销售金口才

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赞得妙才能卖得俏 推销的秘诀在于研究人性，研究人性的关键在于 了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久 、最深层的需要。 ——原一平 真诚、真切的赞美总会让客户感觉开心，感觉愉 快。这样销售人员在与客户谈业务的时候，就更容易 达成默契，形成合作关系。 美国最大的护肤用品直销公司总裁玫琳？凯当年 在做销售人员时，有一次，她上门去推销化妆品，女 主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱 ，等我有钱了再买你的产品，你看可以吗？” 细心的玫琳？凯发现女主人的怀里抱着一条名贵 的狗，既然能养得起这样名贵的狗，怎么会“没有钱 购买”呢？玫琳？凯知道，这只是对方的一个拒绝自 己的托词而已。 于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就 知道是很名贵的狗。” “没错呀！” “那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精 力吧？” “对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳？ 凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。 玫琳？凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在 一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能 够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普 通阶层。就像这些化妆品，价钱比较贵，所以也不是 一般人可以使用得上的，只有那些高收入、高档次的 女士，才享用得起。” 女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。 可见，作为销售人员，应该善于观察，找到客户 的兴趣与爱好，投其所好，并加以适当地赞美，就一 定能够打动客户的芳心，进而推销成功。除了通过寻 找对方的兴趣爱好作为赞美的切入点外，你还可以根 据以下几个方面作为赞美的切入点： （1）根据对方的心理情感需求。交谈双方各有 欲望时，可迎合对方的需求讲些赞美的话，一个不喜 欢淑女型，喜欢个性鲜明、男孩子气的女子，你若夸 她如果长发披肩，长裙摇曳，定会婀娜多姿、美丽迷 人，她也许不会感激你，还有可能骂你多管闲事。如 果了解她的心理，夸她短发看起来又精神又有活力， 她一定会很开心。 （2）根据对方的性别特征。对体胖的女子，你 若说她又矮又胖，一定会令她反感；但你夸她一点不 胖，只是丰满，她会得到几分心理安慰，不会因为自 己胖而自卑。对同样体型的男子，你说他是矮胖子， 他也许会置之一笑。 （3）根据对方的年龄特征。你若想打听对方的 年龄，对小孩子可以直接问：“今年几岁了？”对老 者说：“今年高寿？”对年龄相近的异性不可直接问 ，要试着说：“你好像没我年龄大吧？”对年纪稍大 的女性，年龄问题更是个雷区，问得不好则会讨人厌 。面对一个40岁的中年女子，你若开口就问：“快50 了吧？”对方一定会气愤不已。你若小心地问：“30 出头了吧？”她一定会心花怒放，笑逐颜开。 （4）根据对方的特定心境。俗话说：入门休问 荣枯事，观看容颜便得知。在赞美别人时，要学会察 言观色。一个为事业废寝忘食的客户，一夜未眠，你 便可以说他是“以事业为重，有上进心”；一个为了 债务焦头烂额，心绪不宁的客户，你夸他“事业有成 ，春风得意”，对方也许会认为你是在讲风凉话。这 种赞美便会起到适得其反的效果。 （5）见到、听到别人得意的事。见到、听到客 户得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美他。例 如，客户给你看了他的小孩的相片，那么一定要夸他 的小孩，你若无声地放回去，他会很不高兴；如果客 户升官了，你若第二天见到他，一定要用大官的称呼 去叫他，用大官的职权去恭维他，他一定会非常开心 。 （6）适度指出别人的变化。这种意义是“你在 我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则是我瞧不 上你，我不在乎你”，这是很糟糕的。所以说，如果 不是第一次登门拜访，有一段时间没有与客户见面， 你就可以指出对方的变化，这个时候无论你说对方胖 了或瘦了，对方都是很舒心的，当然更多的是指出对 方的一些好的变化方面，客户会感觉更舒服。 赞美虽然是对销售助益的一个口才技巧，但也要 注意运用得当。下面谈一下赞美时需要注意的一些事 项： （1）要突出重点。列举对方身上的优点或成绩 时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。比如，向 客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律 观念强”之类的和推销工作无甚干系的事。 （2）不要有影射意味。你的赞扬不可暗含对于 对方缺点的影射。比如，这样一句口无遮拦的话是不 能当着客户的面说的：“太好了，在一次次半途而废 、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！” （3）不要不相信对方的成绩。不能以你不相信 对方能取得今日的成绩为由来称赞他。比如，“我从 来没想到你能做成这件事”或是“能取得这样的成绩 ，恐怕连你自己都没想到吧”。 另外，销售人员的赞美不能是对待小孩或晚辈的 口吻。比如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了 不起的成绩，就这样好好干！” （4）不要拍马屁。某知名企业的一位销售冠军 说，“做销售一定要注意：赞美客户会赢得他们的喜 爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”赞美优秀 的客户，需要一定的技巧，因为弄不好，他就会以为 你别有用心地在拍马屁。 通过以上分析不难看出，销售人员只有赞美得妙 ，才能打动客户，才能卖得俏。P2－5