新经济下的财富管理（如何实现财富保值增值转移与传承）（精）/理财系列

作者简介

莎拉·E·斯莱特（Sarah E. Sleight），财经作家，专注于金融服务行业的写作，包括市场营销、产品管理和银行交易柜台模式下的机构客户营销。她是《重塑零售银行》一书的共同作者，并曾经代笔过一本特定证券投资方面的书籍。斯莱特在金融服务领域的著述数不胜数。 诺伯特·明德尔（Norbert Mindel），法学博士、注册会计师、注册理财规划师、个人理财顾问。30多年来一直是一位个人和企业的资产管理者及顾问。他是富勒姆财务管理有限责任公司以及塔拉证券公司的联合创始人，后者最终卖给了通用电气，随后通过IPO转身成为通用金融。明德尔是一位在许多领域都很知名的演说家，尤其是在个人财富管理和理财顾问的行为管理方面。明德尔是全美广播公司财经频道午间财经和美国有线电视新闻网络财务频道的常邀嘉宾。他的观点常被《芝加哥论坛报》、《洛杉矶时报》、《财智月刊》、《纽约时报》以及众多业内刊物引用或转载。

内容简介

所以一开始戴夫就从这些会计师那里接手一些客 户，但除了每年圣诞节送他们一瓶苏格兰珍宝(J＆B) 威士忌外，就再没法付费了。向他们付费是违反证券 法的，因为要获得佣金必须持有证券执照，所以为我 们介绍客户对于会计师来讲并不划算。 会计师的主管部门是美国注册会计师协会 (AICPA)。塔拉证券刚成立的时候，注册会计师协会 规定不允许该协会成员涉足金融服务领域。幸运的是 ，就在我们想与会计师合作的时候，美国联邦贸易委 员会(ITC)起诉注册会计师协会，使其不得不更改了 这项规定。这个转型是一项巨大的变革。 最后我们突然想到，还是可以这样开发客户和进 行销售的，但与我们合作的会计师需取得必要的执照 ，这样他们就可以从相关客户的交易中拿到一部分佣 金或介绍费用。这并不是为了让会计师们去销售证券 ，而主要是解决我们和他们合法地分享佣金的问题。 我们真的发现了新的商业模式!让会计师们取得执照 ，他们不仅可以向客户提供建议，也可以在我们向客 户提供建议时拿到薪酬。商业模式的打造 正当我们想办法打造这个有助于拓展业务的商业 模式时，我的朋友伯恩．赛维(Brian Savagc)在 1984年也加入了我们。伯恩是一位主要从事报税业务 的注册会计师。我们请他加入塔拉证券成为合伙人， 并让他搬到了我们的办公室。因为当时塔拉证券几乎 没有什么价值可言，所以用我们的业务交换伯恩的业 务，对我们来说是很划算的。 和其他会计师还有税务专家一样，在报税季节， 伯恩必须从早上8点一直工作到晚上8点来处理业务， 客户接连不断。伯恩在和客户谈完之后，便把他们领 到旁边的办公室说：“和戴夫再谈谈吧。”戴夫就会 试图让这些客户为他们的退休账户买些共同基金或其 他别的什么产品。这是我们有史以来获得新客户最容 易的方式了。我们很快领悟到，通过和更多的税务专 家更紧密地合作，可以从根本上改变我们之前的销售 方式和业务前景。 尽管当时税务专家都认为佣金是严重的利益冲突 ，但我们还是在1984年建立了与第一位非合伙人外部 会计师的合作关系。这个想法极具创新性，因此我们 不再寻找新的客户，而是寻找拥有300—400名客户的 税务专家，这样我们就能够借助他们的业务关系寻找 客户。我可以花掉所有的时间自己建立三四百名客户 的业务关系，也可以找一个已经有这么多客户的人， 与他开展证券业务合作并分享一切收益。这就是基本 概念。 我们意识到，我们发现了一个很棒的经营模式， 因为会计师们已经取得了客户们的信任，并想使客户 关系扩大化和多样化。逐渐地，我们发展出咨询、教 育及服务基础客户群的不同方式。 会计师们既是风险厌恶者，又善于分析，与我们 风险厌恶的属性和资产配置的方法契合度极高。他们 面临的最大风险就是失去客户。我们发现，会计师是 强势的合作者，他们需要的是以合理的价格帮客户买 到适合的产品，而这恰恰成为我们看待金钱和挑选投 资产品的动力。 会计师并不是只受金钱的驱使，客户才是他们最 重要的财富，所以他们不会做任何辜负客户信任的事 情。而且，他们已经有了谋生手段，所以大都不会为 了赚点钱就向顾客强推产品。商业模式的演化 和几位业内先锋合作是一回事，大规模合作则是 另一回事。后来，我们认识到，给每一位会计师做一 次产品介绍并不是一种可扩大规模的商业模式。我们 不可能为了每一笔2 000美元的个人退休账户(IRA)投 资去见所有会计师。 我们决定，不再派塔拉证券的负责人去一笔笔谈 生意，而是开展积极的营销、培训和合规服务，让会 计师们自己来做销售，这就是我们商业模式演化的最 终结果。我们对于会计师的价值定位是：你做投资顾 问，我们负责为你准备向客户提供投资建议时所需的 一切。我们提供的是一个整体的支持架构：我们为你 提供资产配置模型，我们来做所有尽职工作，我们为 你提供所有的培训和合规服务。你负责维护客户关系 ，并向客户提供真正有利于他们的投资建议。这样我 们就有了两类客户：会计师以及会计师的客户。 就在我们刚开始推出这个商业模式的时候，马库 斯．海因里希(Marcus Heinrich)加入了公司，并负 责会计师的招收工作，使得这项工作的系统化程度远 超以往。 P20-21