销售人员电话沟通新技巧

作者简介

亚特·索布查克(Art sobczak) Business by Phone公司总裁，为销售人员提供电话销售技巧的专业指导。作为一名演讲者、培训师，在过去的30年中，他为各种规模的公司、机构提供了超过1500场培训。他是美国国家演讲者协会的会员，并且是该协会年会、区域性培训项目的固定演讲嘉宾。

内容简介

第1章 电话销售对发掘潜在销售机会必不可少 电话销售？很多人一听到这个工作便会觉得头皮 发麻、精神紧张。 也许你也和他们一样，也许正因为如此你才决定 要阅读这本书。如果可以选择，大多数人宁愿双手指 甲全部被人用钳子夹掉，也不愿意给完全陌生的人打 电话劝说他买东西。 仅是提到电话销售这个词，也会让人产生恐惧。 这种恐惧的结果是，大多数人不愿意从事这个工作。 而且许多电话销售人员缺乏必要的知识和能力，在他 们的概念里，要想卖出东西，只能对对方低声下气， 说尽甜言蜜语，而且还要使用很专业的销售语言。诸 如此类的“电话销售技巧”多年来一直像病毒一样在 业内传播，使得电话销售人员的恐惧感和挫败感与日 俱增，尤其是在电话中频繁遭遇拒绝之后。 是的，冷冷的电话销售让人讨厌和无奈，建议你 以后不要再打这种电话。希望在读完本书之后你会把 这个词从你的电话销售专业词典中抹掉。 但是你怎样才能知道不重复错误的行为方式？让 我们先来界定陌生电话的定义。 陌生电话是指向互相不认识的人打电话，机械性 地拨打一个又一个号码，并向接听电话的人重复同样 的销售内容。 当然，这样的电话销售注定会失败。为证明陌生 电话的荒谬性，我们来看看下面的故事。 一位杂志撰稿人受命采访布拉德·皮特。在采访 中，他用下面的语言开始了与这位世界知名电影明星 的对话：“您好，布拉德，这次访问的第一个问题和 我曾做过的数百次访问是一样的，你到底是做什么的 ？” 这不合常理，不是吗？在真实的访问中，从来不 会发生这样的事情。 现在请按照下面的提示进行想象。一位销售代表 打电话给一家企业，她觉得接电话的人应该是该企业 内的一名决策人员，因此她说：“您好！我是Able设 备公司的艾琳·尼尔森，我们公司的主要业务是出售 维修设备。我想向您介绍我们公司的产品，我们愿意 成为贵公司的供应商，贵公司是从事什么业务的呢？ ” 是不是也很荒谬？不过，这样的对话却每天都在 发生——毫无准备的销售人员盲目地拨出一个又一个 陌生的电话号码，然后使用老掉牙的销售技巧劝对方 掏钱买东西，心中憧憬着能快点遇到愿意听他们介绍 并购买产品的人。 但是，仅仅有憧憬是不够的。 用电话开发潜在销售机会是重要的、可实现赢利 的 我们已经彻底摒弃了陌生电话的概念，那么让我 们来确定这样一个事实：使用电话来开发潜在销售机 会是实现业务增长的重要手段。 是吗？ 是的。电话销售是获取新业务并实现业务增长的 必要手段。 理论上讲，电话销售并不是唯一的销售方式，但 是它是一种重要的销售方式，只是被动等待客户主动 来电、网友发邮件订货或单纯依赖现有客户业务的企 业，与主动出击、利用电话寻找商机的企业相比，业 务明显逊色。 不难想象，每个企业都会因各种原因流失客户， 如客户破产、缩减经营规模、更换供应商、人员变换 等。无论原因如何，企业必须不断开拓新业务，才能 保持经营稳定性，并且获得增长。电话销售可以迅速 帮助企业开拓新业务。 当然，电话销售的方法必须得当才能达到理想效 果。可以采用的恰当方式是有技巧地打销售电话 (Smart Calling)，很快我将专门讨论这个技巧。 有些人对电话销售的作用不以为然，他们声称电 话销售是死路一条。虽然这些人口中使用的是陌生电 话这个词，但是其实他们指的是普通意义上的电话销 售。也有些所谓的“陌生电话大师”，他们为自己赢 得了大师的称号，通过克服打陌生电话的恐惧获得销 售成功，在这里我简单列出在过去数年内出版的书籍 ： ·《陌生电话已经过时》； ·《不要再打陌生电话》； ·《永远告别陌生电话》。 这些资源告诉我们，或者通过创建社交媒体和内 部营销的方法，找到引荐人把你引荐给企业购买决策 者，或者用传统的直接营销方式吸引客户主动前来购 买。听起来，这两种方式似乎都很有道理，当然效果 也好于陌生电话销售。如果你财力雄厚，时间和人力 资源充足，有实力开展各种营销项目以吸引客户关注 ，那么我当然建议你这么做，因为这些营销项目确实 效果不错。但一个车轮不可能只靠一根辐条支撑，新 业务可以来自不同渠道，聪明的企业深知这个道理。 我本人在经营企业时也使用常规营销策略。事实上， 通过传统的广告宣传方法，我个人已实现数百万美元 的销售额。有些客户从来没和我见过面，只是通过给 我打电话、发信件或电子邮件的方式下订单和支付货 款。P2-4