如何管公司（实用操作版）

作者简介

明道，毕业于北京师范大学。创业咨询专家，从事管理工作多年，对欧美及本国的先进管理模式有着丰富的实战经验。根据自己多年的经历和研究，出版了许多高质量的经管类图书，受到读者的广泛好评。出版著作有《开店创业速查速用大全集》《酒常识速查速用大全集》。

内容简介

积极适应不断变化的市场需求 当今社会任何一家公司都不能忽视市场的需求， 谁忽视了市场的需求，谁就会被踢出局。市场的需求 其实就是客户的需求，也就是公司要想获得发展就必 须更好地满足客户的需求，然而客户的需求总是会随 着自身情况、社会环境、消费潮流的变化而不断变化 。因此主动了解客户心理，积极地适应不断变化的客 户需求以及及时制定出符合客观情况的营销策略对公 司来说是至关重要的。 美国的梅西百货公司是世界上著名的百货公司之 一，它之所以能够历经一个多世纪而长盛不衰，就是 因为它能积极地适应不断变化的客户需求，迎合顾客 的消费心理，制定出很多优秀的、符合客观情况的营 销策略。 梅西百货公司刚刚成立时（1858年），关国人的 生活水平并不高，因此罗兰·梅西先生（梅西百货的 创始人）规定公司的首要任务就是给顾客提供最廉价 、最满意的商品，公司还制定了“买适时适用的便宜 货”的宣传口号，事实证明这样的营销策略非常成功 ，使得大批的顾客涌向了梅西百货，最终顾客省了钱 的同时公司也获得了丰厚的利润。 随着经济的不断发展，越来越多的美国人富裕起 来了，这个时候开始出现记账消费的购物形式并且受 到顾客的普遍喜爱。因为这意味着顾客可以先使用后 付款，如果在试用的过程中觉得商品不好或是商品有 质量问题，还可以退货。梅西百货公司针对这个情况 马上就建立了梅西银行。梅西银行规定顾客只要在银 行存上一笔钱，就可以得到一张信用卡，顾客拿着这 张信用卡可以在梅西公司的任何一家商店自由购物， 而且购物剩下的余款还可以在银行享受利息。结果， 梅西银行的信用卡不但受到了顾客的欢迎，而且还为 梅西公司带来了不菲的利润。 20世纪30年代梅西百货公司的市场调研员发现一 个普通顾客一生之中只有在结婚和生孩子的时候才会 购买大件家具。因此购买大件家具对普通家庭来说是 件大事，大家通常都非常谨慎。调研员还发现顾客很 想知道家具摆放在室内的效果，他们看到家具实际摆 放的效果后就会大大增加购买的欲望。于是梅西百货 公司就把商场里原来摆放家具的地方改造成简易的房 屋，然后又请专业的装潢师来负责设计摆放家具。经 过一番改造和布置后，顾客就能清楚地看到家具在室 内摆放的具体情形，这样顾客就可以参考着这样的模 型去考虑自己的家具摆放，这一举措使得梅西百货公 司的家具销量大增。 接着，梅西百货公司叉把这项举措细致化，主要 包括婚房、单身男女居住的房屋、婴儿房、公寓等特 殊的模型屋。在这些模型屋里除了有大件家具外，还 有墙上饰物、地毯、灯具等装饰品。这样一来不但家 具的销量大大增加，其他装饰品的销量也跟着不断攀 升。 20世纪30年代之后梅西百货公司的竞争对手开始 向顾客提供分期付款的服务，这让梅西百货公司丢了 不少生意，可是梅西百货公司很快就适应了这个新情 况，并拿出了应对措施。梅西百货公司推出了“有时 再付”的销售方法，其实就是让顾客先把货物试用一 段时间，然后再决定是否需要购买，如果顾客决定购 买货物，那么梅西百货公司会再给顾客18个月的时间 分批付完货款。这项制度推出后，原来丢失的那些顾 客就又都回来了。P2－3