可复制的寿险实战攻略

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第一节　三个月决定你的一生 导读：业务员能否在寿险行业长期留存，取 决于有效客户名单的积累。有效客户名单犹如大 楼的地基，积累越多，“大楼”盖得越高。刚入 职的新人，在前三个月要把全部精力放在名单积 累上。名单代表未来，是留存的希望，决定了业 务员能否在寿险行业永续经营。 认识我的人都非常好奇，不止一次问我：你 当年一个刚刚毕业的大学生，不到25岁，外地人 ，没人脉，没销售工作经验，为什么能够在保险 行业留存下来？我说我喜欢这份工作，愿意在这 个行业付出。随着团队逐渐做大，和我类似背景 的人越来越多。团队人数超过了200人，培养了 20多位“90后”主管，其中一位“90后”主管 晋升为营业部经理。 我一个人留下来用“喜欢”可以解释清楚， 如果一群没有资源、靠陌生拜访的人留存下来， 用“愿意”和“喜欢”解释就很苍白。在寿险行 业，留存一群没有人脉资源的“80后”“90后” 业务员是很困难的事。有句话是这样形容的：“ 要想流失快，抓紧做陌拜（指陌生拜访）。”陌 生拜访这条路让人诚惶诚恐，但这条路既然是我 自己选择的，就没有放弃的理由。“世界上本没 有路，走的人多了也就有了路。”我一直鼓励自 己，不要担心失败，不要在乎结果，敢于尝试就 是最好的结果。自入职开始到现在，一晃10年过 去了，这是我过得最充实的10年。在这10年实践 与总结中，我逐渐摸索出了一条留存之路。好的 东西是全行业的，现在把它写出来，和大家一起 分享。 寿险行业人员留存的难点在于不发固定底薪 ，非现场管理。开完晨会后，无论业务员做什么 事情，管理者都没权利干涉。管理者的职位不是 行政任命，主管和业务员之间没有上下级关系， 只是单纯的事业合作伙伴，有时候明知业务员没 有拜访客户，也没有太多的可行办法。业务员没 有拜访客户，就不会有绩效产生，没有绩效收入 就等于零。而业务员每月的生活开销是客观存在 的，商家不会因为业务员没有收入就减免其生活 费用。没有持续收入，生活会严重入不敷出。寿 险营销的工作模式不固定，在没有固定模式的情 况下，对保险代理人来说是一种挑战。尤其是刚 入行三个月内的新人，三个月内能否做好，决定 未来的职业生涯。新人入职的头三个月是“打地 基”的三个月，是养成良好工作习惯的三个月， 是建立信心的三个月，是能够看到未来希望的三 个月。因此，新人在工作的过程中既要抓保单， 又要抓客户名单。保单等于现在，代表收入，代 表信心；名单等于未来，代表希望。对未来充满 希望的人，在工作上不会给自己留退路。工作最