华为ToC销售法(IPMS爆品打造体系)

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第一节IPMS的兴起 谈到IPMS的兴起，不得 不先从华为终端公司说起， 它成立于2003年，提供的 主要产品有早期的小灵通， 以及后来的CDMA手机、无 线固定台、WCDMA手机 (3G)、无线路由器、无线数 据卡等无线终端设备。在这 一时期，华为终端公司的主 要业务模式是运营商定制、 运营商贴牌等。在这一时期 ，有无数的手机厂家相继倒 下。 直到智能手机时代到来 ，华为终端公司才意识到新 的市场机会来了，但是需要 改变自身传统的业务模式。 因此，从2010年开始，华 为终端公司决定逐渐转向自 主品牌的终端设备研发、生 产和销售，从传统的面向企 业(to Business，ToB)业务 逐步转向ToB和面向消费者 (to Customer,ToC)业务共存 的商业模式。其主要目的有 两个方面：第一是为了面向 不断发展的公开市场推出自 主品牌；第二是需要继续扩 大原有运营商业务的优势， 同时，从传统的运营商定制 和贴牌的模式，逐步走向以 自主品牌为主向运营商销售 的模式。另外，华为高层也 对终端业务进行了重新定位 ，明确了华为终端公司在手 机终端领域做到全球第一的 长远目标，将华为终端与运 营商业务、企业网并列成为 公司三大核心业务，并对终 端业务方向做出以下三个调 整：在产品上，从低端手机 转向高端手机；在品牌上， 从无品牌转向自主品牌；在 目标人群上，从运营商转向 消费者。 正是这种商业模式的变 革给华为终端公司带来了生 机，但是也带来了巨大的挑 战。