体育营销关键链(精)/营销系列/体育产业发展清华丛书

作者简介

王雪莉，管理学博士，清华大学体育产业发展研究中心主任，清华大学经济管理学院领导力与组织管理系副教授，麻省理工学院斯隆管理学院访问学者。主要研究领域为组织变革、战略人力资源管理、体育产业等。出版《战略人力资源管理：用人模型与关键决策》《体育营销关键链》等著作，以及《体育简史》《极限挑战：一级方程式赛车的商业经验（第3版）》等译著。 石健榕，工商管理硕士，毕业于清华大学经济管理学院，清华大学体育产业发展研究中心研究助理。主要研究领域为体育营销、体育园区开发和赛事管理。

内容简介

第三章 门 票  092 体育营销关键链 属座位许可费（PSLs），购买者可以获得优先购买季票的特权， 不过 PSLs 也给了黄牛炒高票价的可乘之机，引发部分死忠粉 的激烈反对。 除了 C 端客户之外，B 端客户越来越重要，包厢占门票 收入的比重越来越高，据统计四大联盟球队收入的 5%~20% 来自包厢费。企业和高净值人群出于招待客户及朋友、增进 亲情的目的花大价钱订包厢，不少球队大兴土木修建豪华包 厢来招待企业客户。基于一手的访谈资料，本章对美国财富 100 强公司投资嘉宾席座位的决策进行了分析，详细了解大 公司在购买过程中对于包厢的需求。 此外本章还着重研究消费者现场观赛的动机，首先探讨 外部因素如赛事重要性、球队质量以及距离对门票市场的影 响，如统计结果显示 NCAA *终四强赛“本地人”比“外地 人”支付的门票溢价少。其次基于访谈资料归纳出 9 个影响 现场参与的动因，分别是替代形式、氛围、舒适和便利、成 本、接触和现场参与机会、形象与标识、表现和娱乐性、体 育的社会本质以及价值。*后从内部因素着手深度剖析球迷 观赛动机，指出当喜欢的球队赢得了比赛，具有高团队认同 感的球迷会*加开心。Funk 教授提出的 SII 体育兴趣调查量 表 (sport interest inventory) 将观赛动机的广度和复杂度推向了 **，为体育营销人员分析消费者动机提供了一个**的辅 助工具，便于票务人员针对不同类型的消费者开展弹性定价。 总之，不同的客户群体观赛动机和支付水平有差异，联盟管 理者在作决策的时候需要考虑多方因素，避免“一刀切”伤 害部分球迷的积极性。 《体育营销关键链》立足体育营销的*新研究成果，汇集体育营销的*新发展趋势，涵盖体育营销的品牌授权、明星代言、场馆冠名、赞助、奥运营销等多个领域的*新实践，为**体育产业的发展提供有益借鉴。