销售就是会讲故事

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大脑在沟通中如何分工 记住我们与客户交流沟通的信息固然重要，但更 重要的是我们要清楚大脑到底是如何处理这部分信息 的。在过去的10年里神经科学突飞猛进，对于我们的 大脑如何加工信息并做出决策这个问题有了更加明确 的认识。虽然这依然是一门正在快速发展中的科学， 但我相信今天我们可用将掌握的神经科学新知识丰富 我们的头脑，使我们成为一名更加优秀的沟通者。 我们可以把人类的大脑组织结构形态分为三层来 描述：最外面的一层叫大脑新皮层，中间的一层是大 脑边缘系统，大脑的核心区域被称为脑干。大脑新皮 层及大脑边缘系统又被分成两个大脑半球，我们习惯 称之为“左脑”和“右脑”。我们会在这一章里进一 步对左脑和右脑的功能进行阐释。 为了使大脑神经学的复杂概念更容易被大家理解 ，我们把大脑新皮层看作“理性脑”，掌管思维逻辑 、理性思考及信息加工等活动，把大脑边缘系统看作 “感性脑”，掌管情绪、感受、视觉、记忆等活动。 最后，我们来看一下脑干区域，我们称之为“本 能脑”，主管人的本能反应并做出决定。当我们传达 信息时，信息首先通过相应的感觉器官得到接收、处 理，然后被传达给脑干和大脑边缘系统。脑干和大脑 边缘系统会做出以感情为主的下意识的最初决定。然 后大脑新皮层会运用事实和数据来判断这一决定是否 正确。左右脑区之间的相互协调对信息处理这一过程 也产生了巨大影响。 很多人在几十年前就知道左、右脑的现象，但理 解得不够深入。现在研究人员终于洞悉了人类大脑的 广泛性与复杂性。对于我们来说，了解左、右脑的分 区，清楚在做出决策时左、右脑所起到的作用至关重 要，这能使我们在与人交流时采取与大脑的实际运行 过程保持一致的沟通方式。你一定听过“一张图片胜 过千言万语”这句话吧。我们的右脑就是这张图片， 而左脑则是千言万语。接下来，就让我们深入地了解 一下左、右脑的概念吧。 要知道，神经科学领域正以光速在发展，几乎每 个月我们都有新的发现。而对于我们来说，只需要了 解在意识层面与潜意识层面形成思维和感觉的过程中 ，左右脑始终处于共同协作的状态就可以了。 然而，通过数十年对裂脑…病人的研究，我们得 出了当前的结论，即左脑掌管逻辑推理、事实组织、 数学、下定义、分析、诊断、阐述、解决问题及记录 等活动——在此，我也只是列举了左脑所负责的一部 分活动。右脑掌管感知、显像、想象、创新、整合、 制定战略、观察，以及控制情感与感受等活动。 当我们与他人交往时，左脑活动包括计划、组织 、管理、安排时间、执行、监督、控制及决定。右脑 负责教授、交流、咨询、支持、理解、说服及感知他 人的需求等活动。 P29-31