世界500强内部演示制作方法与说服技巧

作者简介

前田镰利（maeda kamari），1973年出生于日本福井县。从东京学艺大学毕业后就职于光通信。2002年跳槽到J-PHONE之后，又接着进入Vodafone、软银移动株式会社（现软银株式会社），在移动通信业界工作17年。2010年以1名的成绩被选为孙正义社长（现会长）设立的继承者培养机关“软银学院”1期学生。他直接对孙社长提交了许多演示内容，几乎都得到了认可，并且负责了孙社长的许多演示资料的制作工作。此后作为软银的非执行董事、软银企业认证讲师（演示制作培训）活跃在各职位。实践他的演示技巧的部门被证实演示决策速度提高了1.5~2倍。2013年，从软银离职后进行独立创业。除担任软银、雅虎株式会社、株式会社Benesse Corporation、大手铁道会社等企业的演示制作讲师以外，还在全国开办了演示制作培训班。

内容简介

企业演示不可或缺的“3大要点” 从“真的能产生利益吗？”这一财务性视角出发 在制作幻灯片之前，有些东西必须事先确认。疏 忽这一点的话，一旦被上司认为资料准备不充分，就 可能被驳回，一切从头再来。或者说将这种演示呈上 去就等于埋下了被否定的隐患。而这会导致庞大的时 间浪费。 要避免这种无效浪费，请掌握如下3个要点，养 成确认材料已经准备充分的习惯（图8-1）。 首先，在实施提案事项时，应当站在“这真的能 产生利益吗”的财务性视角。因为企业是个“盈利事 业体”。决策者是绝不会以“虽然不赚钱，但说个好 企划”的理由对你的提案放行的。 因此无论是怎样的提案，都理所当然地要展示收 益提升或成本降低等改善财务的数据。 此时必不可少的就是“成本”与“销售额、收益 预测”这两点。 首先是成本。在实施事项前必须明确地指出必要 的成本。虽然部门内部讨论事项内容时已经进行过精 密的成本计算，但制作演示资料时，请再次确认其精 确性。 要尽可能地将你所估算的成本送交管理会计等企 业专业部门审核。从专业视角接受审核不仅能提高精 确度，还能让决策者对经过专业部门确认的数字产生 安心感。 成本只要在正文幻灯片的“概要幻灯片”中以醒 目的数字列出即可，但关于计算根据的详情必须放进 附件中。这样的话，当决策者提问“成本的计算根据 是什么”的时候，可以依照附件进行说明，表示这是 “已经由管理部门确认的数字”。 接着是销售额、收益预测。 实施提案事项能得到怎样的销售额、收益？也就 是所谓“效果”，这一点必须明示。当然，由于它仅 仅只是“预测”，所以不可能作为100％的依据。但毫 不夸张地说，该“效果”是否具有说服力，将决定该 演示是否会被采纳，因此必须对此花费心思。 如果是一般的事项提案，往往有很多过去的类似 事项案例。这种情况下采用过去的数据作为依据也很 有说服力。无论是本公司还是其他公司，无论海内外 ，找出一切类似事项，讨论是否能将其数据作为依据 使用。 当然，有些情况无法使用过去的数据。此时可以 进行市场调查，将其数据作为提案依据。如果没有预 算进行市场调查的话，可以提议试运营，也就是能得 到足以实现效果验证的样本数量的迷你型试运营（限 定日期、地区、店铺等）。 如果你认为“销售额、收益预测”的数据“不够 充分”，请务必与上司和相关部门讨论并进行改善。 “能很好地在现场实施吗？”这一实现的可能性 第2个需要确认的要点是实现可能性。 无论该方案在数据上看起来如何有效，只要无法 在现场运作都没有任何意义。 比如在零售店实施降价促销的话，的确能增加客 流量，但如果现场运作困难则注定失败。其结果会让 增加客流量的预期变成“画中的大饼”，不仅会给顾 客带来困扰，也会降低现场工作效率，给公司带来巨 大的损失。 这种事态常常发生。即使制定了划时代的促销计 划，也可能出现营业现场难以实施的困难。或者哪怕 只是变更商品设计，也可能遇到不更换工厂流水线就 不能实现的困境。 因此裁决者在面对看似颇有吸引力的提案时，往 往会怀抱“这真的能实现吗？”“能很好地在现场实 施吗？”等诸多疑虑。所以最好事先确认是否准备好 了能打消这种疑虑的材料。 你应当做的事只有一个，就是在对提案的相关部 门进行详细说明时，留意其实现可能性和应当注意的 要点。在做演示播放时，如果能当场表示“已经得到 了当面确认”，那么决策者就必然能放心采纳了。 是符合“经营理念”的提案吗？ 第3个要确认的要点是与经营理念的统一性。 无论能多大程度提高销售额和收益，无论有多大 的实现可能性，单凭这两点还不够。如果提案与经营 理念和公司发展方向不符，也是不可能通过的。 虽然普通员工往往会疏忽这一点，但经营者在做 出决定时最为重视的就是经营理念。以软银为例，其 经营理念是“以信息革命带给人们幸福”，因此“能 赚钱但会给人带来不幸”的提案绝对不可能被采纳。 这种提案也不会得到孙正义社长的认可。 当然，作为员工特意将经营理念放入演示资料并 在演示播放现场口头说明如“经营理念……”之类的 内容，就太过装模作样，所以也并没有这种必要。 但在制作演示资料之前，再一次自问“现阶段完 成的演示是否真的符合经营理念”是非常重要的步骤 。在得到“它毫无疑问是能帮助实现经营理念的提案 ”的答案后，再继续着手资料制作，我确认这必定会 增加演示说服力。 P35-39