心理学与控制力（新升级版）

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第一节 扯虎皮，拉大旗，给予对方震慑 麦哲伦想要完成环球一周的壮举，在争取皇室支 持上遇到了很大的问题。于是，他邀请了当时著名的 地理学家路易·帕雷伊洛陪他一起去劝说国王。西班 牙当时最负盛名的地理学家就是帕雷伊洛，他也是当 时人们公认的地理学界权威，更是国王最为敬佩的学 者。帕雷伊洛向国王列出了麦哲伦航海的重要性与各 种有益国家的好处，成功地说服了国王。得到国王支 持的麦哲伦终于不负众望，完成了环球航行，也打破 了当时人们一直秉持着天圆地方的观念。 从这则小故事中，我们看出：正是成功地利用了 路易·帕雷伊洛在地理学界的权威以及他对国王的影 响力，麦哲伦才会得到皇室的赞助，从而实现了他航 海的意愿。 我们将这种成功法则称为“权威效应”，权威效 应就是指一个人地位崇高，有威信，能得到很多人尊 敬的时候，他所说的话和做的事都会引起别人的重视 ，更容易被周围的人相信其正确性。“人微言轻、人 贵言重”，正表明了权威性在人们心中的影响力。反 过来说：如果对方将你纳入了权威这一行列里，你就 有机会驾驭对方，让对方为你所用。很多有智慧的人 都会巧妙地运用权威效应，来操纵他人的心理，为自 己带来更多的好处。 为什么呢？因为人们普遍都具有“安全心理”， 也就是人们在心理上往往认为那些权威人士所说、所 做都是正确的，继而效仿他们，跟随他们，服从他们 ，以增加人们不会出现差错和导致失败的“保险系数 ”；还有另一种心理，就是“赞许心理”，是指大多 数人总认为权威人士所说、所做的都合乎社会的规范 ，顺从他们也会得到更多的赞许和奖励。 很多人都会遇见这样的事，例如你感觉到身体有 了异样，就会怀疑自己得了严重的病，身边的人怎样 安慰都不会让你放心，可是一旦经过医生的诊断，告 诉你没病时，你就会把悬着的心放下来。这在生活中 十分普遍，也是一种常见的权威效应，在心理学上被 称为“权威暗示效应”。 “权威暗示效应”具有迷信、轻信、盲从等特点 。而人之所以成为权威，是因为这类人已经在某一方 面得到了大众的认可。当人们作决定时，一般会选择 相信这些权威人士的观点。所以在人际交往中，也可 以利用“权威效应”来达到引导或改变他人的态度和 行为的目的。 在生活中，处处可以看到这种权威效应的应用。 大多数人在买各种商品时，为了保证自己用的是最好 的，而非劣质产品，一般都会选择具有较高权威和信 誉度高的商家或产品，或是在社会上有一定的声望、 地位、有影响力的代言人。人们会很自然地顺从这些 权威人士的选择，以增加自己的安全感，确保自己不 会上当、吃亏。 既然巧妙运用权威效应能为自己服务，对于聪明 的人，该如何建立自己权威呢？ 首先，要经常磨炼自己的判断能力，一旦自己的 判断得到了验证，就会对身边的人产生权威效应。 其次，要使自己的言行都符合社会的规范，以便 得到更多人的认同和赞许，这样你说的话才能得到别 人的重视。 再次，就是取得权威人士的认可，这样你说出的 话就带有一定的说服力。 当你被周围的人认为是具有权威的时候，你也就 在无形中树立了自己的权威感。在掌控他人的时候， 他们也会在无形中为你身上的权威性所折服。 我们的生活中还有这样的现象：如果一个人在说 话时，声音很小或总低着头，这样的言行就会让我们 对他所说的事情产生不信任感。而有的人说话慷慨激 昂，无论是语气、语速、神情、姿态都是在表明他无 所畏惧的坚定，我们也会在无形中受到影响，对他的 支持度也会提升。 这就表明：在增强权威性时，表达的强弱，会令 人产生不同的心理感受。所以，聪明的人在驾驭别人 时，在表达上总是一副特别肯定与坚定的口吻，因为 他们明白这能增强自身的权威性，而大多数人都具有 信任和跟随权威的普遍性心理。 P8-10