是想得到座椅的订 单，但是我要告诉你，伊斯特曼的工作**忙，你若 是打搅他的时间超过五 分钟，便不会有好处，他的脾气很大，事情很多，所 以我劝你赶快说完你的 来意后就出来。”事实上，艾特森也准备那样做。 等了一会儿，艾特森被引进总裁办公室时，伊斯 特曼正埋头于桌上堆积 的文件之中，伊斯特曼听见有人进来，抬起头，取下 眼镜，向工程师及艾特 森走来的方向说道：“早安，先生，我可以帮你做点 什么？” 这时，艾特森忽然打算改变原来想的那样，用别 的方法试试看。工程师 介绍了之后，艾特森便说道：“伊斯特曼先生，当我 在外边等着见你的时候， 我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一 定也很高兴地在里面工 作。你知道我是一个本分商人，从来不曾见过这么漂 亮的办公室。” 伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的 事。这房子很漂亮是不 是？当初才盖好的时候我极喜爱它，但是现在，因为 有许多事忙得我甚至几 个星期坐在这里也无暇看它一眼。” 艾特森走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国 橡木做的，是吗？和意大 利橡木稍有不同。” 伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木 。我的一个朋友懂得本料 的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森 参观他自己当初帮助设计 的房间配置、油漆颜色及雕刻工艺等。 当他们在室内夸奖木工时，伊斯 特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地 表明要捐助洛加斯达大学及市立医院 等一些钱，以尽点心意，艾特森热诚 地赞许他这种慈善义举的古道热肠。 艾特森又问他当初是怎样开始在 商场上奋斗的，伊斯特曼很感慨地述 说他幼年的困苦。 艾特森从上午十点一刻走进伊斯 特曼的办公室，那位工程师曾警告他 *多只能停留五分钟，但是一点、两 点都过去了，他们还在滔滔不*地谈着。 *后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去*本，在 那里买了几张椅子回来， 我把它们放在阳台上。*子一久阳光就把漆给晒掉了 ，于是我到商店买了漆 回家自己动手油漆那椅子，你想看我自己油漆的成绩 吗？好极了，就同我到 舍下去吃中饭吧，我给你看看。” 饭后，伊斯特曼把从*．本带回来的椅子指给艾 特森看。那椅子每把不过 1．5美元，但是伊斯特曼虽富有千万，对那椅子却异 常满意．因为那是他自己 动手油漆的。 凯伯恩剧院的座椅订货总额共计9万美元，你猜 是谁得到了这份订单？ 当然非艾特森莫属了。 与人谈话，要先揣摩、体会他的心意，知道他喜 欢什么、讨厌什么，然 后在谈话时趋利避害，以便让他把你当做知己。在他 心花怒放之际，引你为 知已之时，再适时地提出自己的要求，以达成一致意 见，也就是我们常说的 “测得风向好使舵”。 在上述这场谈判之中，艾特森先是初步了解对方 ，从伊斯特曼的经历人 手，赞扬他取得的成就和**匠心，从而使伊斯特曼 的自尊心得到了极大的 满足，以致引艾特森为自己的知己。 如此，这笔生意被艾特森做成也就顺理成章了。 P8－10