外贸成交技巧从入门到精通

作者简介

营销铁军是一个由多人组成的营销课题调研小团队，团队中有多名资深的外贸业务员，本书主笔为董丽艳，有着丰富的外贸从业经验，在外贸工作方面有一套独特而实用的理论，为众多外贸人解决了成交难题。团队一直秉承着服务大众的精神，力求打造出实用有效的营销宝典。

内容简介

第一章 外贸高手应具备 的专业基本功 外贸并非一项轻松的工 作，一名合格的外贸员除了 要具备专业的外贸知识外， 还要能搞懂客户，掌握销售 技巧，在外贸工作中不断地 积累经验，提升自己，进而 促进成交。 要成为一名合格的外贸 员，就要做到“精通”。所谓 “通”，指的是对外贸相关的 事情都要有所了解，在工作 中观察、接收到的信息要足 够广泛；所谓“精”，指的是 对外贸工作中的重点环节或 流程要熟练掌握，要具备专 业素养。 要做外贸员，你需要具 备这些素质 要做好外贸业务，既有 难度，也有机会。一名合格 的外贸员除了要具备过硬的 专业知识外，还要具有良好 的心态与个人修养，能够在 工作中不断地学习，在实践 中不断地积累经验。 外贸新手大多会对自己 的工作不自信，认为已经有 很多人在做同样的产品，自 己没有市场了，很可能会失 败。其实，外贸工作和其他 工作一样，不会因为有人做 了某项产品，你就不能做了 。就像商场里的服装店，一 家挨着一家，可是这些服装 店照样都有收入，只是有多 与少的区别。外贸工作同样 如此，你的专业程度、服务 水平决定了业务量的多少。 要做好外贸工作，成为 一名合格的外贸员，除了要 具备外贸专业知识外，还需 要具备以下素质。 1.保持良好的心态 做外贸工作是一个长期 积累的过程，很多时候，客 户与外贸员保持着联系，也 未必会下单。而外贸新人在 一段时间内没有拿到订单时 ，往往会变得心浮气躁，容 易气馁，甚至直接放弃。而 这恰恰会让外贸员失去成交 的机会。因此，要想做好外 贸工作，外贸员需要具备超 强的心理素质，保持一颗平 常心，能够有毅力地坚持下 去。 有时候，客户虽然与外 贸员谈论了很多，表示出了 下单的意愿，但最终仍然没 有下单。这时，很多业务员 心里便会不平衡。其实，不 论客户下单与否，这都是对 方的自由，是对方的权利， 能下单固然好，但若不下单 ，外贸员也应该及时调整自 己的心态，平和地接受这件 事。 2.坚持学习 外贸工作是一个需要不 断学习的职业，不论是对产 品的探索研究，对外贸专业 知识的深入学习，对开发信 的写作探究，对产品宣传卖 点的开发，还是对客户心理 的分析，对谈判技巧的运用 ，都需要外贸员不断地学习 ，使自己变得越来越专业， 进而促进成交。 很多外贸新人会受一些 电视媒体的影响，觉得现在 的外贸市场不景气，形势不 乐观，认为外贸公司很难再 占据一席之地。其实，外贸 公司的生存空间并没有你想 象得那么狭小。外贸公司所 拥有的资源使他们在寻找符 合客户要求的工厂方面更具 有优势，而且对客户的大订 单，外贸公司也可以化整为 零，分配给各个工厂来做， 保质保量。另外，外贸员直 接与客户接触，可以更直接 地获取市场信息，对市场变 化的感受会更加敏锐。 所以，不要担心自己会 被这个行业淹没，即使工作 偶尔陷入了瓶颈，你也可以 通过不断地学习来突破瓶颈 ，让自己的能力水平再提高 一个层次。 外贸新认识 外贸工作除了考验外贸 员的专业知识外，还考验外 贸员的心理素质。保持良好 的心态，在与客户打交道的 过程中表现出良好的专业素 质，成交的概率会大大增加 。 P1-3 1.这是一本指导外贸人做好成交细节的实用技巧书。 外贸成交会受到外贸员专业基本功、开发客户、写发邮件、产品宣传、提供报价、谈判过程、处理异议、跟进客户、售后服务等方面的影响，其中一个方面做不好，都可能导致丢单。书中列出了外贸员的正确做法，值得借鉴参考。 2.成交要靠运气，但更要靠实力。 成功青睐有准备的人，要做好外贸工作，单凭运气是远远不够的。外贸员需要用实力征服客户，用专业拿下订单。 3.突破传统思维，外贸也要与时俱进。 外贸市场也是不断发展变化的，以往的经验可能并不完全适用于现在的市场环境，所以，取经验中之精华，结合新的市场条件在其中融入新知识、新技巧，才会让外贸人做得更出色。本书就将这些内容、技巧进行了巧妙地融合，帮助外贸人更好地适应当前的市场环境。 4.真实案例+贴心建议+知识延伸 书中筛选了典型案例，并融入了作者的贴心建议，旨在为外贸人指引迷津。并在每一节配有知识延伸版块，力求帮助外贸人在理论与技巧方面齐头并进，快速地拿下订单。