优势薪酬谈判(新版)

作者简介

罗杰·道森是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，许多《财富》500强企业都请他作过培训，包括通用食品、通用汽车、IBM与哈佛医学院等。他还在世界各地举办过多场研讨会。

内容简介

进行薪酬谈判时，一定要非常小心，千万不能让 对方发现你的让步模式。比如你的报价是年薪9万美 元，你可以接受的报价是8万美元，所以你的谈判空 间是1万美元。 你让出这1万美元的方式非常关键。在让步的过 程中，一般应当避免以下4个错误—— 错误1：等差让步 所谓等差让步，也就意味着你会通过每次让价 2500美元的方式让出1万美元。想象一下，如果你这 么做，对方会怎么想？他并不知道你到底会把薪酬要 求降到多少，他只知道你每让一步，公司就可以省下 2500美元。所以他会选择不断迫使你让步。事实上， 做出任何两次相同幅度的让步都是一个错误。打个比 方，如果你是一位人力资源主管，一位求职者第一次 将自己的薪酬要求降低2500美元，你再要求一下，对 方又降低了2500美元，你难道不会指望对方再降低 2500美元吗？ 错误2：最后一次让步的幅度过大 比如说你第一次降低了6000美元，第二次降低了 4000美元。然后你告诉对方：“这绝对是我的底线了 。我不可能再降低一分钱了。”可问题是，4000美元 的让幅太大了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果 你第一次让幅是6000美元，第二次让幅是4000美元的 话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是1000美 元。他会告诉你：“好吧，看来我们没什么好谈的了 。可如果你能再让1000美元，我想我们还可以继续谈 。”你拒绝，告诉对方你连100美元都不会降低，因 为你刚才给出的已经是底线了。这时对方可能会真的 感到不安，因为他可能会想：“你刚刚降低了4000美 元，现在居然连100美元都不肯再降！为什么这么不 讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大， 因为这很可能会让对方产生敌对情绪。 错误3：一开始就做出全面让步 还有一种需要避免的就是一次性把1万美元全部 让掉。在我看来，这无异于是“单方面缴械”。相当 于霸权主义者们希望我们在核武器问题上所采取的立 场：首先拆除我们所有的核武器；然后希望其他的核 大国也会自动拆除自己的核武器。我不觉得这是一种 聪明的做法。而且在谈判的时候，这种天真的想法无 疑是一种灾难。 你可能会想：“我怎么可能会做那么愚蠢的事呢 ？”其实很简单。假设你非常想进入一家大公司，对 方的人力资源主管给你打来电话：“你是我们正在考 虑的三位求职者之一，所以现在我们的关键问题就是 你的薪酬要求。我们觉得最公平的做法就是让你们三 位同时提出自己的待遇要求，然后我们会作出最终的 决定。”除非你是一名经验丰富的谈判高手，否则你 一定会大为恐慌，并立刻把自己的要求降到最低，可 是即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价 。 除此之外，对方还会使用“我们不喜欢谈判”的 方法让你把自己的要求一降到底。比如说对方的人力 资源主管可以一脸认真地告诉你：“1926年，在我们 的创始人刚成立这家公司的时候，他曾经说过：‘一 定要认真对待我们的员工。千万不要讨价还价。让他 们报上最低要求，然后告诉他们我们是否接受。’这 么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我 你的最低要求就可以了，我会痛快地告诉你答案。因 为我们不喜欢讨价还价。”这位主管是在撒谎。他非 常喜欢谈判，这本身就是在谈判，他想看看你是否能 在谈判开始之前就把自己的要求降到最低。 错误4：在一开始做出小让步来试水 几乎所有人都喜欢先稍微退一小步，以观看事态 的发展。你有1万美元的谈判空间，所以你刚开始可 能会告诉雇主：“好吧，我可以把价格再降1000美元 ，但这已经是我的极限了。”如果对方表示反对，你 可能会想：“这并不像我先前想得那么容易。”然后 你再降2000美元。对方还是不愿意立刻雇用你，于是 在下一轮谈判中，你又降了3000美元，这时你的谈判 空间就只有4000美元了，然后你又一次性降了4000美 元。 看看你都做了些什么？你刚开始的时候还是小的 让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样 的方式谈判，你永远都不可能跟对方达成交易，因为 他们每次要求你降低待遇要求的时候，你都会给他们 一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你降低要 求。 之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就 在对方心目中确立了一种让步的模式。做出让步的最 佳方式就是，在一开始的时候，首先答应做一些有利 于达成交易的合理让步。或许4000美元的让步并不会 太出格。那是你谈判空间的一半。但一定要记住，在 随后的让步中，让步的幅度一定要逐步缩小。你的下 一次让步可能只有3000美元、2000美元，然后是1000 美元。通过逐渐减少让步的幅度告诉对方，这已经是 你所能让出的最大限度了。 如果你想要试验一下这种方法到底多有效，不妨 先和自己的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出 游时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们： “没门儿。你难道不知道我像你这么大的时候，每个 星期只有50美分零花钱吗？而且我还要用这笔钱给自 己买鞋，每天冒着大雪步行10英里去上学，来回都要 爬山。你知道吗？为了省钱，我每次爬山的时候都会 脱掉鞋子，光着脚上山（全世界的父母都有类似这样 的故事可以跟孩子说）。所以我不可能给你100美元 。最多50美元，就这么多了！”“50美元根本不够用 。”孩子惊恐地抗议道。 此时你跟孩子已经确立了一个谈判范围。他们要 100美元。你答应给50美元，谈判在快速地进展着， 你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是67。 5美元。当你把数目提高到67。5美元的时候，你就不 需要告诉他们这已经是极限了。因为通过逐步减少让 步的幅度，你已经通过行动告诉他们，你已经不可能 再继续增加了。 P189－192