感官心理学(身体感知如何影响行为和决策)(精)

作者简介

塞尔玛？洛贝尔 国际知名心理学家，特拉维夫大学儿童发展中心主任，曾担任特拉维夫大学执行委员会成员和心理学院院长。她曾是哈佛大学、塔夫茨大学、加州大学圣迭戈分校和纽约大学的客座教授。

内容简介

如果你结过婚，那么你应该知道：背黑锅的人 永远是丈夫。我和丈夫结婚已经有30多年了，10年 前，我们决定把特拉维夫的一套小公寓卖掉。这套 包豪斯风格的公寓位于市中心，墙壁雪白、美观敞 亮，但是管理这套公寓实在让我们分身乏术。来看 房的买家不少，其中有一对新婚夫妇前前后后来看 了好几次。有一次，他们特地带来一位建筑师在公 寓里四处丈量，还为如何改建争执不休。很显然， 他们是真心要买房的。 我们在小两口看房时简单商量了价钱，但是以 色列人在谈判方面是精明得出了名的，直到快要最 后签字的节骨眼上，我们还是没能商定价格。要进 行最终谈判的时候，我们决定和小两口在双方共同 的一位朋友家碰面，边喝茶边商量。我还清楚地记 得，在去赴约的路上，我认定对方出价太低，决定 态度强硬地往上加码。一路上，我在脑中反复练习 如何强调这套公寓的价值和地段，还要告诉他们公 寓多么抢手。到朋友家之后，朋友给我们每人都倒 上了热气腾腾的红茶，不到10分钟的时间，我竟然 接受了对方原先那个过低的出价。 回到家后，我真是追悔莫及，因为我能感觉到 ，如果当时我们稍微坚持一下，把价格提上去应该 不成问题。不难看出，这对新婚夫妇的确是横下心 要买房的。那我们为什么这么轻易就让步了呢？我 很自然地将责任推到了丈夫身上：他为什么没有挺 身而出呢？为什么我们这么快就妥协了呢？或许我 们因为这次协商的战线拉得太长，想要早早了事； 或许我们对这对年轻的新人心存好感。而几年之后 ，我才发现“罪魁祸首”其实有可能就是那杯热茶 。 2008年，耶鲁大学一位名叫罗伦斯·威廉姆斯 的学生和他大名鼎鼎的老师约翰·巴奇一起，召集 了41名学生参加一项心理学研究。这些学生被一个 一个地带进走廊，在走廊里迎接他们的是一名年轻 的实验助理，南她带领学生走进电梯，然后到达位 于4楼的实验室。按照实验规定，这位助理双手抱着 一摞书、一块剪贴板和一杯咖啡。进到电梯后，助 理随口让学生帮她拿一下咖啡杯，好腾出手把学生 的名字和信息写下来。这看似无意的一举，其实就 是整个实验中最重要的组成环节。参加实验的人中 有一半接过的是一杯热咖啡，另一半接过的则是冰 咖啡，在不知不觉间让他们对温度有了不同的感知 。然而实验参与者并不知道，这小小的细节竟隐含 着不容小觑的意义。 这些学生走出电梯间，来到实验室里，另一位 组织者让他们落座，并要求他们阅读一篇描写人物 的文章。文中人物没有使用真名，而用“甲”来指 代，那是个机智灵巧、坚定踏实、勤奋谨慎的人。 而学生们并不知道，“甲”其实是个汇集了多人特 征的虚拟出来的人物。接下来，学生们要按照要求 顾客大都是非理性的， 体验才是影响购买行为的根本！ 触觉、味觉、轻重、明暗……这些感觉每时每刻 都在影响我们的情绪，左右我们的行为和决策 提升用户体验背后的行为设计原理， 产品经理、广告人员、销售、企业经营者推荐阅读！ 《怪诞行为学》作者丹？艾瑞里 《幸福的方法》作者泰勒？本-沙哈尔 极力推荐！