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内容简介

我们与客户之间除了业务来往之外，也需要进行 一些正常的人情交往，而这些 交往对我们业务上的经营是大有帮助的。 在某些情况下，你可以用一些小玩意来馈赠你的 客户，以换取他们短时间的注 意力。比如：电子元件推销员有时使用一块小型的电 路印刷板，该印刷板上镶有 一个刻着推销员姓名的小铜片。客户拿到这种礼物之 后往往都会认真听取推销员 的介绍。 你可以经常发送一些特制的广告品，如铅笔、打 火机、记事簿、烟灰缸等。这 种方法之所以能取得成功，是因为它抓住了人们心中 存在的“不要白不要”的心理， 它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进 行合作的气氛。 有位女性推销员，每天中午休息时间，便进入各 公司拜访，有时是口香糖，有 时是一颗酸梅，分送给在场的每个人。 吃完饭后，来片口香糖或一颗酸梅，精神格外清 爽。 这种小礼物，的确是人际关系中*好的纽带，将 准客户与推销员之间的围墙 推倒。 华兹是一个20来岁的小伙子，他的工作是为商会 招揽会员。 有**，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便 决定亲自去看一看。那是一家 小型纤维制品商店，店主是个来自火*城的勤劳的生 意人。他的店址恰好位于两条 街道的交界处很明显，这个地理位置便是店主与华兹 争论的焦点。还没有向他解释 完成为商会会员的好处，华兹就发现了问题的症结所 在。 “听着，年轻人，”他带着很浓的 口音对华兹说，“西哈特佛商会可能甚 至听都没有听说过我呢！我在商业区 的边缘地带，根本不会有人注意我的 存在。” “不，先生，恰恰不是这样的，” 华兹十分肯定地说，“您是一位举足轻 重的商界人士，这一点大家都知道。” “甭用这些话来骗我，”他固执地 说，“你要是能拿出点真凭实据，证明 我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的， 加入你们的商会。” 这可到了关键时刻，华兹立即答道，“好的，先 生。我很愿意为您效劳。”然后 华兹顿了顿，问道，“我能先告退一会儿，然后再回 来同您谈吗？” “好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把华 兹打发走的好办法，便爽快地答 应了。 “那么45分钟之内您将做些什么呢？”华兹又问 了一句。 他一下子呆住了，他*没有想到华兹会在45分钟 之内就赶回来。他一时不知 说什么好，只答了句：“我就在这里等你吧。” “很好，那么，”华兹说，“45分钟之内我就会 赶回来。” 华兹说完就迅速离开商店，直奔商会办公室取了 一点东西后，他又上附近的一 家文具商店买了一个信封。*后，他拿着这个又大又 长的信封，回到了商店。 华兹将这个大信封放在他的桌上，然后又开始向 他讲刚才所讲述的那些话。就 在华兹讲话时，店主的眼睛一眨不眨地盯着桌上的那 个大信封，显然他在考虑那里 面到底装了些什么。 *后，他实在无法忍*这种好奇了，就问道：“ 年轻人，我可没有那么多时间 陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？” 华兹拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌 ，那是商会特制的用来放置在 西哈特佛地区内每个交叉路口的标志牌。华兹把这个 标志牌拿到窗边，说：“这种 牌子通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们 是在西哈特佛而不是什么别的 地区购物。而这个标志牌，便是商会特意为您而做的 ，以使人们知道您的公司是属 于西哈特佛地区的。” 这时，他的脸上出现了一丝微笑。华兹接着说： “好吧，现在就让我们把事情 搞定吧。您只需开出一张支票即可。”他很爽快地签 发了一张支票，算作人会费用。 通过这件事情，华兹开始意识到，要善于借助其 他的物品以获得人们的注意力 和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有 人拿着一个包装精美的纸袋走 进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋！从此以 后，华兹便如法*制地干了许 多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一个包装别致的 礼品袋走进一家**特色的酒 店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只 用了20分钟，他就获得了该 酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一 直注意着那个袋子，然后忍不 住好奇地问华兹，“你能否先告诉我那袋中到底装的 是什么呢？” “那是给您的。”华兹边说边打开那个纸袋，它 就像羽毛那样轻巧，里面是一块 泡沫塑料砖，经理的脸上充满了困惑不解，半晌没有 说出一句话来。 “您知道，”华兹说，“建设一家企业如果没有 专业广告和公共关系的支持，就 好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来 不错，但遗憾的是，它不能为 您提供支持。” 那个经理为华兹说的话思考良久，然后茅塞顿开 ，立即成为了华兹的一个客户。 推销活动中小礼品或样品是不可缺少的。当对方 一旦接*你的礼物，必然会产 生一定的心理效应。俗话说：“滴水之恩，当涌泉相 报。”我们接*了别人的恩惠， 就会试图去报答，“知恩不报非君子”，不这样做， 心理上就会感到内疚和不安，所 以赠品有助于建立紧密的人际关系。赠品还具有“残 留”作用，睹物思人，自然会 提高你在客户心目中的位詈。 P152－154