汽车这样卖才对(汽车销售人员超级情景训练)

作者简介

乔哲，从事汽车销售工作十余年，在一线销售实践中积累了丰富的实战经验，是地地道道从基层实战中一步步成长起来的***。从业期间，业绩突出，并积极参与**外的汽车销售培训课程，学习和掌握了很多**的汽车销售理念和方法、技巧。

内容简介

**章 迈好销售的**步——接洽客户情景训练 接待客户是汽车销售人员正式开展汽车销售工作的前 奏，是整个销售过程中至关重要的一环。接待客户是一个 讲究方法和技巧的工作，接待工作做得好，就能迅速拉近 与客户之间的距离，赢得客户的信任和好感，为接下来的 销售工作打好基础；反之，不但无法赢得客户的信任和好 感，还可能导致客户的流失。因此，汽车销售人员有必要 学习和掌握一些接待客户的方法和技巧。 情景1 客户进入展厅后东张西望，似乎在寻找什么 情景描述 汽车销售人员正在忙碌着，这时一位客户走进汽车销 售展厅，一边往里走，一边不停地东张西望，似乎在寻找 什么。 错误应对 1.“您好，请随便看看！” （这属于一种消极性语言，会给客户灌输一种“看看 就走”的潜意识） 2.“您好，请问有什么可以帮您的？” （这是一种空洞的询问方式，让客户无从回答，甚至 会让客户产生反感情绪） 3.“您好，请问您想买什么车？” （这种说法会给客户带来心理压力，汽车销售人员在 挖掘客户需求时，要尽量避免用“买”等敏感字眼） 4.“您好，我们*近到了一些新款车，我带您去看看 。” （这种不了解客户需求、盲目推介的做法，会给客户 一种强行推销的感觉，容易导致客户情绪紧张，甚至引起 客户的抵触心理） 5.对客户不理不睬，等着客户发问再应答。 （这种做法有怠慢客户之嫌，会让客户觉得不*欢迎 、*了冷落） 6.寸步不离地跟着客户。 （这种做法有点热情过度，容易让客户感到压抑、反 感） 情景解析 客户走进汽车销售展厅，说明客户具有一定的购买意 向。客户进入展厅后东张西望，通常有以下几种原因：对 汽车展厅的环境不熟悉，想通过浏览全局寻找自己的目标 车型；由于性格怯懦、购买力有限、在陌生环境中缺乏安 全感等因素，心理上处于紧张戒备状态；缺乏购车经验， 希望寻求汽车销售人员的协助。 对于这类客户，汽车销售人员的首要任务是减轻他们 的心理压力，缓解他们的紧张情绪，而不要急于向他们推 荐、介绍汽车。汽车销售人员可以通过热情、礼貌、友好 的跟客户打招呼，以积极性的语言让客户知道“买不买车 没有关系，我都会提供让您满意的服务”，比如向客户暗 示“请随意看，我不打扰您”“需要时喊我，我会竭诚为 您服务”等信息，营造一种放松、友好的交流氛围，引导 客户放下戒备心理，让客户在新的环境里快速找到安全感 。