教练型管理者/绩能教练版权课程同名系列图书

作者简介

俞清 中国注册会计师，拥有美国罗切斯特大学MBA、浙江大学管理学硕士、浙江大学工学学士学位。曾就职于国际知名企业普华永道咨询部门，为世界500强企业提供咨询和培训服务，并担任普华永道员工发展教练，是具备管理、咨询、教练实际经验的企业管理顾问和教练。 金慧英 绩能教练？创始人，绩能教练？研究院院长，国家高级人力资源管理师，NLP（神经语言程序学）心理疗愈教练，NASA（美国宇航局）4D卓越团队认证教练。曾担任某跨国公司中华地区副总裁，拥有8年跨国公司运营管理经验，在教练式企业运营管理、教练式企业文化建设、教练式员工能力培养等方面有着丰富的理论和实战经验，是企业教练领域的成功实践者。

内容简介

第4 章 有力提问 美国著名小说家、剧作家托马斯?伯杰（Thomas Berger）曾说：“提问的科学与艺术是所有知识的来源。”强有力的提问可以引发被提问者内在的思考，往往能够激发新的觉察、新的思路、新的探索、新的行动和新的成果。举一个例子，被问“今天早上你吃了什么”和被问“两三年后的早上你想吃什么”，以及被问“你的压力来自哪里”和被问“如果压力被克服了，那么你会有什么成长”，给你的触动一样吗？完全不一样。问一个好问题胜过给一个好的答案，有时候好的答案就躲在好的问题背后！回答问题的广度和深度取决于提出问题的广度和深度。很多职业的水平和能力就体现在提问的能力和水平上，比如记者、律师和销售员；连一向以提供答案著称的顾问以及科学家等的答案质量也依赖于他们提出好问题的能力。 一个人思维的广度和深度就体现在他提出问题的广度和深度上。如果说提供答案体现一个人的知识储备的话，那么有力提问就是一种智慧。优秀的教练正是运用强大的提问技术不断扩大对方思考的广度和深度，激发自行解决问题的意愿和能力，并且将想法付诸行动。有力提问改变了传统上的上司和下属角色：上司从专家、顾问的角色变成了赋能下属的催化师、引导者，而下属则从被动的执行者、依赖者成为自主的探索者和责任承担者。 我们在第3章已经学习了深度倾听技术，即我们不仅可以让对方敞开心扉和自由真实地表达自我，还能听出对方语言背后的事实、感受和需求。还记得第3章用深度倾听技术听出问题背后的需求吗？如果你已经掌握了深度倾听技术，那么下一步就要通过有力提问技术让对方自己找到解决问题的答案，这就是简单式教练对话的整体逻辑。 有力提问的定义 有力提问就是通过提出恰当的问题，激发被指导者自发性的思考，帮助对方扩展思维的广度和深度，从而找到新的解决问题的方法。 这个定义同样体现了绩能教练的ONE原则：相信，即相信对方有思考问题的能力和潜能；赋能，即扩展对方思维的广度和深度；期望，即希望对方自己找到答案解决问题。 有力提问的定义也给出了衡量提问技术过关的标准：第一，最终是对方自己找到了解决方案（结果）；第二，教练对象的思维广度和深度得到扩展（过程） ；第三，教练对话中以启发而非建议为主（过程）。前两条标准是对教练提问质量的要求，第三条标准是对教练对话过程中提问的方式提出了要求。那什么才是“恰当”的问题呢？下面，我们一起来研究这个问题。 有力提问的3个维度 让我们一起来分析一个例子。2006年，有一部电视剧《乔家大院》风靡荧屏，获得了当年的收视冠军。这是胡玫导演执导的以乔家大院为背景，讲述一代传奇晋商汇通天下的优秀商战剧。剧中第16集有一个片段，是主人公乔致庸与他的一名叫马荀的伙计之间的对话。整个对话只有短短的4分钟，却充分展示了乔致庸作为东家的教练式对话风采，堪称简单式教练对话的教科书。 在这段对话中，乔致庸作为马荀的上司运用了深度倾听技术，不仅让马荀敞开了心扉，说出了心中的愿望，还运用有力提问的技术让马荀围绕目标展开想象，从而提出了卓有见地的计划并展现了强烈的行动意愿。为便于对剧情不熟悉的读者理解，我们把这段对话的原文摘录于下。 * 乔致庸：说说，你刚才那话什么意思啊？说完啊。 马荀：（躺着心不在焉）我也说不好是什么意思。反正我觉着吧，您不是凡人，胆大。 *乔致庸：哎哎哎，咱不说这个，我让你说的是怎么把复字号的生意做好了的主意，说出来。 马荀：（犹豫）东家，我就是一跑街的，有的话也不方便说。 *乔致庸：哎呀，我现在问的是你怎么把生意做好的主意，我又没问你是什么身份；你现在就把你自个儿当成是复字号的大掌柜，说吧。 马荀：（若有所思）成！东家，我们复字号在包头城里的生意做得算是大的，可是出了包头城，我们的生意能比现在大十倍、百倍！ * 乔致庸：什么意思呢？ 马荀：您看啊，包头只是一座城吧，出了包头往北，那就是一片无际的蒙古草原哪。草原上有多少牧民、有多少王爷，我们就有多少生意！ * 乔致庸：那蒙古草原上能有什么生意呢？ 马荀：您看啊，草原牧民需要我们这儿的棉布、丝绸、茶、酒，还有……反正是吃的喝的吧，他们都需要。咱们这边的内地人呢，需要蒙古草原上的骏马、牛羊、皮张、羊毛、奶品。我们要是能把草原牧民需要的货都给运过去，然后再把我们内地人需要的货从草原上运回来，到那时候啊，那蒙古大草原都成了我们乔家复字号的店铺，那生意该有多大呀！ *乔致庸：你说我要是，我就……让你现在做复字号大掌柜，你敢不敢？ 马荀：（吃惊）东家…… 乔致庸：我是认真的。 马荀：（低下头）我……我……我不敢想，我才28岁。 乔致庸：那你现在就想，马上就想。就在这儿想，马上告诉我。（起身） 马荀：（思考，一把抓住乔致庸）东家…… 乔致庸：（俯身）这么快就想好了？ 马荀：（点头）嗯。 乔致庸：真想好了？ 马荀：您别笑话我，我说实话呢！ 乔致庸：（重新坐下）好，说，那你就说。 马荀：从我进复字号那天起，我就想做大掌柜！不过，（偷乐）只是我没有想到，就成真了。 乔致庸：我告诉你，我让你做大掌柜有一个条件。 马荀：您说。 乔致庸：就是你必须把你刚才跟我说的那些生意都给我做成了。 马荀：（下决心）嗯！东家您放心吧，一年不成咱就两年，两年不行，三年、五年、十年，我马荀要是不把这千里蒙古草原变成我们复字号的大商铺，我……我死不瞑目！ 大家看，乔致庸在做什么？马荀又在做什么？谁说的话多？谁去思考？谁去找答案？谁去行动？寻找答案固然重要，但是如何找到答案更加重要。那么，接下来马荀的行动力会怎么样，其能力的提升又会怎样呢？不用多做说明。我们发现，人一旦打破原来思想上的束缚，那么他自己的潜能就会被无限地激发出来。乔致庸通过倾听和提问，打开了马荀原本封闭的心扉，激发了马荀的能量，也扩大了马荀的视角，塑造了马荀的自信，提升了彼此间的信任度。教练的ONE原则——相信、赋能、期望——淋漓尽致地体现在对话中。 下面我们重点就乔致庸的提问技术进行分析，让我们学习一下其中的奥秘。短短的4分钟，乔致庸始终在用问题启发马荀，总共有6个关键问题，我们在文中用星号（*）注明。我们来看一下这6个问题的共同特点。 开放式提问与封闭式提问 从回答范围来看，提问可以分为开放式提问（open）与封闭式提问（close）。所谓开放式提问就是不能用简单的“是”和“否”等选择性答案回答，而必须展开详细回答的问题。那么，请问乔致庸提出的6个问题是开放式的多还是封闭式的多？答案是显然的：开放式的问题多。有没有封闭式提问？有。“让你做大掌柜你敢不敢？”就是一个封闭式提问。所以，我们可以总结出有力提问的第一条定理：教练会尽量多使用开放式提问而少用封闭式提问。注意，这里是少用，而不是不用。教练可以提出封闭式问题，只是其数量相对于开放式问题少一些。 适合用封闭式提问的场景如下。 ■ 通过深度倾听向对方求证的时候。3R倾听法里最后一步求证环节，必须用封闭式提问方式把听到的事实、感受和需求与对方进行求证（听起来，……是吗？）。 ■ 对方需要做出选择的时候。随着学习的深入，后面我们即将学习的复杂式对话过程中还有几处必须使用封闭式提问的地方，请读者们留意。 ■ 需要打破思维常规或限制性认知的时候。例如，1983年，乔布斯为了让百事公司前副总裁约翰?斯卡利（John Sculley）加入苹果，问了他一个极具挑战性的封闭式问题：“你是想卖一辈子糖水，还是跟着我改变世界？” 未来导向型提问与过去导向型提问 从时间角度来看，提问可以分为未来导向型提问（tomorrow）与过去导向型提问（yesterday）。所谓未来导向型提问就是针对尚未实际发生、想象中可能发生的未来情境进行提问，过去导向型提问则是对已经发生的情境进行提问。那么，乔致庸的6个问题是未来导向型的多还是过去导向型的多？当然是未来导向型的问题多。有没有过去导向型的问题？有。“你刚才那话是什么意思啊？”就是一个过去导向型的问题。所以，我们可以得出有力提问的第二条定理：教练会尽量多用未来导向型提问而少用过去导向型提问。同样，这里是少用，并不是不用。 适合用过去导向型提问的场景如下。 ■ 面向现状提问的时候。比如，我们将学习复杂式教练对话，其中有一个步骤就是对现状进行了解和分析，会对现状进行提问，这里会用到比较多的过去导向型提问。 ■ 通过回顾以往的高峰体验重获信心和希望的时候。如果提问具有下面要讲的“积极性问题”特点，那么我们可以用过去导向型提问。比如，你在以前什么时候会非常有自信？过去半年，你最大的成长是什么？这类提问可以帮助被指导者重新获取信心和希望。 您是否在寻找能够帮助经理人从内到外提升领导力的方法？ 您是否对员工无法积极响应变革而忧心，对员工的能力保持质疑？ 您一直狠抓绩效管理，可是员工内驱力却慢慢低下，绩效依然无法提升？ 您是否对主管的管理能力低下而烦恼，却不知该如何很好地提升？ 面对新生代员工，如何激励，如何批评，怎么才能让他们既完成目标又保持积极情绪？ 以上种种问题，本书皆有答案。 行业内知名人物推荐：中国中小企业协会领导力与教练技术研究中心主任黄学焦、“非常网赢”公众号创立者万建峰倾情作序，李海峰（DISC双证班社群联合创始人）、乔为国（中科院创新发展研究中心产业部主任）、严进（浙江大学管理学院副教授）、陈序（五维教练领导力创始导师）鼎力推荐。 内容丰富，可操作性强：基于行为，源于实践，成果导向，有案例、思考、练习，并附有各种工具、模板、表格等，内容易读易懂。 版权课程“绩能教练之成为教练型管理者”配套用书，专注企业教练领域，面向企业管理者，符合时代和国内市场需求。