路演商战

作者简介

成旺坤，天成国际教育集团创始人，致力于阿米巴经营理论、精益化生产理论、德鲁克管理等中国本土化研究多年。长期关注互联网商业模式与先进营销模式的运用，并将其应用于企业管理的实际运作之中，以此支持企业高速成长。自2005年以来，成旺坤先生专注于企业管理与商业模式改进与辅导顾问工作，并带领的专业团队辅导了众多大中型企业，积累了丰富的实战管理经验。曾出版《好主管会管事》《人力资源管理课》《管理不简单，但很管用》等经管图书。

内容简介

揭开路演神秘面纱 想要自己的路演取得预 期的效果，就一定要清楚 路演是什么。《孙子兵法 》上讲“知己知彼，百战不 殆”，对于任何一个想要借 助路演来获得成功的人来 说，在真正进行路演之前 ，搞懂路演是什么，是非 常有必要的。 那么，到底什么是“路演 ”?我们又为什么要进行“路 演”呢?接下来，我们就要揭 开“路演”的神秘面纱，窥探 路演的真实面目，为了让 路演更好地服务于我们的 宣传推广与销售活动而做 好充足的准备。 到底什么是“路演” 路演是商业活动中经常 出现的一种吸引投资者赞 助的方式。结合路演展开 产品营销或者是拉取潜在 投资者的赞助，往往能够 取得不错的效果。那么， 到底什么是路演呢? 顾名思义，路演就是在 马路上进行表演。路演最 早出现的时候是在美国华 尔街，一些股票经纪人为 了说服别人来买他们的股 票，站在马路上大声地宣 传和吆喝，以达到吸引购 买者的目的。后来，这种 交易慢慢转入了股票交易 大厅。现今虽然有了比较 先进的电子交易手段，但 是，路演这个特殊的吸引 交易客户的方式还是被保 留了下来。 直到现在，一些股票交 易现场仍旧可以看到早期 路演的痕迹：噪杂的大厅 中，有一个讲台，主持人 在那里扯着嗓子高声叫喊 。虽然不再是在马路上， 而是转入了大厅里，但是 ，本质上它仍旧是一种推 介活动。目前，这种路演 的形式已经成为国际上发 行股票最普遍的推广方式 。 随着商业活动的不断向 前演进，路演这种广受欢 迎的推介形式逐渐被移植 到了企业宣传推广上来， 并且路演的形式也变得越 来越丰富多彩，比如，企 业产品发布会、媒体发布 会、产品展示、产品试用 、产品特卖、现场咨询、 有奖问答、文艺表演、游 戏竞技等等活动形式，与 顾客交流的形式多变。此 种路演的形式往往能够在 活动之中潜移默化地扩大 企业的知名度，成为群众 比较认可的一种宣传推介 形式。与那些动辄上百万 的广告投入相比，多种形 式的路演所投入的费用相 对而言要少很多，其经济 实用的特质，更是受到广 大企业的由衷推崇。 了解了路演是什么，那 么，我们该如何配合活动 ，精心策划成功的路演呢? 有以下一些关键点需要注 意： 一、选择恰当的时间与 地点 在何时、何地展开路演 活动，这很关键。有时候 甚至可以直接影响路演活 动的成败。一般说来，路 演时间、地点的选择，主 要取决于企业目标受众与 目标受众的活动习惯。比 如，中国移动通信在推广 动感地带活动套餐时，所 选择的地点大多是大学的 校园。 二、营造热烈的活动氛 围 对于任何一场路演活动 而言都是参加的人数越多 ，场面越热烈越好。既然 如此，怎样才能吸引到更 多的人来参加活动呢? 这就要求活动的主办方 一定要花费一些心思来布 置路演的活动现场。首先 ，活动的现场必须有吸引 力，要用气球、彩带、音 响来营造热闹的气氛。 对于那些产品展销类的 路演，在活动开始之前， 先进行一段精彩的表演， 往往能够取得不错的造势 效果。比如，如果活动所 要推介的产品是针对老年 人的，则可以为观众献上 一段京剧表演；如果活动 所要推介的产品是针对年 轻人的，则可以来一段年 轻人喜爱的街舞。 当把人聚齐之后，主持 人再介绍企业、产品，展 开这次活动的目的，就能 赢得一个开门红。在演出 进行的时候，工作人员还 可以到人群中去散发一些 企业宣传页，或者是穿上 卡通形象的衣服在周围行 走，吸引人们的注意，从 而最大程度地将人们聚集 到一处，引爆气氛，将活 动推向高潮。 当然，这些路演的准备 活动也不可太过单调，内 容一定要新颖，如果总是 唱唱歌、跳跳舞，没有新 意的话，观众看得多了就 会麻木，反而难以取得较 好的预热效果。 三、确定一个鲜明的活 动主题 不管路演采取的是哪种 形式，其根本目的都是为 了推广企业的产品和品牌 。所有的活动，最终都是 为提升企业知名度服务的 。这就要求活动主办方在 进行路演之前，一定要给 自己的品牌树立一个鲜明 的主题，这样才更有利于 品牌的传播。 活动主题是路演的灵魂 ，只有确立了主题，才能 保证所有活动的细节都围 绕着这个主题展开。比如 ，企业进行路演的目的是 为上市做准备，企业在进 行路演时就需要时刻谨记 ，路演主题不可偏离了路 演的目的。在路演时，一 定要讲到企业的优势、盈 利模式以及企业能为投资 者带来什么好处。只有路 演的主题不偏，才可能始 终吸引观众的注意力，最 终达到预期的路演目的。 P4-6 路演，不只是一场演说，更是一场商战!一本书学会融资路演操作，本书有案例、有方法、有技巧，让读者看得懂、学得会、用得上。用多年的实战经验，彻底厘清路演的本质！