创业真经(从白手起家到明星企业)

作者简介

韩方，2007年获美国南卡罗莱纳大学零售管理硕士学位；托利山科技有限公司市场研究分析师；拥有多年市场管理，营销策划经验，并与通用汽车、飞利浦、美国空*、波音公司等知名客户有过深度合作。 张佳茵，2005年获美国南卡罗莱纳大学**关系硕士学位及市场传媒硕士学位；托利山科技有限公司市场与销售**经理；2012年获得圣地亚哥商业期刊年度职业营销人奖入围奖。 况秀猛（Ken Kuang），美国企业家，美国圣地亚哥*尊重的CEO之一，首位荣获美国白宫科技创新奖的华人；**微电子封装专家，美国ya马逊畅销书作者；2004年创办托利山科技有限公司，2007年和朱德*创办江苏鼎启科技有限公司，报效祖国。

内容简介

信誉带动销售 ——如何建立自己的信誉 对任何企业而言，建立信誉都是至关重要的，特 别是当你创办一家新公司，销售新产品，或者建立一 个新品牌时。，我们在推出三辊机这一新产品时的经 验，就是一个**的成功范例。 我们于2004年开始销售三辊机。当时我们的品牌 在市场上还不被人所知，而竞争对手是一些家喻户晓 、**成熟的***。 我们投入了十二分的努力，销售出了*初的10台 机器。有时需要给客户提供巨大的折扣，才能博得客 户一试。那些给了我们机会的客户很快发现公司的产 品质量很好，并且服务**，于是，来自**批客户 的反馈好评如潮。 与此同时，即使当时的财力**有限，我们仍然 努力创建了一个公益基金会，用来帮助贫困学生，回 馈社会。我们将收到的好评以及有关公司努力回馈社 会的信息都放到了网上。 将这些信息有效传递出去以后，潜在买家看到， 不仅公司的产品可值得信任，公司本身也是一个值得 信赖的企业公民。于是，我们在诚信方面就获得了一 个**巨大的推动力：业务强劲增长，并开始收到来 自全世界一些*负盛名的公司、大学和研究实验室的 咨询。 当这些高价值的潜在客户打来电话咨询时，公司 销售人员的目标是不惜任何代价把他们变成满意的客 户。因为如果能获得他们的正面代言，就将提高公司 的信誉，将产品*好地销售出去。 这些“蓝筹”客户中有惠普(HP)、波音(Boeing) 、强生(Johnson&Johnson)、美国中央情报局(CIA) 、美国航空航天局(NASA)，以及歌帝梵巧克力 (Godiva Chocolates)。有了这样一群满意的客户， 就能轻而易举地说服潜在客户，让他们相信公司产品 也会令其满意。 在我们的*常销售中， “战略”扮演着很重要 的角色，包括我们所说的“获奖营销”(award marketing)方法。 从2008年起，公司先后获得了许多荣誉。有些奖 项颁给了产品，有些颁给了公司，还有一些颁给了个 人。 公司连续5年入选《Inc．500>杂志评选的5000强 公司。*近4年都是圣地亚哥百强增长*快的私人公 司，并且于2009年被评为年度圣地亚哥地区小企业出 口商。2012年，公司人围世界技术奖的决赛。2013年 ，公司产品三辊机赢得金桥奖，研发成果获得美国联 邦**颁发的*佳小企业创新奖——蒂贝茨奖。 为什么这些荣誉是重要的营销工具？自卖自夸是 一回事，但是如果**人士能够发表意见，那将*有 分量。 作为整体，我们分享所有的成就与骄傲；事实上 ，公司的每一个团队都会得到一个复制的奖杯，提醒 我们是行业的佼佼者。这种肯定提升了员工代表公司 向潜在客户展示出的信心。公司知道他们是*棒的， 并为之感到自豪。 作为个体，每一名销售人员都有着不同的教育和 文化背景。在建立自己领域的公信力时，认识和处理 你内心深处对自己的感觉是**关键的，因为客户会 对你任何内在的自我怀疑有所感知并做出反应。P3-5