黑石的选择(纪念版)(精)

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内容简介

8岁收银员的超级推销术 1934年禁酒令解除的时候，8岁的我开始在咖啡 厅帮忙。我会站在长柜台前的收银台，负责收钱和找 零。刚上手，我就喜欢上了这个工作。处理这些数字 ，我游刃有余。顾客们常常会瞥一眼我找给他们的钱 ，试图寻找那从来不曾找到的错误。 在收银台的成功让我更有底气了。为了使咖啡厅 顾客不断，父亲创建了一些价格机制，其中有一个规 定是，如果顾客提前为下一次用餐付费，就能得到 10%的奖励，即如果顾客提前付5美元的餐券费，就能 享有价值5.5美元的食物。许多餐券放在柜台上的小 箱子里，一旦到收银台上班，我就会主动挑起责任， 仔细观察谁的餐券快用完了。有些顾客只要再买个10 美分的馅饼就会用完价值5.5美元的餐券。当他们在 收银台前搜索身上的零钱时，我会跟他们讲：“您要 买新的餐券吗？这一张就要用完了。”大多数情况， 他们都会再买，而不会小题大做。但在大萧条时期， 即使有10%的回馈，能为下一顿提前支付5美元的 顾客也已经不多了。有时，让顾客续买餐券也会遇到 抵触情绪。这时，我会尝试用强有力的推销术说服他 们。在往后的日子里，我的这一推销本领不断提升， 我对它也很依赖。此外，从小就学会如何避免直接被 别人拒绝也是很有价值的一课。有时，我会在顾客用 餐的时候，在餐桌边徘徊，寻找推销机会。一次，我 甚至沿着街道，一路追着一个本地的服装店店主，仅 仅因为他忘了为那杯咖啡付5美分。我没去了解像他 这样的顾客是否认为我纠缠不休或很令人讨厌，我的 目标是提高业绩，获得认可，也许还有赢得我那冷漠 的父亲的称赞。 当然，对许多人来说，大萧条不仅仅体现在如何 凑齐5美元，然后获得50美分的优惠上，它要严重得 多。数以百万计的人一无所有。我们在卡尼的所见所 闻就足以让我们知道整个国家都在挣扎，也知道大家 应该试着相互照顾。一些食不果腹的失业者会来中央 咖啡厅的后门乞讨食物。父亲从没赶走过一个乞食者 ，但也不会免费赠送食物，他知道这关系到这些人的 自尊，因此他总是让他们付出一些劳力来换取满盘的 炖菜。这是他对“工作换福利项目”（welfare- for-work program）的解读。许多人没能来到咖啡厅 的门口，但父母还是设法用其他方式帮助他们。 美国大平原农民在20世纪20年代所经历的窘境持 续到了20世纪30年代，使崩溃的国家经济雪上加霜。 那时，干旱接连不断。 20世纪30年代中期，我还是个孩子，但我记得那 时沙尘暴会让中午变得漆黑一片，弥漫的砂砾使人和 动物呼吸困难。由于没人出门，咖啡馆没有一点儿生 意。在学校，老师会打开电灯，试图继续教学，但是 没人能在黑褐色的环境下集中精神，因为你会听到尘 土不停地撞击玻璃，令窗户和门在风中嘎嘎作响，十 分可怕。声音响个不停，就像有一个厉声的闯入者在