销售员超级口才训练（金牌销售特训营）

作者简介

实战销售与营销团队管理专家，现任大连爱康建材有限公司副总经理、销售总监、销售人员培训部主任。具有多年销售团队管理经验，有近20年的一线销售工作经验和营销培训经验，具有丰富的营销实战技巧和能力。毕业于北京科技大学经济管理专业，历任北京通州自动控制成套设备厂销售项目经理，北京昌宁集团销售部助理、销售代表，韩国爱康株式会社销售经理、项目经理。

内容简介

俗话说：“心急吃不了热豆腐。”这句话告诉销售员一个道理，对客 户一定要有耐心。耐心是销售工作中有效沟通的必备要素。在与客户沟通 时，收到良好效果的前提就是多一些耐心。 销售员的积极主动是良好素质的体现，可是过于主动可能就是没有耐 心的表现。很多销售员急于求成，尤其在客户犹豫的时候，他们总是显得 很急躁，甚至表现出很不耐烦的样子。显然，在这种情况下，销售员的情 绪极易产生较大的波动，从而影响其与客户沟通的质量。对于没有耐心的 销售员，客户采取的态度往往就是直接拒绝。 没有耐心的销售员心里似乎都有“要买就快点儿，别耽误我的时间” 的想法，而客户感觉到这一点之后心里就会产生“又不是只有你这一家” 的想法。所以，销售员必须有耐心，才会让客户觉得你有诚意，才会信任 你，才会购买你的产品或服务。 销售员怎样才能让客户觉得你很有耐心，很有诚意呢？ 1．时刻保持情绪稳定，让客户放心。 2．欲速则不达，做销售要坚持不懈。 小张是一家电器公司的销售员。他是个急脾气，每次和客户沟通都显 得没有耐性，谈话不到两分钟，他就会开始着急。有一次，一个客户来到 店里买电器。在和客户沟通了两分钟以后，小张的情绪就开始出现波动： “咱们都谈这么长时间了，您打算让我等多久啊。”本来客户还在考虑是 否选购，听到小张说的这一番话之后，一句话没说，转头就走了。 还有一次，有一个客户在小张这里买了一台电器，但不知道怎么操作 ，就拿回店里，让小张给他做示范。一开始，小张很有耐心地给客户讲了 一遍，可客户还是没听懂。在讲第二遍时，小张就开始没有耐心了： “ 都给您讲了一遍了。还没听懂啊？这很简单啊，其他客户跟我学一遍就会 了。”客户听了，很生气，立刻把那台电器退了。 这个案例告诉我们： 1．对理解力稍差的客户，销售员要耐心地重复讲解。 2．一旦客户迟疑，销售员要沉住气以示尊敬。 3．对客户一催再催容易引起客户的反感，销售员应该学会耐心等待。 戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性 销售”的创始人。在刚从事电视广告的销售工作时，他遇到了一位很难对 付的客户。多索尔森天生喜欢挑战，他想试试自己的运气，于是决定去找 这位客户谈谈。 拜访之前，他仔细调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司 主要生产家用电器，在产品推广上一般采用直销策略，每年在电视广告上 的投入一般不超过500美元。 经过一番努力，多索尔森终于获得与这位客户面谈的机会。但见面后 ，客户对他说：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点儿兴趣都没 有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。” 多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制订出更好的计划，您是不是 还会见我？” “你太有趣了，小伙子。如果你真能想出更好的点子，我乐意再次倾 听。” 多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要说服这位客户。 他计划着每周向这位客户介绍一个新的构想，直到客户满意为止。于是， 戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只 向客户介绍lO分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁一分钟。 尽管客户一直不满意多索尔森层出不穷的新计划，但是因为经常来公 司交谈，他对该公司的经营以及对家电行业有了更多了解，这就使他的设 计越来越有针对性，越来越符合该公司的情况。P9-11