解密新保险(从人海战术到物联网金融)

作者简介

连子智 服务于金融保险业近30年时间，曾为多家保险公司建立多元渠道，是成功将寿险电销落地中国市场的先行者。近年来，坚持以金融保险为核心，推动科技和金融的融合，带动诸多产品、营销、模式上的创新。作为保险科技新创公司创始人，取得不俗成绩。

内容简介

销售难度很高的金融产品 保险应该是销售难度很高的金融产品吧！为什么这么说呢？我从一些保险指标来说明这个问题。 保险深度（反映保险业在国民经济中的地位，即保费收入／国内生产总值）和保险密度（反映国民保险保障的程度，即保费收入／总人口）是较为常用的衡量保险业成熟度的指标，但其局限性在于这两项指标在计算时，并未考虑产品和保障程度的不同，而是将所有保费一并计算在内。 如图1-2所示，2017年中国的保费收入超越日本，达5414亿美元，全球排名第二。要了解国民的保障程度，人均保单张数、单均保额、人均保额这三项指标更有说服力。人均保单张数可用来衡量保险真实的渗透率情况，而单均保额和人均保额也是衡量保险发展空间的直接指标。 2017年，公开数据显示，中国的寿险保单持有人数只占总人口的8%，人均保单张数只有0.13张。从投保率看，美国的投保率是420%，即每个人拥有4.2张保单；日本的投保率高达650%，即每个人拥有6.5张保单。如果从有效保单角度看，中国投保人人均拥有寿险保单1.5张，人均保额为5.14万元，张均保额为3.95万元。 这些数据说明，尽管中国保费收入已走在世界前列，但人均投保单数仍然很少，人均保额也较低。中国近年不断倡导“保险姓保”理念，强调保障是根本，并希望利用保险为亿万家庭保驾护航。但要达到这个目标，研究如何克服保险的销售障碍是很有必要的。 要提升保障额度，需要多销售期限长、保障型的保险。这时，相信很多人会同意“保险是销售难度很高的产品”这个说法。原因很简单，保险卖的是“责任”，买的是“信任”；保险是无形产品，也是一份长期承诺。 实际上，与其说保险是“非刚需”的金融产品，倒不如称它为“隐性的刚需”。 长期以来，保险业重视渠道和业务胜过客户和服务。如今，在“保险姓保”的理念影响下，保险业必将更加重视客户和服务。因为唯有了解客户，才能为其提供风险保障。 此外，服务不仅可以和产品取长补短，而且还能够带动销售。在保险业，若服务的场景能够得到进一步延伸，那么民众的保障需求就更容易被触发。 面对销售难度很高的保险产品，我们应该如何进行营销呢？ 1. 从“延伸领域、增值服务”中寻找亮点，引发兴趣，刺激需求。 2. 从“赚钱、省钱、优质服务”中寻找亮点，并进行“包装”。 3. 以“积分”为工具，与第三方的生活积分互通，客户可兑换免费的赠品，包括之前购买的保险产品。 4. 引入“时间轴”，保额随时间自动累加到个人账户。 5. 整合资源，跨领域营销，并以O2O（Online to Offline，线上到线下）或网电模式落地。 6. 从利用客户的“碎片化时间”着手，寻找场景。 7. 寻找“入口”，先进入客户的“脑袋”，再进入客户的“口袋”。 当然，我还有很多想法和建议，主要收录在本书第4章“营销与渠道”里，请读者自行参阅。 归根结底，最重要的是找对方法，让无形产品可视化，让无法体验的产品可体验，通过反复接触增强客户黏性，来解决保险的“非刚需”硬伤，把保险产品转变为贴近客户需求的金融产品。 前一本保险人必读是《迷失的盛宴》，断章于2014年，本书恰好可以为续。 2014年之后的保险江湖是个“乱世”，一边是互联网野蛮人叫嚣着“颠覆”，另一边是传统保险人“敝帚自珍”。书中把这种现象称为“同温层效应”，并提出了破局之策，让你在短时间内构建保险新认知体系。 对于在保险公司谋职的人，这是一部创新百科，足以拓展视野；对于准备创业的人，这是一份地图，可以按图索骥；对于局内人，这是一枚补血灵丹，把平时无暇总结的问题进行反思一一抽丝剥茧，导入奇经八脉，服后功力自提三成。