影响力实践三部曲

作者简介

《先发影响力》-[美] 罗伯特·西奥迪尼 “影响力教父”，知名社会心理学家，全球知名说服力研究权威。多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。 西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明·富兰克林”。 除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力公司（INFLUENCEAT WORK）的总裁，带领企业从事道德影响力的研究与培训，客户包括谷歌、微软、思科、德国拜耳、可口可乐、毕马威等世界500强企业以及肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。 为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。 《影响力·情境篇》-[美] 萨姆·萨默斯 美国塔夫茨大学的社会心理学教授，其研究被《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》等媒体广泛报道。 关注人们在不同环境下的思维、交流和行为方式，并用心理学方法研究美国的司法系统。 他的教学和演讲睿智风趣，富有激情，深受学生们的喜爱。 《影响力·行动篇》-[美] 肖恩·扬 行为科学领域新一代权威人士。美国加州大学尔湾分校医学院教授，加州大学预测技术研究院创始人，加州大学洛杉矶分校数字行为中心创始人。 善于将心理学、医学、商业与科技领域的成果结合起来，并利用新兴的网络技术帮助预测和改变人们的行为。曾在美国国家航空航天局（NASA）任职，还和英特尔、Facebook、思科公 司等多家跨国企业长期合作，帮助这些企业更准确地预测和引导用户行为。 在斯坦福大学读博期间，利用业余时间同时为NASA的宇航员设计训练程序，为斯坦福商学院的学生教授MBA课程，还为南亚乡村地区建立了一个提供健康服务的非营利性组织，帮助 了超过15万人。 资历悠久的股民，9岁就开始涉足股市，曾根据行为心理学原理设计了一种自动交易算法，年收益超过40%。也曾在听众超过2万人的音乐会上演奏，做过乐团管理，甚至差点成了“林 肯公园”乐队的贝斯手。2013年，因沉迷于测试自己的行为科学模型而去尝试销售保险，不到3个月，就成了所在保险公司在美国西海岸地区的销售冠军。

内容简介

林林总总的影响力“开关” 顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间打磨自己的所言所行。他们就像熟练的园丁一样，知道哪怕是最优良的种子，也无法在遍布石块的土壤里扎根，无法在贫瘠的土地上结出丰盛的果实。他们花大量时间辛勤地在影响力领域思考，精耕细作，确保对即将面临的局面做好了预先的处理，准备好了适合种子生长的条件。 当然，这些高手还会考虑自己在这些局面下能提出什么样的建议来。但跟事倍功半的同事比起来，他们反而不会只把提议内容作为自己的优势，他们意识到，一项提议最初出现时所设定好的心理框架有着同样甚至更大的分量。 此外，大多数时候，他们无法决定或改变一个提案的优缺点，那是设计相关产品、程序或计划的人该做的事。销售者的责任是最有成效地展示这些提议。为了实现这个目标，他们做了一些工作，为自己的说服行为增加了独特的吸引力：在介绍自己的信息之前，他们努力让听众对其产生共情。 对所有想要变得更具影响力的人来说，这一点是非常关键的洞见。最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以设计，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地说服，必须最有效地先发制人。但怎么做呢？ 在某种程度上，答案关系到所有沟通中必不可少却又乏人认可的一项原则： 我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。 例如，流程上的些许差异，就改变了我在多伦多的一位同事的咨询业务绩效。 多年来，每当进行大项目招投标时，客户经常大幅砍价，要求减少10%或15%的费用。这让我的同事很沮丧，因为他一直不愿意给预算注水，提前把砍价的部分放入报价。所以到最后，如果他答应降价，利润就会变得很薄，几乎赚不到钱。如果他不答应，要么丢饭碗，要么弄得工与作伙伴甩手而去，因为他一开始不愿意在价格上耍手段，同伴们本就不太高兴。 在一次提案会期间，他偶然想到了一个能永远摆脱这一困境的主意。不是一步一步地解释每一笔费用，他早就放弃了这种做法，因为这只会让客户更苛刻地审查账单。相反，在做完基本陈述，还没公布费用为75000美元之前，他开玩笑地说：“我可不会为了这个向你们索取100万美元的！” 本来正在研究提案的客户抬起头来，说：“行，没问题！”会议接下来的环节，再没有人提到报价问题，最终双方顺利签订了合同。 我的同事说，为工作的章节中还会看到，它也可以是短暂地突然注意到某个经过精心选择的心理概念。不过，考虑到本书主要讲述的是怎样提高说服力，这些章节的内容会主要放在能够提升对方同意概率的概念上。 不过，请务必注意，这里我所用的说法是“概率”“可能性”，它反映了在人类行为领域中不可回避的现实：这一行里没有十拿九稳的事。任何说服手法都不可能保证次次管用，但有一些方法始终能提高对方同意的概率。这就够了。概率上的显著提升，足以为你带来决定性的优势。 在家里，这足以让家人更加顺从我们的心愿，哪怕是所有人里最倔强的群体： 我们的孩子。在职场上，它足以让组织超越对手，哪怕是有着同等竞争力的对手。 它还足以让那些知道怎样应用这些方法的人，在组织里成为绩效更优秀，甚至最优秀的员工。 我曾参加过一个培训项目，提供培训的公司里有个叫吉姆的人正是个中高手。 这家公司制造昂贵的家用热敏火灾报警系统，吉姆是公司里最顶尖的销售员。当然，他也不是每一笔交易都能做成，但每个月，他通过拜访客户签下合同的概率总是比同事更高。完成最初的课堂教学之后，接下来的几天，我会跟着不同的销售员，了解他们的销售流程。在这一环节，我们会上门拜访做了预约的家庭，进行演示。 想到吉姆的明星销售员身份，我自然分外仔细地观察他的技术。我发现，有一种做法是他成功的关键。在开始销售产品之前，他会先努力营造出信任的氛围。如果能在提出要求之前就埋下信任的种子，对方就更容易顺从他所提的要求。虽然有成堆成摞的科学报告和书籍都指出过这一点，并说明了实现信任的方法，但吉姆却采用了一种我从未见过的方式：他假装自己是个马大哈。 所有公司代表都学到了标准的销售步骤，全行业都是这样做的。潜在客户通常是一对夫妇，通过闲聊建立关系后，销售员请他们做一份家庭防火知识的书面测试，用时10分钟。测试的目的是想告诉买家，他们对家庭火灾的危险性了解得远远不够。测试完成后，销售代表开始主动推销、展示报警系统，让潜在客户翻阅宣传公司产品方方面面优越性的资料。其他所有人都是一开始就把资料带进屋，放在身边备用。可吉姆却不这样。他会等到夫妻俩已经开始做知识测试时，才拍拍额头说：“哎呀，我把一些非常重要的资料忘在车里了，得过去拿。我不希望打断两位 的测试；你们不介意我自己出去拿，等会儿再回来吧？”回答自然是“没问题，请便”。通常，吉姆还会请户主借他用一下门钥匙。 我观察吉姆做了3次展示。每一次，他的“健忘”都以相同的方式，在差不多的时间点浮出水面。那天晚上开车回办公室时，我向他请教这一点。连续问了两次，他都不肯给我直接的答案，还因为我发现了他的销售秘密而感到恼火。但我还是坚持求教，他终于忍不住了：“鲍勃，你自己想想：你会让什么人在你家里自由自在地进进出出？只有你信任的人，对不对？我希望跟这些顾客的信任意识挂上钩。” 这是一个天才的技巧，虽然并不完全合乎道德。它体现了本书的一个核心主张：我们一开始所做的真正具有影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众对我们接下来所言所行的联想。 在第6章，我会进一步说明，所有的心理活动都来自庞大而复杂的神经网络里的关联模式，试图施加影响的举动只有在触发了有利于改变的联想时才能成功。 吉姆的手法提供了一个很好的例子。为了成为顶尖的销售人员，他没有修改所售报警系统的特点，也并不改变自己介绍产品的逻辑、文字或风格，事实上，他完全没有偏离标准的展示介绍环节。相反，他只是先让自己跟信任概念挂上了钩，而后，与信任相关的其他正面的联想，就会跟他以及他的建议联系起来。吉姆这种把自己和信任概念联系起来的非正统方法，其实也是纯粹联想式的。他并没有说自己是人们随时都愿敞开家门接待的人，比如亲密的朋友、家人。他只是想了个办法，让自己获得了这类值得信任的人的标志性待遇。值得注意的是，这个手法是吉姆和他那些明显不太成功的同事之间唯一真正的区别。这纯粹就是联想的力量。 总而言之，除了建立信任，说服方还可以采用很多的先发手法，让受众更容易接受自己打算介绍的情况。这些手法有多种形式，行为学家已经给它们贴上了不同的标签，比如“框架”“点”“启动”“心态”“第一印象”。在本书接下来的篇幅中，我们会与之一一相遇。我将它们统一称为“开关”（opener）。 “开关”从两个方面打开了局面，以供施加影响。首先，它们开启了整个过程，提供了起点，即说服的开始。其次，它们消除了现有障碍，扫平了说服之路。 在这一过程中，它们促进了心态的开放。对吉姆那样的说服者来说，“开关”打开了紧锁的大门。 无辜的人为何会认罪 1988年秋天的一个早上，长岛地区一对富有的夫妇，被他们的儿子发现他们在卧室里相对着倒在血泊中。54岁的阿琳·坦克立夫（ArleneTankleff）被重击并刺死。62岁的西摩·坦克立夫（SeymourTankleff）努力挣扎求生，但很快陷入昏迷，一个月后也去世了。因为没有强行闯入的迹象，警方很快将他们17岁的儿子马蒂·坦克立夫锁定为主要的嫌疑人，将他逮捕并立刻开始审讯。几小时后，当这个年轻人的律师得知了他的客户所在的位置时，便打电话给地方检察官要求终止审讯，但一切都已经晚了：马蒂已经认罪了。 法官认定马蒂两项谋杀罪名成立。除了他自己的供述之外，公诉人还提供了证人，他们作证说马蒂在犯罪现场表现出了令人惊讶的无动于衷，而在几天前，他还被人看到在公共场合和他父亲大声争论。法官判处马蒂不少于50年的刑期；在2007年获释之前，他已经在监狱里待了17年。 为什么马蒂只服了最小刑期的1/3？因为他并没有杀死自己的父母。他被诱骗认罪，然后花了将近20年的时间，试图让纽约州政府知道真相。这个悲剧很大程度上要归咎于“所见即所得”。 回头看看，指控马蒂的证据自始至终都不能令人信服。根据警方的陈述，马蒂承认在早上5点半到6点之间，使用杠铃和水果刀攻击了自己的父母。 但是，法医分析认为阿琳死亡的时间要比这早几个小时，对两样凶器的血检均未呈阳性。阿琳身体上的防御性伤口表明，她曾与袭击者扭打，但马蒂身上却没有刮伤或擦伤。相反，有一位心怀怨恨的商业合作伙伴当晚在坦克立夫家打扑克，欠了西摩50万美元。在袭击案发后不久，他突然刮掉了自己的胡子，溜到了加利福尼亚州，用假名进入了一家温泉浴场，马蒂当时立刻就向警方指证他是有作案动机的嫌疑人。 尽管如此，公诉人的指控以及陪审团的裁决，都是基于马蒂在发现父母去世之后的几个小时内在警察局说出的几个字：“是的，是我干的。” 这样不是很合理吗？不管怎样，谁会承认自己从没犯下的罪行？当然，马蒂在法庭上否认了当初的供述，声称他当时处于不稳定的状态，受到了逼迫。但是嫌疑人和律师碰面之后不都会这样做吗？正如摩根·弗里曼在电影《肖申克的救赎》里说的：“你知不知道，这里每个人都是无辜的？” 正是这种思维方式，即认罪总是出自内部因素，认罪是因为此人知道自己是有罪的，这使公诉人起诉了马蒂，让陪审团给他定罪，并因为他并没有犯下的罪行判了他50年。这就是“所见即所得”，它自动假设没有外部因素会让一个无辜的人承认自己有罪。当然，公平地说，如果我们是陪审员，大概也会得出相同的结论。 每个人都认为，自己不会承认自己没干过的事情。 不过，请临时抛开你习惯的信念，更仔细地考虑一下马蒂的处境。他只有17岁，刚刚发现父母的尸体，完全处于震惊当中。警察在没有律师在场的情况下就把他抓去审讯，并在逼迫他解释为什么不哭的过程中越来越咄咄逼人。接下来，他罗织证据来构陷马蒂。马蒂被告知，在他死去母亲的手中发现了他的几缕头 发。他们说，有一个所谓的“湿度测试”表明他在袭击过后立刻洗了澡，而非他自己所说的前一个晚上。 你说，这算什么？警察不是不能编造谎话吗？哦，当然，他们可以这样。他们不能把它呈现在法庭上，不管怎样，这是虚假的证据。但是在审讯中，警察可以肆意编造。他们可以让你接受测谎测试，然后告诉你没通过。他们可以告诉你，凶器上发现了你的指纹。或者，医生给你濒死的父亲注射了足够的肾上腺素，让他可以从昏迷中清醒，有足够的时间指认你是凶手。 对马蒂来说，最后这一条成了压垮骆驼的稻草。悲痛和警方审讯带来的疲惫让他崩溃，当被告知父亲指证了他时，他有那么一瞬间放下了防备。听到这个消息后，他不禁疑惑自己是不是因失去意识而犯下了罪行。在被问到几十次相同的问题之后，马蒂终于向周围的情境屈服了。这仅仅是为了让他的世界停止旋转，仅仅是为了能争取一点喘息的空间，让自己可以理解一下这个早上发生的一系列让人难以理解的事件，因此他回答说：“是的，是我干的。” 于是，警方起草了一份声明，说明了他们对于事件的描述和解读。他们的解读很快就被法医鉴定证明是不可能成立的。马蒂绝不同意签署这份声明，他几乎立刻就后悔了，要撤回他所谓的认罪。 马蒂并不是唯一遇到这种情况的人。据统计，20世纪80年代，马蒂所在的萨福克郡在凶杀案件上有高达94%的认罪率，这个百分比远高于周围的地区，高到了肮脏的程度。我的意思是，94%是麦道夫投资这种庞氏骗局的回报率，但不可能出现在凶杀案的调查中，也就是说不可能只有6%的嫌疑人不认罪，除非有什么问题。也许有几个陪审团能够看穿这些所谓的认罪，能够正确地判定，案件中的被告在认罪时不具有自由意志，或是头脑不清醒。然而，对于马蒂来说，很不幸，他的陪审团不在其中。 不管你是否喜欢这个事实，你我都有可能在马蒂案件中做出相同的判决。 威廉姆斯学院的法学研究者曾经要求模拟陪审员评估一份审讯总结记录，在这场审讯中，一名警探通过大喊大叫、用威胁性的方式挥舞他的手枪，让嫌疑人承认了谋杀的罪名。被试说，认罪并不是自愿的。模拟陪审员们报告说，这不会影响到他们在庭审中的判断。他们宣称，自己完全不会采纳它。 接下来，当他们被要求做出判决时，与那些没有被告知嫌疑人已认罪的模拟陪审员相比，他们仍然会有高出四倍的可能性认为被告是有罪的。 这种问题并不限于长岛地区。“清白工程”（TheInnocenceProject）是一个全国性的联合会，参加者包括律师和其他法律专业人士，他们致力于推翻错误的判决。在过去的20年里，通过DNA检测，它成功推进了超过200项免罪，例如证明一个被指控犯下强奸罪的男子的精液并不符合强奸犯在犯罪现场留下的样本。 在这些因DNA检测而免罪的案例中，虚假或受逼迫的认罪在最初的定罪中扮演主要角色的比例超过25%。这意味着，在这些被送进监狱的无辜男女中，至少在某个时候，有超过四分之一曾经做出了某种形式的认罪。 与直觉相反，情境会让一个无辜的人认罪，这样的情境多得令人惊讶。公开的威胁、酒精作用以及认为警察不可能编造证据这种法律上的无知，以及一场让人身 心俱疲的持久审讯会带来诸如这样的念头：我会说他们想要我说的任何东西，这样我就可以离开这里，睡上一会儿，明早一切都会弄清楚。 对于马蒂来说，这个“明早”过了17年才到来。当你与“所见即所得”抗争时，这是一场艰苦的战斗。 是什么影响了我们的行动 人们总是很难持续行动，他们中断营养计划，不遵守药物治疗方案，无法坚持执行新年时订下的计划：放弃了减肥，拖延症照犯。 市场上的畅销书都提出了什么样的建议呢？ 查尔斯·都希格（CharlesDuhigg）的《习惯的力量》（ThePowerof Habit）和格雷琴·鲁宾（GretchenRubin）的《比从前更好》(BetterThan Before)宣称，在生活和事业上取得成功的奥秘在于培养良好的习惯。然而，他们的理论基础只建立在一项研究上，这项研究认为，习惯占生活和工作中行为的40%。但我们的行为中还包括另外的60%，那么我们该拿这部分怎么办呢？ 前人智慧也未能解决这个问题。他们告诉你的答案是：要改变你本来的样子。 如果想坚持健身目标，就得像美国健身大师理查德·西蒙斯（RichardSimmons）一样热爱锻炼；如果想做个成功的企业家，就得成为史蒂夫·乔布斯那样的创新天才；如果想当个优秀的销售人员，就一定要成为玫琳凯·艾施（MaryKayAsh）般的社交高手。值得我们效法的榜样名单可以无穷无尽地列下去。 改变性格，说起来容易做起来难：每个人都有一系列一辈子都不会改变太多的核心人格。好在要持续行动，你不需要改变自己的核心人格，而只需要了解持续行动背后的科学，并设计一套适合自己的行动步骤就行了。这就是本书想要实现的目的。 过去15年，我跟科学界的一些顶尖人物合作，确认了让人们在任何环境下都能持续行动的7种行动“武器”。 我是加州大学尔湾分校医学院的教授，也是加州大学洛杉矶分校数字行为中心及加州大学预测技术研究所的执行主任。美国国家卫生研究院和英特尔等组织与企业，还有美国顶尖的医院和基金会等机构，已经为我的研究提供了超过1000万美元的资金。研究的参与者在饮食、睡眠、锻炼、药物及慢性疼痛管理方面实现了持久的改变。我们的行为改变项目让参与者得以避免感染艾滋病病毒，还让他们得到医疗救助保住了生命。我设计的干预措施帮助数千人改变了损害健康的行为，还帮助大大小小数十家企业改变了与业务相关的行为，并更好地发展。我的方法跟社会 心理学家罗伯特·西奥迪尼在迄今为止最成功的商业类图书之一《影响力》中所写的类似。西奥迪尼回顾了近300年来的研究，并把研究与自己的实际工作相结合，总结出一套普遍的规律。与西奥迪尼总结的规律一样，我介绍的这7种行动武器也具有叠加作用：使用其中一种兴许有效，而使用两种、三种甚至更多种，一定会更有效。 我曾多次运用本书介绍的方法，让个人或群体的持续行动率提高了近300%。 也就是说，使用这些方法的人比不曾使用它们的人，改变行为的可能性要高3倍。 你可以把我在书中介绍的武器运用到工作或生活里。它们改变了乔希·纳瓦（Josh Nava）的生活，他以前一直做不完学校布置的作业，读不完自己为了消遣而想要读的书，讨厌跟进项目；但如今，他变成了成功的企业家，坚守着自己的工作和兴趣爱好。它们改变了里希·德赛（RishiDesai）的生活，他以前太焦虑、太害羞了，没法和陌生人说话；但如今，他是个成功的医生，为世界知名的可汗学院设计了医学院的课程。乔·库隆布（JoeCoulombe）也运用这些武器挽救了走下坡路的 乔氏超市（TraderJoe’s），让它变成了一家能够有效改变顾客购物行为的企业。 本书提供了经过科学验证的设想，你只要按照需要把它们运用到工作或生活当中，便能实现或大或小的目标。 一套直击痛点的影响力实用指南，从When、Where、How三个角度剖析影响力实践策略，让你想到又做到！ 每本书都提供了实用的工具，并通过丰富的案例，手把手指导人们如何在广泛的应用场景下使用影响力，借助时机、情境和行动的力量，提前锁定胜局。 无论从销售、营销、公关还是咨询、广告、创业，只要你想让自己更具影响力，这套书都可以帮助你！ 无论是在职场还是生活中，无论你正从事何种工作，无论你当下正面对何种挑战，无论目标大小，“影响力实践三部曲”都能让你学会如何在复杂的处境中做出更明智的决策，轻松成为说 服高手，达成自己的目标。 明快色彩叠加起鼓工艺，装帧设计全新升级。 此次“影响力实践三部曲”采用全新封面，蓝色、绿色、橙色的时尚颜色，搭配起鼓工艺，提升书籍的质感和手感，带来更好的阅读体验。 樊登、吴声、张坚等超20位全球心理学、管理学大咖倾情推荐。 湛庐文化出品